In unserem ersten Blog zum Thema videogestützte Vertriebstaktiken haben wir besprochen, wie Sales Development Representatives mit Hilfe von Videos relevant und überzeugend kommunizieren. Im zweiten Teil soll es darum gehen, wie Videos Account Executives und Vertriebsleiter*innen beim Meistern der Herausforderungen des Modern Sellings unterstützen. Wie schon in Teil 1 geben wir Beispiele zur konkreten Umsetzung, in die sich jede*r aus der Vertriebsbranche hineinversetzen kann.
Account Executives
Einkauf und Vertrieb haben sich verändert. Individuelle Kund*innen agieren nun in funktionsübergreifenden Einkaufsteams. Gradlinige Verkaufsprozesse sind zu komplexen Buying Journeys geworden. Laut Gartners B2B Buying Journey Report sind diese Prozesse stark miteinander verknüpft. Zusätzlich zeigt der Report, dass Kund*innen ihre eigene Recherche durchführen und lediglich 17 Prozent ihrer Zeit dafür nutzen, mit potenziellen Anbieter*innen zu sprechen.
Account Executives (AEs) stehen also zwischen den Stühlen: Auf der einen Seite versuchen sie neue Deals zu generieren und auf der anderen Seite müssen sie darauf achten, dass die bereits laufenden Konversationen nicht auf der Strecke bleiben. Mit der Nutzung von Videos können AEs diese Komplexität in Schach halten.
3. Die Komplexität reduzieren
Es ist richtig, Kaufprozesse werden zunehmend komplizierter. Doch welche Strategien verfolgen AEs konkret, um sie zu vereinfachen? Oft leider nicht die richtigen. Sie schicken ihren Kund*innen umfangreiche Angebote, detaillierte Unterlagen zu aktuellen Preisen oder technische Informationen, durch die sich die Kund*innen dann alleine durcharbeiten müssen.
Das soll keinesfalls ein Angriff auf AEs sein. Sie haben wirklich schon genug zu tun. Doch auch wenn niemand noch einen zusätzlichen Videocall in seiner Agenda haben möchte, sollte man Kund*innen mit einem gewissen Kontext versorgen, damit sie Produkte, Dienstleistungen und auch die Kosten einordnen und nachvollziehen können.
Was können AEs also tun? Sie können asynchron über Videos kommunizieren!
AEs können aufgezeichnete Videos verwenden, um Kund*innen durch komplexe Unterlagen und Sachverhalte zu führen und ihnen damit die Details liefern, die sie benötigen.
Konkret folgt daraus, dass Kund*innen künftig nicht einfach eine E-Mail mit einem hochpreisigen Angebot öffnen, das sie ohne Kontext gar nicht verstehen können. Stattdessen erklären AEs die Kalkulation, erläutern was das Angebot genau enthält und auch, warum es genau das kostet, was es kostet. Mit Videos lässt sich aber nicht nur der Preis erklären, AEs können die Funktion auch dafür nutzen, andere komplexe Zusammenhänge oder Produkte zu erläutern, etwa wie komplizierte, technische Baupläne oder Entwürfe in die Realität umgesetzt werden können.
Ein Video gleicht einem persönlichen Treffen, ohne dass dafür ein weiteres Meeting erforderlich ist.
Konkrete Umsetzung: Im Rahmen einer Vertragsverhandlung, verlangt der*die Kund*in eine Reihe von Veränderungen. Die Konditionen werden daraufhin angepasst, doch anstatt den aktualisierten Vertrag nur als PDF-Datei an den*die Kund*in zu senden, zeichnet der*die AE ein Video auf, in dem er*sie durch das Dokument leitet und die vorgenommenen Änderungen erklärt. So kann der*die Kund*in den Sachverhalt und auch den Grund für die Anpassung besser verstehen.
