Das Leben hat sich in den vergangenen Tagen so schnell gewandelt, wie nie zuvor. Wir befinden uns in einer neuen Realität, die eine rasche und wirkungsvolle Anpassung von der weltweiten Bevölkerung verlangt. Unternehmen mussten und müssen Maßnahmen ergreifen, die sich vor zwei Monaten noch niemand hätte vorstellen können. Plötzlich ist Homeoffice die neue Normalität. Eine Veränderung, die einige Berufsfelder auf die Probe stellt.
Im Vertrieb war Heimarbeit bislang eher Mitarbeitern im Außendienst vorbehalten, doch seit einigen Tagen ist der Arbeitsplatz für die meisten Vertriebler das eigene Zuhause. Es ist deshalb wichtiger denn je, dass Unternehmen ihren Vertriebsteams die richtige Unterstützung bieten, wenn Hilfestellungen im Büro und der persönliche Kundenkontakt keine Optionen mehr sind.
Diese fünf Tipps helfen dem Vertrieb dabei, auch von Zuhause aus erfolgreich zu agieren.
1. Die richtige Ausrichtung des Messagings
Das Vertriebsteam muss eine Geschichte erzählen, die sich deutlich von der Konkurrenz abhebt, um den Kunden zu überzeugen. Eine Abstimmung mit dem Marketing ist dabei zwingend notwendig. Es war schon immer eine Herausforderung, die gesamte Verkaufskommunikation markenkonform zu gestalten. Die derzeitige Situation erschwert das Ganze. Wenn alle Mitarbeiter an verschiedenen Orten arbeiten, fehlt der direkte Austausch.
Es braucht nun umfassende Schulungen, die das Messaging konsequent intensivieren. Nur so kann verhindert werden, dass Vertriebsmitarbeiter in Kundengesprächen von der vereinbarten Kommunikation abweichen oder Inhalte erstellen und mit anderen teilen, die nicht vom Marketingteam freigegeben wurden.
Am meisten profitiert das Sales Team von kleinen, interaktiven, aber regelmäßigen Lerneinheiten, z. B. von kurzen Videos, denen kleine Wissenstests folgen. Vertriebsmitarbeiter werden so kontinuierlich an Best Practices für die Markenpositionierung und das Produkt-Messaging erinnert. Gleichzeitig erhalten die Vorgesetzen Einblick in potenzielle Schwächen und Wissenslücken.
Mit einem speziellen Dashboard mit Schulungsmaterialien für Vertriebsmitarbeiter, auf dem Manager über einen Hub die Übersicht über die Nutzer behalten, können Unternehmen sicherstellen, dass das Verkaufsteam immer die richtigen Botschaften nutzt.
2. Den Zugang zu Inhalten verbessern
Im Verkaufsprozess ist es die halbe Miete, wenn Vertriebsmitarbeiter zur richtigen Zeit die richtigen Inhalte verwenden. Die andere Hälfte ist, dass die Vertriebler diese Inhalte auch finden und im richtigen Moment darauf Zugriff haben.
Die Hauptaufgabe eines Verkäufers ist und bleibt der Verkauf. Es muss also gewährleistet werden, dass Mitarbeiter im Homeoffice ihre Zeit nicht mit der Suche nach Materialien verschwenden. Dafür benötigen sie einen zentralen Ort, auf den sie von überall aus zugreifen können. Hier sollten sie nicht nur die aktuellen Inhalte finden, sondern diese auch direkt dort präsentieren und teilen können.
Ein weiterer Bonus ist, wenn die Inhalte nicht nur leicht auffindbar und abrufbar sind, sondern das Content-Management-System dazu beiträgt, den Abschluss von Deals voranzutreiben. Manche Tools sind KI-getrieben und empfehlen dem Verkäufer basierend auf Daten passende Materialien für jede Verkaufsphase.
Auch wenn alle Mitarbeiter an unterschiedlichen Orten arbeiten, muss sichergestellt werden, dass keine veralteten Inhalte verwendet und nur Materialien genutzt werden, die auch von der Marketing-Abteilung genehmigt wurden. Darauf sollten Unternehmen nun mehr denn je achten.
3. Sales Coaching priorisieren
Verkaufstraining ist keine einmalige Angelegenheit. Kontinuierliches Coaching hilft nicht nur dabei, aus durchschnittlichen Vertriebsmitarbeitern Top-Verkäufer zu machen, sondern zeigt eindeutig das Interesse des Unternehmens am Erfolg eines jeden Mitarbeiters.
Natürlich ist es nicht so leicht, Mitarbeiter die nicht vor Ort sind, zu motivieren und weiterzubilden. Die meisten Vertriebsleiter sind daran gewöhnt, sich regelmäßig mit ihren Teams in Präsenz-Meetings und informellen Einzelgesprächen auszutauschen. Arbeitet das Team aber ortsungebunden, müssen Vertriebsleiter dafür sorgen, dass Coachings mit Hilfe verfügbarer Technologie stattfinden können und regelmäßige Besprechungen in Form von Telefonaten oder Videokonferenzen erfolgen.
