Technologie, die Leea verwendet: Showpad, Outreach und ZoomInfo
Dürfen wir vorstellen? Leea Huffine, Creative Marketing und Communications Managerin bei Atlas Copco. In diesem Interview erzählt uns Leea, wie sie bei Atlas Copco Marketingautomatisierung, digitale Deal-Rooms und Medieninhalte zur Unterstützung des hybrid arbeitenden Vertriebsteams implementiert hat.
„Wir mussten uns in sehr kurzer Zeit an unsere neue Normalität anpassen“, so Leea. Aber die schnelle Umstellung hatte auch etwas Gutes: „Wir haben neue Wege gefunden, unsere Kund*innen zu erreichen.“
Was ist Deine Aufgabe und wie hat sie sich im letzten Jahr verändert?
Ich bin Creative Marketing und Communications Managerin für den Geschäftsbereich Werkzeuge und Montagesysteme bei Atlas Copco. Die größte Veränderung war die Arbeit von zu Hause aus, von der unser Vertriebsteam am stärksten betroffen war. Da sie nicht mehr vor Ort mit unseren Kund*innen sprechen konnten, mussten sie die Art und Weise ändern, wie sie auf die Kund*innen zugehen, mit ihnen kommunizieren und Inhalte teilen.
Welche Techniken habt ihr eingesetzt, um Euch auf diese neue Art des Vertriebs einzustellen?
Vor COVID lief es in unserem Vertriebsteam wirklich gut. Wir hatten eine Roadshow, bei der ein Sattelschlepper durch Nordamerika fuhr und bei Kund*innen Halt machte. Wir brachten sozusagen unser Produktportfolio direkt zu den Kund*innen, womit wir gute Erfolge feiern konnten. Aber dann mussten wir alles auf Eis legen.
Seitdem gibt das Vertriebsteam alles, um in dieser verrückten Welt weiterhin erfolgreich zu sein. Der Vertrieb ist kreativ geworden; einige Vertriebsmitarbeiter*innen haben sogar Produktvorführungen auf der Heckklappe eines Lastwagens auf dem Parkplatz der Kund*innen veranstaltet.
Zusätzlich haben wir eine Reihe verschiedener digitaler Tools und Strategien wie Marketingautomatisierung, kundenspezifische Kampagnen, Shared Spaces und unseren digitalen Deal Room in Showpad implementiert.
Wie denkt das Marketingteamdarüber, den Fokus darauf zu legen, das Vertriebsteam in einer Welt des hybriden Verkaufens zu unterstützen ?
Anstatt den Vertriebsmitarbeiter*innen vor Kundenterminen alles physisch in die Hand zu geben, sind wir als Marketingteam dazu übergegangen, ihnen digitale Räume zur Verfügung zu stellen, in denen sie sich vernetzen können. Wir haben uns dazu bisher einige verschiedene digitale Tools angeschaut und sind jetzt bereit, Outreach zusammen mit ZoomInfo zu implementieren.
Wir werden diesen neuen, digital-first Ansatz mit einer kleinen Gruppe von Vertriebsteams testen, um zu sehen, wie gut er funktioniert.
Um ehrlich zu sein, ist es etwas beängstigend, ihnen ein neues Tool in die Hand zu geben und zu sagen: „Okay, gebt ein, was ihr wollt”. Deshalb haben wir in unseren Outreach-Vorlagen einige Grenzen gesetzt und versorgen die Teams mit einfachen E-Mails, Assets und Gesprächsleitfäden. Unser digitales Marketingteam ist für das Schreiben aller E-Mail-Texte verantwortlich. Wir haben eine ganze Reihe von Vorlagen, je nachdem, wo sich potenzielle Kund*innen im Kaufprozess gerade befinden. Das bedeutet, dass das Vertriebsteam auf Grundlage der Liste der zu sendenden E-Mails die passenden Inhalten verwenden kann.
Zusätzlich zum Sales Enablement betreiben wir auch gezieltes Marketing und erhöhen unser Budget, um mehr digitale Anzeigen auf den Websites zu schalten.
Welche Rolle hat Showpad bei diesem Übergang für Eure Vertriebs- und Marketingteams gespielt?
Die Herausforderung, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen, ist nicht neu, aber ich denke, in dieser neuen Welt müssen wir an einem Strang ziehen. Heutzutage führt daran kein Weg mehr vorbei.
Unser Vertriebsteam bei Atlas Copco ist der Meinung, dass sich Showpad ideal dazu eignet, Marketing- und Vertriebsteams näher zusammen zu bringen. Ich kann mir nicht vorstellen, wie es wäre, wenn ich ihnen Showpad heute wegnehmen würde. Die Beschwerdeanrufe würde ich ungern entgegen nehmen, sie lieben das Tool.
Lass uns mehr über Shared Spaces sprechen. Wie nutzt ihr sie?
