Was bedeutet es für ein Unternehmen wirklich, eine “Kultur” des Vertriebs-Coachings im Unternehmen einzuführen? Der Erfolg eines Coaching-Programms hängt von verschiedensten Faktoren ab, es gibt jedoch ein paar grundlegende Elemente, die in den Einführungs-Prozess einbezogen werden sollten. Viele Unternehmen glauben, dass sie bereits eine effektive Coaching-Kultur haben, aber tatsächlich fehlen ihnen wichtige Voraussetzungen, um erfolgreich zu sein.
Folgendes sind die häufigsten Fehler, die Sie vermeiden sollten, wenn Sie Coaching in Ihrem Vertriebsteam einführen wollen:
Fehler Nr. 1: Keine unternehmensweite und einheitliche Kommunikation
Eine Coaching-Kultur im Unternehmen einzuführen bedeutet, jeden Mitarbeiter mit einzubeziehen, nicht nur den Vertrieb. Jeder sollte verstehen, was diese Veränderung für den Einzelnen bedeutet. Beginnen Sie auf der Führungsebene. Denn am Ende entscheidet diese darüber, ob und wie erfolgreich neue Prozesse eingeführt werden. Erst wenn alle Führungskräfte mit an Bord sind, wird das Projekt erfolgreich sein. Danach sollten alle Prozesse, Erwartungen und Metriken zur Erfolgsmessungen an Manager und Mitarbeiter klar kommuniziert werden, um ein abteilungsübergreifendes Verständnis sicherzustellen.
Natürlich wird das Einführen einer Coaching-Strategie Kosten verursachen, die im Management zu Zögern führen kann.
Fehler Nr. 2: Keine Investition in notwendige Ressourcen
Wie gerade erwähnt, werden neben dem allgemeinen Konzept eines Coaching-Programms auch die Kosten von der Führungsebene genehmigt. Eine genaue Vorstellung des zeitlichen Horizonts und der Kosten werden dabei helfen, sich den Support nicht nur für die Einführung, sondern auch für die Weiterentwicklung und den Erhalt einer Coaching-Strategie zu sichern. So vermeiden Sie auch am Ende des Jahres Überraschungen, wenn Sie Ihre Ausgaben sehen, also helfen diese Informationen von Anfang an, um vor künftiger Frustration zu bewahren. Die Kosten können zu Beginn hoch erscheinen, sie werden sich auf lange Sicht jedoch lohnen – solange Sie bei der Planung richtig vorgehen.
Fehler Nr. 3: Keine Ausbildung von Managern zum Coach
Manager arbeiten bereits mit Vertriebsmitarbeitern zusammen, um deren Leistung zu verbessern und ihnen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen. Sie haben ein Auge auf die täglichen Aktivitäten und können bei Bedarf eingreifen. Daher ist es nur sinnvoll, dass sie auch die Rolle des Vertriebs-Coachs übernehmen. Das funktioniert jedoch nicht ohne entsprechende Vorbereitung und Training. Sales Manager verbringen in der Regel weniger als 20 Prozent ihrer Zeit mit dem Coaching von Mitarbeitern, laut The Business Journals. Coaching sollte dem Management jedoch auch dabei helfen, eine vertrauensvolle Beziehungen zu ihren Teams aufzubauen und sie effektiv zu beraten, um bessere Verkäufer zu werden. Ohne Training werden die Coaches daher nicht wissen, was im Alltag genau von ihnen erwartet wird. Stellen Sie daher sicher, dass das Training genau das Wissen und die Fähigkeiten abdeckt, die Sie von Ihren Managern erwarten – und wie sie dieses bei ihren Mitarbeiter richtig anwenden.
Nicht alle Vertriebsleiter sind als Sales-Coaches ausgebildet. Das Coaching-Training wird die Manager nicht nur mit den richtigen Mitteln ausstatten, um ihre Mitarbeiter zu fördern. Es hilft am Ende auch Ihnen dabei, herauszufinden, wer in diesem Bereich vielleicht nicht so stark ist wie andere, so dass Sie bei Bedarf umorganisieren können.
Fehler Nr. 4: Keine Einbeziehung der Vertriebsmitarbeiter in den Sales Coaching-Prozess
Oftmals wird der Vertrieb bei der Einführung einer Coaching-Kultur nicht aktiv am Prozess beteiligt. Sollten sie ein Mitspracherecht haben, wie das Coaching durchgeführt wird? Schließlich sind sie diejenigen, die gecoacht werden sollen. So gesehen ist das der falsche Ansatz: Coaching dient zur Verbesserung jedes Einzelnen, was wiederum das ganze Unternehmen weiterbringt. Da nur sie wissen, was für sie am besten funktioniert, sollten die Mitarbeiter also beim Einführen von Coaching-Methoden berücksichtigt werden. In einer Umfrage der Harvard Business Review gaben 58 Prozent der Teilnehmer an, dass sie einem Fremden mehr vertrauen würden als ihrem eigenen Chef. Das liegt daran, dass viele sich von Vorgesetzten nicht wertgeschätzt und schlecht bewertet fühlen. Die Vertriebsmitarbeiter in die Entwicklung einer Coaching-Kultur einzubeziehen ist daher ein Ausdruck von Anerkennung.