4. Konsistente Kommunikation mit allen Beteiligten
Für den Einkauf von Produkten und Dienstleistungen sind nicht länger Einzelpersonen zuständig. Oftmals bestehen Einkaufsteams aus sechs bis zehn Personen, wobei alle ihre eigene Perspektive mitbringen. Zum einen ist das positiv, denn dadurch ist mehr Expertise vorhanden, zum anderen stellt die Größe der Teams aber auch eine Herausforderung für die Weitergabe von Informationen dar. Normalerweise sind nicht alle sechs bis zehn Mitglieder ständig mit dem*der jeweiligen AE in Verbindung. Meist übernimmt das eine ausgewählte Person, die die relevanten Informationen sammelt und mit ihrem Team teilt.
Das kann zu Problemen führen: Der*die AE teilt etwas mit der ausgewählten Person und diese wiederum leitet ihre Version an die anderen Stakeholder weiter. Diese Stakeholder geben dann wiederum ihre Interpretation weiter. Das geht dann immer so weiter. Bis die Nachricht also den*die Entscheidungsträger*in erreicht, ist vom Original nicht mehr viel übrig.
Es wäre doch extrem hilfreich, wenn die Kommunikation mit allen Beteiligten stattdessen immer fehlerfrei erfolgen könnte, oder?
Mit Showpad Video haben AEs die Möglichkeit, Besprechungen aufzuzeichnen und mit dem gesamten Einkaufsteam zu teilen. So hat jede*r Zugang zu den wichtigen Informationen. Jeder Botschaft ist klar formuliert und eine verfälschte Weitergabe von Informationen wird vermieden. AEs nehmen das Video nur einmal auf, profitieren aber nachhaltig davon.
Konkrete Umsetzung: Ein*e AE ist zuständig für ein 10-köpfiges Einkaufsteam. Aufgrund individueller Termine können nur acht von diesen zehn Personen an der geplanten Produkt-Demo teilnehmen. Anstatt einen zweiten Termin für die Demo zu planen, zeichnet der*die AE das Meeting auf und lädt es auf die Enablement-Plattform hoch. Dadurch hat jedes Mitglied des Einkaufsteams die Möglichkeit, sich die Demo noch einmal anzusehen und zwar genau dann, wann es in den eigenen Terminplan passt.
Vertriebsleiter*innen
Vertriebsleiter*innen haben einen harten Job: Sie sind klassischerweise für fünf bis zehn Vertriebsmitarbeiter*innen verantwortlich und somit auch für kontinuierliche Trainings, Coachings und das individuelle Leistungsmanagement zuständig. All dem gerecht zu werden ist nicht leicht, besonders wenn dabei manuell gearbeitet wird.
In der Regel setzen sich die Vertriebsleiter*innen mit den individuellen Mitarbeiter*innen zusammen und besprechen, wie ihre Deals laufen. Gemeinsam gehen sie die Unterlagen durch und besprechen individuelle Fortschritte, Herausforderungen und mögliche Lösungen. Das scheint sinnvoll, doch decken diese Gespräche oft nicht alle Bereiche ab und sind nicht zu 100 Prozent aussagekräftig. Viele Vertriebsmitarbeiter*innen – oder besser viele Menschen – wollen sich positiv darstellen und übergehen Arbeitsschritte, bei denen tatsächlich Probleme aufgetreten sind.
Vertriebsleiter*innen sollten also einen Realitätscheck vornehmen. Und hier kommt Showpad Video ins Spiel.
5. Aufgezeichnete Gespräche überprüfen
Vertriebsleiter*innen können auf alle aufgezeichneten Gespräche, synchron oder asynchron, zugreifen und sie gemeinsam mit ihren Mitarbeiter*innen durchgehen. Dadurch können sie auf der einen Seite die Präsentationsfähigkeiten des*der Mitarbeiter*in prüfen und auf der anderen Seite nachvollziehen, ob Kritik angenommen wird. Zudem können sie Fehler entdecken, auf Chancen hinweisen und Feedback geben.
