Vertriebsleiter sind der Schlüssel zu Umsatzwachstum. Sie tragen die Verantwortung, die Produktivität und Leistung ihres Vertriebsteams aufrecht zu erhalten und bestenfalls zu steigern. Ein wichtiger Schlüssel dabei sind Mitarbeiterschulungen und individuelle Coachings, damit jeder Vertriebsmitarbeiter angemessen auf die Kundeninteraktion vorbereitet ist.
Das Training und Coaching der Vertriebler ist aber nur eine von vielen Aufgaben, die es täglich zu bewältigen gilt. Häufig sind Vertriebsleiter stark in administrative Prozesse eingebunden und nehmen an einer Vielzahl von Meetings teil. Da bleibt wenig Zeit für den individuellen Austausch mit Teammitgliedern. Wenn dann noch die Unterstützung aus dem höheren Management ausbleibt, ist es schwer für Vertriebsleiter, ihren Job angemessen auszuführen und ihr eigenes Team ausreichend zu unterstützen.
Die Vertriebsstrukturen müssen stimmen
Um herauszufinden, welche Aufgaben die meiste Zeit im Alltag der Vertriebsleiter beanspruchen und welche Herausforderungen sie dabei sehen, haben wir vor Kurzem eine weltweite Studie mit mehr als 500 Vertriebsleitern durchgeführt. Darunter auch 129 Vertriebsleiter aus Deutschland. Die Ergebnisse zeigen eindeutig, dass Unternehmen ihren Vertriebsleitern mehr Aufmerksamkeit schenken müssen. Denn auch der bestorganisierte Sales Manager kann nur bedingt aus bestehenden und vielleicht hinderlichen Vertriebsstrukturen ausbrechen.
Unternehmen müssen deshalb Strukturen schaffen, die Vertriebsleiter bei ihrem Job unterstützen, so dass sich ihre Arbeit positiv auf die Vertriebsprozesse und die gesamte Vertriebsleistung auswirkt. Die drei wichtigsten Erfolgsfaktoren aus unserer Studie sind gleichzeitig auch die Punkte, an denen Unternehmen arbeiten müssen, damit dies gelingt. Denn Vertriebsleiter brauchen:
- mehr Zeit für das Coaching der Teams.
- Unterstützung durch das höhere Management.
- Die richtigen Tools und Ressourcen.
Vertriebsleiter brauchen mehr Zeit für Coachings
Vertriebsleiter müssen in ihrer Woche eine Vielzahl unterschiedlicher Aufgaben bewältigen, von administrativen Arbeiten und internen Besprechungen bis hin zu dem direkten Kunden-Service. Natürlich gehört es auch zu ihrem Job, sich einen Überblick zu verschaffen und wenn nötig einzugreifen, um potenzielle Brandherde schnellstmöglich zu löschen. Aus diesen Gründen finden sie oft keine Zeit, sich einer ihrer wichtigsten Aufgaben zu widmen: dem Coaching ihres Teams. Unsere Untersuchung ergab, dass global ein Drittel der Vertriebsleiter Schwierigkeiten damit hat, ihre Zeit für ein angemessenes Coaching ihrer Mitarbeiter zu nutzen. In Deutschland sind es sogar 46 Prozent.
Da Vertriebsleitern selbstverständlich auch nur eine begrenzte Zahl an Arbeitsstunden zur Verfügung steht, müssen Unternehmen Strategien erarbeiten, um zeitaufwendige administrative Aufgaben zu automatisieren. Dafür eignen sich besonders Aufgaben, die nicht im direkten Zusammenhang mit dem Umsatz oder der Team-Leistung stehen. Tatsächlich ist es aber so, dass gerade Verwaltungsaufgaben große Zeitfresser sind. So verbringen deutsche Vertriebsleiter 22 Prozent ihres Tages mit administrativen Tätigkeiten, global sind es 19 Prozent. Durch die Automatisierung solcher Prozesse bleibt Vertriebsleitern mehr Zeit für Coachings und die Team-Entwicklung, was sich wiederum positiv auf den Umsatz auswirkt.