Unser Vertriebsteam arbeitet mit unseren größten Kund*innen, denen mit globalen Endnutzer*innen und mehreren Entscheidungsträger*innen, zusammen, um deren Kundenakquise zu unterstützen. Mit Shared Spaces können wir eine Reihe von Materialien bereitstellen, die sie mit ihren Kontakten teilen können und die von überall zugänglich sind.
Ich bin als Administrator unserer Showpad-Plattform für die Erstellung aller Inhalte und die Verteilung an das Vertriebsteam verantwortlich. Und lasst Euch eins gesagt sein: Wir haben ziemlich viele verschiedene Showpad-Instanzen über alle Geschäftsbereiche von Atlas Copco hinweg.. So hat zum Beispiel unsere Kompressoren-Abteilung Showpad implementiert, um Inhalte aus SharePoint vermehrt zu teilen.
Wie gehst Du bei der Planung, Priorisierung und Erstellung von Inhalten vor?
Wir befinden uns in der Anfangsphase eines dreijährigen Projekts zur Erstellung von Inhalten, die den Bedürfnissen unserer Kund*innen entsprechen. Wir haben mit Kund*innen-Personas eine Basis geschaffen und werden damit beginnen, Inhalte für jeden einzelnen zu erstellen, bevor wir uns mit branchenspezifischen Inhalten befassen.
Es ist wichtig, dass sich unsere Kund*innen mit dem von uns erstellten Content identifizieren können.
Wir haben viel darüber gesprochen, wie Ihr es dem Vertriebsteam ermöglicht habt, seine Kund*innen digital zu unterstützen. Hat sich Eure Art der Zusammenarbeit mit den Vertriebsteams in Sachen Onboarding, Enablement und Kommunikationstools verändert?
Unsere Teams waren zwar schon immer dezentral organisiert, aber wir haben einen Unterschied in der Geschwindigkeit festgestellt, mit der die neuen digitalen Verfahren angenommen werden.
Einige Kolleg*innen kennen sich besser aus, andere sind noch dabei, herauszufinden, wie digitales Marketing ihnen helfen kann. Es ist unsere Aufgabe, sie dabei zu unterstützen.
Es war wirklich eine kleine Achterbahnfahrt, aber im Großen und Ganzen macht es ihnen Spaß und sie sind zufrieden mit dem Schritt, den wir gegangen sind. Das Wichtigste ist, dass wir aus unseren Erfahrungen lernen. Wenn etwas nicht funktioniert, haben wir jetzt die Daten, um zurück zu blicken und zu sagen, `na ja, weißt du was? Das hat nicht funktioniert, aber wir sollten es anpassen und ändern, damit es dann beim nächsten Mal funktioniert.
Wie seid Ihr zu der Entscheidung gekommen, dass Showpad Teil Eues Technologie-Stacks werden sollte?
Ich möchte Euch ein Beispiel aus der Zeit vor Showpad geben:
Vertrieb: „Wo finde ich diese Broschüre? Habe ich die neueste Version?”
Marketing: „Nun, Du kannst sie möglicherweise hier finden oder hier, aber sicher bin ich mir nicht. Wenn Du sie findest, lade sie herunter und verschicke sie per E-Mail, und hoffentlich ist die Datei nicht zu groß für E-Mail.”
Für unser Vertriebsteam war es nie einfach, das benötigte Material zu finden und es an die Kund*innen oder Interessent*innen zu schicken.
Unser eigenes Vertriebsteam musste unsere Service-Hotline anrufen, um Firmware-Updates zu erhalten. Das hat einfach nicht funktioniert. Ich wusste, dass es etwas geben musste, das unsere Probleme lösen, uns schnell mit Kund*innen in Kontakt bringen und dem Vertriebsteam Inhalte einfach an die Hand geben kann.
Eine Kollegin von mir aus einer anderen Abteilung nutzte Showpad, also bat ich sie, mir die Plattform zu zeigen. Sobald ich es einmal gesehen hatte, war es ein Kinderspiel. Ich entwickelte einen Business Case, präsentierte ihn dem Management und konnte so Showpad etablieren.
Auch wenn wir es im Moment nur lokal in den USA einsetzen, könnte es im nächsten Jahr möglicherweise zu einer globalen Lösung für meine Abteilung werden.
Welche Ratschläge oder Tipps würdest Du jemandem geben, der gerade erst in den Bereich Marketing und Kommunikation einsteigt?
Wenn Ihr im B2B-Bereich tätig seid, nehmt Euch die Zeit, um zu verstehen, was Euer Vertriebsteam wirklich braucht. Nehmt dazu auch die Sichtweise Eurer Kund*innen ein. Da es letztlich die Kund*innen sind, die Ihr erreichen wollt, müsst Ihr deren Probleme verstehen. Erst wenn Ihr diese Informationen habt, könnt ihr auch die gewünschte Interaktion erzielen.
Daraufhin könnt Ihr neue Inhalte rund um die Bedürfnisse der Kund*innen entwickeln und eine Lösung für diese finden.
