Die Geschäftswelt ist ein hartes Pflaster. Unternehmen tun gut daran, jeden möglichen Vorsprung zu nutzen, um so anderen Anbietern einen Schritt voraus zu sein – oder wenigstens gleichauf. Eine umfassende und gut durchdachte Sales-Enablement-Strategie kann für den nötigen Antrieb sorgen.
Heutige VertriebsleiterInnen jonglieren eine Vielzahl an Aufgaben und ihre Arbeitstage sind gut gefüllt. Daher ist es nachvollziehbar, wenn sie bisher nicht die Zeit gefunden haben, eine an ihre individuellen Bedürfnisse angepasste Enablement-Strategie zu entwerfen. Doch dafür ist es nicht zu spät. Wir haben eine Liste mit Einsatzmöglichkeiten von Sales Enablement für Sie zusammengestellt. Die folgenden Tipps helfen Unternehmen dabei, ihre Verkaufsprozesse – sowohl für die MitarbeiterInnen als auch für die Kundinnen und Kunden – zu optimieren und dadurch letztlich, den Umsatz zu steigern.
1. Inhalte an die wichtigsten Zielgruppen anpassen
Es ist sowohl im Marketing als auch im Vertrieb üblich, mit Käufer-Personas zu arbeiten. Diese repräsentieren einen typischen Vertreter der Zielgruppe.
Personas sind vergleichbar mit Rollen in Filmen, die auf wahren Begebenheiten beruhen. Ebenso wie die Protagonisten nicht 1:1 das Leben der realen Person zeigen, sind Personas nicht die tatsächlichen Kundinnen und Kunden. Sie sind vielmehr eine Zusammenstellung persönlicher Merkmale, geschäftlicher Anforderungen und Probleme, die auf mehrere Kundinnen und Kunden zutreffen. Das Marketing hat die Verantwortung, seine Inhalte auf diese spezifischen Personas abzustimmen. Danach liegt es beim Vertrieb, die Materialien an die richtigen Kundinnen und Kunden weiterzugeben.
Für einen Anbieter von Human-Capital-Management-Software beispielsweise sind PersonalleiterInnen und COOs die wichtigsten Personas. Sie wünschen sich effizientere Anmeldeprozesse und ein leistungsfähigeres Portal für ihre MitarbeiterInnen. Auf dieser Grundlage, können nun Daten ähnlicher Kundinnen und Kunden analysiert werden. Welche Inhalte interessieren sie am meisten? Angenommen die Personen, die den Merkmalen der Personas entsprechen, lesen am häufigsten E-Mail-Newsletter und LinkedIn-Posts, dann ist es wichtig, eben diese Inhalte zur Verfügung zu stellen. Dazu zählt auch deren Erstellung, sollte es noch keine entsprechenden Materialien geben.
2. Harmonisierung von Vertrieb und Marketing
Die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing ist ein allgegenwärtiges Thema, denn die beiden Abteilungen sind voneinander abhängig. VertriebsmitarbeiterInnen können keine Geschäfte abschließen, wenn die Marketingabteilung keine Leads liefert. Die harte Arbeit der MarketingmitarbeiterInnen wiederum wirkt sich nur dann positiv auf den Umsatz aus, wenn sie auch die Abschlüsse ankurbelt.
Für ManagerInnen ist es daher unerlässlich, alles zu tun, um Marketing und Vertrieb zusammenzubringen. Die beiden Abteilungen sollten nicht nur professionell in engem Kontakt stehen und sich über die gemeinsame Nutzung von Inhalten und Daten austauschen oder Arbeitsprozesse absprechen. Auch der informelle Austausch ist wichtig für ein gutes Arbeitsklima.
Zur Förderung dienen gemeinsame Meetings, bei denen der Aufbau persönlicher Beziehungen genauso wichtig ist, wie die Strategiebesprechung. Auch wenn dieser Ansatz auf den ersten Blick vielleicht weniger zielgerichtet erscheint, ist es doch ein wichtiger Teil einer Sales-Enablement-Strategie, der für den Erfolg ausschlaggebend ist.