Manager benötigen einen Hub, um zu sehen, wo ihre Mitarbeiter stehen und welche Fortschritte sie machen. Die Vertriebsleiter müssen in der Lage sein, schnell festzustellen, wo ihre Mitarbeiter noch Hilfestellung benötigen und ein Vertriebscoaching sinnvoll ist.
Eine weitere gute Möglichkeit, die Leistung der Vertriebsmitarbeiter auch im Homeoffice zu verbessern, gelingt über die Aufzeichnung von Verkaufsgesprächen zum Übungszweck. Diese werden dann vom Vertriebsleiter geprüft. So können sie ihren Mitarbeitern Feedback geben und sie gezielt dabei unterstützen, ihr Verkaufsgespräch zu optimieren. Zudem besteht die Option, dass die Kollegen von einander lernen, indem sie die Präsentationen der anderen Mitarbeiter ansehen und ihre eigene Leistung einordnen. Außerdem ist es für jeden Sales-Mitarbeiter sicher interessant zu sehen, wie ein Topverkäufer seine Verkaufspräsentation abliefert.
Es gilt: Face Time ist extrem wichtig, auch per Video.
4. Kunden gezielt ansprechen und mitnehmen
Die Käufer von heute erreicht tägliche eine Informationsflut. Eine Standard-Kaltakquise per Telefon oder E-Mail reicht da nicht aus, um sich bei ihnen Gehör zu verschaffen. Wenn das Vertriebsteam bei den Käufern ankommen möchte, benötigt es eine Möglichkeit, Inhalte schnell und einfach zu personalisieren und die Gespräche durch interaktive Kundenerlebnisse lebhaft zu gestalten.
Unternehmen müssen in Tools investieren, mit denen der Vertrieb Inhalte visuell ansprechend organisieren und teilen kann. Technologie ist heute in der Lage, statische E-Mail-Anhänge durch vollständig auf die eigene Marke abgestimmte Microsites zu ersetzen, die sich noch dazu intuitive navigieren lassen. Diese Seiten vereinfachen komplexe Verkaufsszenarien und ermöglichen es den beteiligten Stakeholdern, schnell eine Entscheidung zu treffen.
In Fällen, in denen persönliche Interaktionen keine Option sind, müssen Vertriebler andere Maßnahmen ergreifen, um den Mehrwert ihrer Produkte und Lösungen zu kommunizieren und sich als vertrauensvoller Partner zu präsentieren.
5. Das beste Verkaufserlebnis bieten
Informationen über die Kunden wurden früher von einzelnen Mitarbeitern zusammengetragen. Heute greift der Vertrieb auf digitale Daten zurück. Mit den richtigen Analyse-Tools können Vertriebler sehen DSGVO-konform, welche Inhalte bei Käufern Anklang finden und verfolgen, wie hoch das jeweilige Interesse entlang der gesamten Buyer Journey ist.
Die Öffnungsrate von E-Mails, die Ansicht von einzelnen Inhalten, Downloads und das Weiterleiten von Content helfen dem Vertrieb dabei, die Folgekommunikation zu personalisieren und auf die Prioritäten der Käufer abzustimmen – ganz egal, wo sich die Verkäufer gerade befinden. So lassen sich die Verkaufszyklen verkürzen und den Kunden wird ein besseres Kauferlebnis geboten. So kann sich das Unternehmen von der Konkurrenz abheben.
SeriusDecisions berichtet, dass 82 Prozent der B2B-Kunden ihre Kaufentscheidung in erster Linie abhängig von ihrer Kauferfahrung treffen. Erst dann folgen Preis und Produkt. Aus diesem Grund müssen Unternehmen ihren Vertrieblern gerade in schwierigen Zeiten, bei der Optimierung der Buyer Experience helfen. Das gelingt durch fundierte Kenntnisse über den Kunden und sein Verhalten.
Wenn Homeoffice zur neuen Normalität wird
Im vergangenen Jahr arbeiteten nach Angaben der International Workplace Group mehr als die Hälfte aller Mitarbeiter weltweit über ein Drittel ihrer Arbeitszeit außerhalb ihrer Hauptniederlassung. Diese Zahl wird 2020 voraussichtlich exponentiell steigen. Ob im Büro oder Zuhause, Vertriebsteams benötigen die Unterstützung des Unternehmens, um jederzeit – und egal, ob in Krisensituationen oder in der bisher gekannten Normalität – erfolgreich zu agieren.
Neben diesem Artikel bietet Showpad viele hilfreiche Ressourcen, die erklären, wie Teams sich auf ein ortsungebundenes Arbeiten einstellen können und die Zusammenarbeit durch die richtigen Tools auch digital gelingt. Darunter ein Leitfaden für mobiles Lernen und Coachen, unsere Studie zur wichtigen Rolle der Vertriebsleiter sowie das On-Demand-Webinar zum Thema Vertriebscoaching.