Vertriebsleiter brauchen mehr Unterstützung
Wie schon beschrieben, ist eine der Schlüsselfunktion von Vertriebsleitern die Unterstützung ihrer Teams. Das Ironische dabei ist jedoch, dass sich viele Sales Manager selbst nicht genug unterstützt fühlen. Weltweit geben 19 Prozent der Vertriebsleiter (Deutschland 20 %) an, dass ihre größte berufliche Herausforderung die mangelnde Unterstützung durch das höhere Management ist.
Die erfolgreichsten Vertriebsleiter sind diejenigen, die sich von den Personen unterstützt und abgesichert fühlen, an die sie selbst berichten. Daher ist es für das höhere Management von entscheidender Bedeutung, den Vertriebsleitern Unterstützung zu bieten. Dazu zählen sogenannte Check-in-Meetings, in denen über Fortschritt und neue Erkenntnisse gesprochen wird, regelmäßiges Feedback sowie grundsätzlich eine offene und ehrliche Kommunikation auf Augenhöhe.
Eine weitere Möglichkeit für Unternehmen, ihre Vertriebsleiter zu unterstützen, besteht darin, mit ihnen über ihre persönlichen Karriereziele zu sprechen. Die Mehrheit (80 % global, Deutschland 76 %) sieht die aktuelle Rolle nämlich nur als Sprungbrett. Die offene Kommunikation über eigene Ziele und die berufliche Laufbahn hilft Vertriebsleitern zu verstehen, welche Möglichkeiten innerhalb des Unternehmens für sie bestehen und was sie dafür tun müssen.
Vertriebsleiter brauchen bessere Tools und Ressourcen
Durch den Zugriff auf die richtigen Sales Tools und Ressourcen zur Vertriebsunterstützung kann ein Vertriebsleiter effektiver arbeiten und dadurch den Umsatz seines Unternehmens steigern. Oft fehlen diese Hilfsmittel jedoch. Global geben 17 Prozent der Vertriebsleiter an, dass die größte Herausforderung beim Erreichen ihrer Vertriebsziele der Mangel an Ressourcen, wie Zeit, Tools oder Content, ist. In Deutschland ist es sogar jeder Fünfte (19 %).
Deshalb stehen Schulungstools bei Vertriebsleitern auch weit oben auf dem Wunschzettel. In Deutschland würden Vertriebsleiter am ehesten auf Tools setzen, die ein formales Onboarding, Support und die direkte Bewertung durch Kollegen sowie formale Präsenzschulungen fördern. Global liegen Support und die direkte Bewertung durch Kollegen an erster Stelle, gefolgt von formalem Onboarding, formalen Präsenzschulungen, Job-Shadowing und virtuellem Training.
Ein weiterer wichtige Punkt ist Technologie. Neben der bereits angesprochenen Automatisierung von zeitintensiven administrativen Aufgaben können Sales-Enablement-Lösungen Vertriebsleiter beim Coaching ihres Teams unterstützen. Sie bieten eine virtuelle Trainingsumgebung, mit Zugriff auf alle relevanten Informationen ganz unabhängig vom Standort. Zudem hilft eine solche Lösung bei der Organisation und Erstellung von Inhalten und der Kommunikation mit Käufern.
Vertriebsleiter sorgen für ein zufriedeneres Team und mehr Umsatz
Vertriebsleiter haben eine zentrale Rolle im Team. Sie führen und steuern die Vertriebsmitarbeiter und sind zugleich für den Ertrag ihres Unternehmens verantwortlich. Deshalb kann durch eine gezielte und ganzheitliche Förderung der Vertriebsleiter die Leistung des gesamten Vertriebsteams verbessert werden. Es lohnt sich also, eine Strategie zu erarbeiten, die Vertriebsleiter an der richtigen Stelle, zum Beispiel im administrativen Bereich, entlastet. Damit finden sie genügend Zeit, sich Aufgaben zu widmen, die direkten Einfluss auf den Erfolg und die Zusammenarbeit im Team haben und damit letztendlich auch auf den Umsatz.
Für weitere Informationen zu den Herausforderungen, denen Vertriebsleiter in ihrem Arbeitsalltag begegnen, und Tipps, wie sie ihr volles Potenzial ausschöpfen, steht die vollständige Studie „Die wichtige Rolle des Vertriebsleiters“ mit deutschen Ergebnissen zum Download zur Verfügung.
Den globalen Report in englischer Sprache gibt es hier: The Critical Role of the Front Line Sales Manager.