Es gibt einen guten Grund, warum es im Sport gang und gäbe ist, dass sich Mannschaften nach einem Spiel die Aufnahme ansehen: ein Video lügt nicht. Das gilt auch für den Vertrieb. Wenn Verkaufsgespräche auf Video aufgezeichnet werden, bleibt weder Gutes noch Schlechtes verborgen. Auch wenn sich Mitarbeiter*innen zunächst daran gewöhnen müssen, ist es der einzige Weg sich wirklich zu verbessern.
Konkrete Umsetzung: Ein*e Vertriebsleiter*in prüft die Anrufe eines Mitarbeiter*in und erkennt dabei ein Muster: Jedes Mal, wenn ein*e Interessent*in sagt, dass kein Budget vorhanden ist, akzeptiert der*die Vertriebsmitarbeiter*in dies als klares „Nein”. Der*Die Vertriebsleiter*in vereinbart einen Termin mit dem*der Mitarbeiter*in, um den Umgang mit solchen Kund*innen zu trainieren.
6. Spitzenleistungen multiplizieren
Die besten Vertriebsleiter*innen achten nicht nur auf das Tagesgeschäft. Sie überprüfen die Leistung ihrer Mitarbeiter*innen auf einer höheren Ebene. In Bezug auf Showpad Video bedeutet das, auf die „Pipeline” herauszoomen. So können Vertriebsleiter*innen sehen, wie sich die einzelnen Deals entwickeln und wie Mitarbeiter*innen die Videos in Verkaufsgesprächen eingesetzt haben.
Sollte ein Gespräch zu scheitern drohen, weil der*die Mitarbeiter*in einen zu experimentellen Ansatz gewählt hat, können Vertriebsleiter*innen das frühzeitig erkennen und entgegenwirken. Wenn ein Experiment oder ein abgewandelter Pitch allerdings erfolgreich ist, entgeht das den Augen der Vertriebsleiter*innen nicht länger und sie können das Video mit dem restlichen Vertriebsteam teilen. So lässt sich Erfolg reproduzieren.
Konkrete Umsetzung: Beim Überprüfen der Quartalsberichte stellt ein*e Vertriebsmanager*in fest, dass ein*e Mitarbeiter*in deutlich besser abschneidet als seine*ihre Kolleg*innen. Der*Die Vertriebsleiter*in sieht sich einige Gespräche an und erkennt, dass der*die erfolgreichere Mitarbeiter*in das Unternehmen und seine Produkte etwas anders positioniert. Der*Die Vertriebsleiter*in notiert sich die erfolgreiche Positionierung und leitet sie an das gesamte Team weiter.
Bekannte Technologie, neue Anwendungsbereiche
Technischen Fortschritt stellen wir uns meist linear vor: Das Auto ersetzte das Pferd, der Computer die Schreibmaschine, usw.
So einfach ist das in Wirklichkeit aber nicht. Man denke nur an die Armbanduhr. Vor der Smartwatch wäre sie fast verschwunden. Nun hat sie die Art und Weise, wie wir unsere Gesundheit überwachen oder mit Freunden kommunizieren, neu definiert.
Mit Videos verhält es sich ähnlich. Zwar hat sich die Technologie seit Jahren bewährt, doch haben Videos im Zuge der Pandemie weiter an Bedeutung gewonnen und sind nun integraler Bestandteil des Alltags. Wir haben wohl alle gesehen, welchen Beitrag Videos leisten können, um neue Kontakte zu knüpfen. Und jetzt revolutionieren sie den B2B-Vertrieb. Moderne Vertriebsmitarbeiter*innen brauchen Unterstützung von entsprechenden Technologien, um in dieser neuen Normalität weiterhin erfolgreich zu sein.
Und genau aus diesem Grund entwickeln wir die nächste Generation videogestützter Enablement-Plattformen.
