Videos sind nicht wirklich etwas Neues, denn Technologien für Videokonferenzen gibt es bereits seit Jahrzehnten. Doch obwohl diese Möglichkeit der zwischenmenschlichen Kommunikation schon lange besteht, wurde sie nie wirklich standardmäßig eingesetzt. Inzwischen hat sich das allerdings geändert.
Der Grund dafür ist allen bekannt: Als Folge der Pandemie findet unser Leben und unsere Arbeit zu großen Teilen virtuell statt. Zoom und Teams sind die neuen Treffpunkte, egal ob beruflich oder privat.
Viele Menschen berichteten allerdings schnell von der sogenannten „Zoom Fatigue“ also einer mentalen Erschöpfung, hervorgerufen durch zu viele Videotelefonate.
Mit der Entwicklung von Showpad Video wollten wir nicht noch Öl ins Feuer gießen. Die Welt brauchte kein weiteres Video-Tool, das Kund*innen und Vertriebsmitarbeiter*innen erschöpft und ausgebrannt zurücklässt.
Es ging uns vielmehr darum, einen Raum zu schaffen, in dem die Einkaufs- und Vertriebsteams nach ihren eigenen Vorstellungen miteinander interagieren können, synchron und/oder asynchron. Wir wollten etwas kreieren, das angenehm zu nutzen und gleichzeitig auf die Bedürfnisse der Kund*innen ausgerichtet ist. Showpad Video bietet deshalb dutzende Anwendungsmöglichkeiten.
In dieser Serie stellen wir sechs videogestützte Vertriebstaktiken für Sales Development Reps, Account Executives und Vertriebsleiter*innen vor. Jede einzelne ist dabei auf Moden-Selling ausgerichtet. In diesem Teil starten wir mit zwei Methoden, die Sales Development Reps (SDRs) nutzen können, um mit Hilfe von Videos relevant und überzeugend mit Kund*innen zu kommunizieren.
Sales Development Reps
SDRs hatten es während der Pandemie schwerer als die meisten anderen im Revenue-Team, denn die Budgets von vielen Kund*innen und Interessent*innen wurden reduziert. Leads verliefen im Sand und ihr Standardkommunikationsmittel, die E-Mail, war aufgrund der intensiveren internen Kommunikation überlastet. Durch Remote Work war es zusätzlich nicht mehr möglich, potenzielle Kund*innen im Büro telefonisch zu erreichen.
Unter diesen Umständen erschien die Akquise wie eine unlösbare Aufgabe. Unsere „Modern Selling Studie 2021“ hat ergeben, dass 46 Prozent der Kaufentscheidungen zunächst auf Eis gelegt wurden. Um dennoch Leads zu generieren und voranzutreiben, mussten die SDRs innovative Strategien anwenden. Dazu zählte auch die Nutzung neuer Kommunikationsmittel wie Video.
1. Gute Qualität gewährleisten
Wir haben mit zahlreichen SDRs gesprochen und festgestellt, dass Ihre größte Herausforderung darin besteht, die eigene Energie, Motivation und Leistung aufrechtzuerhalten. Vertriebsmitarbeiter*innen müssen in der Regel 100, 200, 300 potenzielle Kund*innen pro Woche kontaktieren – Menschen, die sie noch nie zuvor getroffen haben. Selbst für die aufgeschlossensten und belastbarsten Menschen ist das anstrengend.
SDRs die Möglichkeit zu geben, Videos vorab aufzunehmen, ihre Ansprache zu personalisieren und Inhalte gezielt wiederzuverwenden, sorgt nicht nur für mehr Effizienz, sondern ist auch ein emotionaler Segen für stark eingespannte Vertriebsmitarbeiter*innen, da es den Alltag erheblich erleichtert.
Sie können ihre Videos genau dann aufzeichnen, wenn sie sich am besten fühlen, und nicht wenn ihr Kalender es sagt. Durch diese Flexibilität können Fehler vermieden und Aufnahmen wiederholt werden. Dadurch entsteht ein zusätzlicher Lerneffekt. Kurzum: Videoaufzeichnungen ermöglichen es SDRs, sich von ihrer besten Seite zu präsentieren.
Bei der Entwicklung von Showpad Video haben wir uns aber nicht nur auf die großen Funktionen, Videoaufzeichnung, Speicherung und Freigabe, konzentriert. Wir haben auch eng mit den SDRs zusammengearbeitet, um kleine, unscheinbare Funktionen zu perfektionieren, wie zum Beispiel die Auswahl benutzerdefinierter Miniaturansichten. Eben um den Mitarbeiter*innen genau das zu bieten, was sie für ihren individuellen Erfolg benötigen. Auch wenn es von außen nur wie eine Kleinigkeit erscheint, können solche Funktionen eine immense Wirkung und einen großen Mehrwert haben.
Konkrete Umsetzung: Ein*e Vertriebsmitarbeiter*in wendet sich an 50 neue Interessent*innen aus der Hotelbranche. Jede E-Mail enthält ein kurzes Vorstellungsvideo. Mit einem freundlichen „Guten Morgen“ wird das Gegenüber begrüßt. Weiter geht es mit einer konkreten Ansprache wie: „Ich arbeite mit einigen Hotel-Manager*innen zusammen, die fünf bis zehn Standorte betreuen. Oft bekomme ich zu hören, dass es zu Schwierigkeiten bei umfangreicheren Schulungen des Personals kommt. Kommt Ihnen das Problem ebenfalls bekannt vor?“ Das Video ist klar, knackig und ansprechend – und das bei jeder einzelnen Wiedergabe.
2. Sich von der Masse abheben
Potenzielle Kund*innen erhalten jedes Jahr circa 30.000 Nachrichten – das sind 2,5 Nachrichten in 5 Minuten Arbeitszeit. Und das war noch vor der Pandemie! Die Posteingänge von Kund*innen sind ohnehin schon bis zum Anschlag gefüllt, sodass Kaltakquise-E-Mails von SDRs darin einfach untergehen würden. E-Mails benötigen also etwas Besonderes, um aufzufallen.
E-Mails mit reinen Textinhalten, werden schnell mal gelöscht, besonders wenn sich die Kund*innen im Autopilot befinden, um ihre zahlreichen E-Mails nach etwas Wichtigem zu durchkämmen. Eine E-Mail mit einem eingebetteten, benutzerdefinierten Video sticht hingegen aus der Masse heraus und lässt Leser*innen neugierig werden – Grund genug den Autopiloten für einen kurzen Augenblick auszuschalten und sich mit dem Inhalt der Videonachricht zu beschäftigen. Das Video zeigt, dass der*die SDR, sich vorab Gedanken gemacht hat und bereit ist die „Extra-Meile“ zu gehen. Dieser Mehraufwand wird mit Aufmerksamkeit belohnt und sorgt dafür, dass Interessent*innen eher reagieren.
Konkrete Umsetzung: Ein*e potenzielle*r Kund*in scrollt morgens als erstes durch seine*ihre E-Mails, überprüft wichtige Nachrichten und löscht Junk-Mails. Bei einer Kaltakquise-E-Mail pausiert er*sie, weil ein*e Vertriebsmitarbeiter*in ein GIF eingefügt hat. Dieses GIF zeigt ein Whiteboard mit dem Namen des*der potenziellen Kund*in und wenn diese*r daraufklickt, wird er*sie direkt zum personalisierten Vorstellungsvideo geleitet.
Das waren die ersten beiden videogestützten Vertriebstaktiken. Im zweiten Teil liegt der Fokus dann darauf, wie Account Executives und Vertriebsleiter*innen von Showpad Video profitieren können.