Binden Sie die Mitarbeiter so früh wie möglich in den Planungsprozess ein. Stellen Sie den Mitgliedern Ihres Vertriebsteams Fragen dazu, was ihre Stärken und Schwächen sind und welche Art von Coaching ihrer Meinung nach am hilfreichsten wäre. Wenn das aufgrund der Unternehmensgröße zu viel Aufwand bedeutet, können Sie auch eine kleinere, repräsentative Gruppe befragen, um Input zu erhalten. Manager sollten das Feedback dahingehend berücksichtigen, um ihr Coaching zu personalisieren. Regelmäßige Treffen mit allen Mitarbeitern des Teams helfen dabei sicherzustellen, dass jeder durch das Coaching auf dem richtigen Weg ist.
Fehler Nr. 5: Keine Einhaltung an die eigenen Vorgaben
Sie können Ihren Mitarbeitern zwar vorgeben, was sie tun sollen, aber wenn Sie sich nicht selbst daran halten, werden auch die Mitarbeiter die neuen Regeln nicht ernst nehmen. Dazu sagt Laura DeCarlo von Career Directors International: “Um eine Coaching-Kultur zu pflegen, muss man den entsprechenden Arbeitsplatz schaffen”. Wenn der Vertrieb das Gefühl hat, dass ihre Coaches nachlassen, ihre Arbeit vernachlässigen oder Programme nicht so verwenden, wie sie verwendet werden sollten, warum sollte man von ihnen erwarten, dass sie etwas anderes tun? Die Zeit und der Aufwand, die in Training und Coaching investiert werden, sind sinnfrei, wenn Sie nicht mit derselben Gewissenhaftigkeit vorgehen, die Sie von Ihrem Vertriebsteam erwarten.
Sie und alle Vertriebsleiter sollten sich daher an die gleichen Standards halten, die Sie für den Rest des Teams festlegen. Um für alle ein einheitliches Level auf Augenhöhe zu garantieren, sollte jeder in der gesamten Vertriebshierarchie die gleichen Trainingsinhalte und -materialien absolvieren.
Fehler Nr. 6: Kein kontinuierliches Vertriebs-Coaching und Training
Apropos Training: Während Manager ein Coaching-Training absolvieren sollten, sollten die Mitarbeiter zusätzliche Lernmaterialien erhalten, die ihnen helfen, das bereits Erlernte regelmäßig zu überprüfen und üben zu können. Sales Coaching beinhaltet auch, die Mitarbeiter über neu verfügbare Informationen zu unterrichten, wie z.B. Produkt-Updates und Wettbewerbsanalysen, aber auch Vertriebsmaterialien wie Pitchdecks, Demos und Call-Skripte. Es ist unrealistisch zu erwarten, dass sich die Mitarbeiter an alles erinnern, wenn sie es einmal gelernt haben. Das Coaching sollte daher durch kurze Lehrinhalte, Videos, mobil verfügbare Quiz-Fragen für unterwegs und andere Elemente unterstützt werden, die dem Vertrieb dabei helfen, die erlernten Informationen zu erhalten.
Fehler Nr. 7: Keine Metriken zur Messung des Erfolgs einführen
Es gibt verschiedene Methoden, wie Sie Coaching in Ihrem Unternehmen einsetzen können. Die Methode, die Sie wählen, sollte mit Blick auf ein klares Ziel entwickelt werden. Heißt, Sie sollten zuerst überlegen, was das gewünschte Ergebnis Ihrer Coaching-Kultur ist, und daraus die Details Ihrer Strategie ableiten.
Ohne regelmäßige Analysen der Manager-, Report- und Teamleistung werden Sie nicht wissen, ob Ihre Strategie funktioniert. Daher hilft es, spezifische Benchmarks festzulegen, um die gewünschten Ergebnisse messbar zu machen. Dazu gehören z.B. Anzahl der Anrufe, Anzahl der geplanten Meetings, durchschnittliche Dauer des Vertriebszyklus, geschlossene Opportunities, generierter Umsatz und so weiter. Zu wissen, was funktioniert und wo es Probleme gibt, hilft Ihnen, das Coaching-Programm stetig zu verbessern.
Ein quantitativer Look ist von Vorteil, aber Sie wollen außerdem eine Vorstellung davon bekommen, wie zufrieden Ihre Mitarbeiter nicht nur mit ihren eigenen Leistungen, sondern auch mit der Coaching-Strategie sind. Eine einfache Möglichkeit ist, anonyme Umfragen zu erstellen oder jeden Vertriebsmitarbeiter einzeln zu einem persönlichen Gespräch zu bitten. In vertraulichen Gesprächen können sie ihre eigenen Aktivitäten und ihr eigenes Verhalten, das ihrer Vorgesetzten und/oder Coaches sowie den gesamten Coaching-Prozess transparent bewerten.
Diese sieben Punkte sollen Ihnen helfen, die wichtigsten Fehler zu vermeiden, wenn Sie Coaching in Ihre Vertriebskultur integrieren wollen. Ihre gesamte Unternehmens-Organisation, sowohl innerhalb als auch außerhalb des Vertriebs, bildet ein Team – und jedes Mitglied dieses Teams sollte während des Einführung eines Coaching-Prozesses berücksichtigt werden. Eine Coaching-Kultur einzuführen ist auch ein Lernprozess. Lassen Sie sich also nicht entmutigen, wenn Sie im Laufe der Zeit Veränderungen vornehmen müssen.