3. Automatisierung mit menschlichem Instinkt verknüpfen
Künstliche Intelligenz (KI) und maschinelles Lernen (ML) halten in immer mehr Bereichen Einzug. Der Vertrieb ist da keine Ausnahme. Doch manche Vertriebsabteilungen sind eher zögerlich, wenn es um den Grad der Automatisierung geht. Dabei sind wir noch lange nicht an dem Punkt angelangt, an dem KI oder ML eine/n VerkäuferIn vollständig ersetzen können – und das wird auch noch eine ganze Weile so bleiben.
Der Schlüssel liegt in der richtigen Balance zwischen Automatisierung und dem Vertrauen in die Erfahrungen der VertriebsmitarbeiterInnen. KI kann beispielsweise sehr effektiv zur Bewertung von Leads eingesetzt werden und auf Basis relevanter Kennzahlen die Wahrscheinlichkeit errechnen, mit der potenzielle Kundinnen und Kunden einen Kauf abschließen. Marketing- und VertriebsmitarbeiterInnen können die Ansprache potenzieller Kundinnen und Kunden auf jene fokussieren, bei denen ein Kauf am wahrscheinlichsten ist. VertriebsleiterInnen können diese Liste noch einmal durchgehen und sie überprüfen. Eventuell erkennen sie bei einem Lead etwas, dass die KI unmöglich verstehen kann.
4. Gewohnheiten der besten VertriebsmitarbeiterInnen zum Standard machen
Echter, langfristiger Erfolg wird von fast jedem Unternehmen nur dann erzielt, wenn die Kombination zwischen hervorragenden Leistungen einzelner MitarbeiterInnen und dem gemeinsamen Streben nach Verbesserung im gesamten Unternehmen stimmt. Im Vertrieb gibt es oft zwei Arten von MitarbeiterInnen: Zum einen die natürlichen Verkaufstalente und zum anderen jene, die sich diese Fähigkeit erst erarbeiten müssen. Hier ist jedoch wichtig, dass keiner „besser“ ist als der andere (– mehr dazu finden Sie hier). Es handelt sich schlichtweg um zwei Gruppen, die sich unterschiedlich entwickeln. Das Einzige was am Ende wirklich zählt, ist wie viel Umsatz sie für das Unternehmen erwirtschaften.
Es ist jedoch sehr wahrscheinlich, dass beide Typen bestimmte Gewohnheiten oder Praktiken haben, die sie beim Verkaufen anwenden. VertriebsleiterInnen sollten diese identifizieren und einen Standard für alle VerkäuferInnen festlegen – beispielsweise als Teil eines Sales-Enablement-Programms. Umfragen oder Teambesprechungen können dabei helfen, die Erfolgsgeheimnisse herauszufinden und die neuen Richtlinien können dann in künftige Trainingsmaßnahmen einfließen.
5. Personalisiertes Sales-Training und Coaching
Die Balance zwischen der Stärke Einzelner und der Macht des ganzen Vertriebsteams (und des gesamten Unternehmens) ist auch für das Training und Coaching wichtig.
Während es sinnvoll ist, den Input der Top-VerkäuferInnen für Trainings zu nutzen, ist es genauso wichtig, das Training auf die Persönlichkeit und die Stärken der individuellen VertriebsmitarbeiterInnen abzustimmen. Denn vermutlich waren genau diese Eigenschaften entscheidend für ihre Einstellung. Für das weitere Coaching ist diese Abstimmung sogar noch wichtiger, denn nur so können sich die einzelnen MitarbeiterInnen bestmöglich weiterentwickeln.
Unsere Sales-Enablement-Plattform ist ideal für Vertriebsteams geeignet, die ihre Leistung auf vielfältige Weise optimieren wollen. Sie bietet Lösungen für Training und Coaching, Analysen sowie Möglichkeiten zur Erstellung und Verteilung von Inhalten.
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