Marketingexpert*innen haben so ihre *Meinungen* über Vertriebsmitarbeitende. Gehören Sie auch dazu? Schon ok, wir sind hier unter uns.
„Vertriebsmitarbeitende nutzen unsere Inhalte nicht ausreichend.“
„Sie verwenden unsere Inhalte nicht richtig.“
„Sie nutzen lieber schlecht formulierte, nicht markenkonforme und wenig aussagekräftige Verkaufspräsentation, statt unserer sorgfältig erstellten Materialien.“
Unternehmen brauchen moderne Marketingexpert*innen, um eine wichtige Rolle zu übernehmen: sie müssen die größten Fürsprecher*innen potenzieller Kund*innen sein. Sie müssen quasi alle zu “Chief Buyer Advocates” werden. Das können sie allerdings nicht, wenn sie ihre Tage damit verbringen müssen, die eigene Marke zu schützen.
Der Vertrieb braucht Hilfe, denn er muss sich endlich den Fakten stellen: die analogen Tage sind vorbei. Es ist höchste Zeit, sich anzupassen – und das bedeutet digitaler und datengesteuerter zu werden und sich mit dem Vertrieb der Zukunft anzufreunden.
Der neue Imperativ des Marketings
Im digitalen und datengetrieben Wettlauf liegt der Vertrieb meist weit hinter dem Marketing zurück. Noch dazu befindet er sich in einer schwierigen Position: Vertriebsmitarbeiter*innen können sich nicht mehr auf die Face-to-Face-Methoden verlassen, die früher für sie funktioniert haben – Abendessen im Steakhouse, Absprachen auf dem Golfplatz, Gespräche unter vier Augen. Viele Kund*innen sind einfach nicht (mehr) bereit, für solche Treffen ihre Gesundheit zu riskieren (und die langen Anfahrtswege in Kauf zu nehmen).
Selbst wenn sich die pandemische Lage etwas beruhigen und stabilisieren wird, werden Kund*innen weiterhin hybride Vertriebsformen fordern.
Und genau hier wird der Vertrieb der Zukunft relevant – wir nennen das auch Modern Selling. Es hilft dabei, sich in der Welt des nicht-linearen Kaufens und Verkaufens zurechtzufinden und die Käufer*innen dort anbzuholen, wo sie sind – mit hyper-personalisierten Inhalten oder Erlebnissen, die wirklich einen Mehrwert bieten. Hier kommen Sie ins Spiel.
Marketingexpert*innen haben oftmals eine bessere Sicht auf die Kund*innen als fast jede*r andere im Unternehmen.
Sie sind kundenorientiert (und haben die Tracking-Tools, um das auch zu belegen). Die zahlreichen Analysen haben dafür gesorgt, dass sie die lediglich auf Vermutung basierenden Taktiken endlich an den Nagel hängen konnten. Sie sind die Personen, die wissen, dass die Customer Journey wie eine große Portion Spaghetti ist: verworren, nicht geradlinig und, nun ja, ziemlich chaotisch. Und genau deshalb wissen sie auch, dass sie nichts anderes tun können, als die Kund*innen dort abzuholen, wo sie sich befinden.
Diese Vogelperspektive und der datenbasierte Realismus sind ihre Superkraft. Und gerade jetzt können Marketingexpert*innen diese einsetzen, denn der Vertrieb braucht ihre Hilfe.
B2B-Kund*innen lassen sich nicht mit dem Vertrieb der alter Schule abspeisen. Sie sind klug, sie haben Möglichkeiten, sich zu informieren, ohne mit dem Vertrieb zu sprechen, und sie wollen definitiv nicht belästigt werden.
Anstatt das Vertriebsteams also weiter mit denselben, alten Taktiken um sich werfen zu lassen, ohne damit erfolgreich zu sein, kann das Marktingteam ihm helfen, sich auf das zu konzentrieren, was jetzt wirklich funktioniert: kollaborative Kauferlebnisse, die relevante Inhalte und Einblicke bieten und Kund*innen in jeder Phase der Customer Journey einen Mehrwert bringen. Das ist der Kerngedanke von Modern Selling.
Die Buyer Journey hat sich verändert: Mit Modern Selling halten Sie mit
Modern Selling ist:
- teambasiert. B2B-Käufe werden selten von einer Einzelperson getätigt. Mehrere Stakeholder sind daran beteiligt, von Führungskräften über Endverbraucher*innen bis hin zu Partnern aus dem Einkauf und der Finanzabteilung. Vertriebsmitarbeitende müssen in der Lage sein, in jeder Phase des Prozesses mit jedem zu sprechen.
- digital-first. Es wird Sie nicht überraschen, aber Kund*innen recherchieren viel im Netz. So haben sie Zugang zu Bewertungen und Ressourcen, die Sie nicht kontrollieren können. Dank Modern Selling sind Ihre Vertriebsteams schneller zur Stelle, wenn Käufer*innen bereit für ein Gespräch sind.
- getrieben von den Kund*innen. Die B2B-Customer-Journey ist zwar zum Teil selbstgesteuert, doch Kund*innen würden die Hilfe eines Vertriebsteams in Anspruch nehmen… WENN die Vertriebsmitarbeitenden aggressive Verkaufstaktiken herunterschrauben und auf Daten setzen, um die Relevanz ihrer Interaktionen zu erhöhen. Modern Selling ermöglicht es dem Vertrieb, innovative und personalisierte Inhalte und Erlebnisse zu schaffen, die Käufer*innen das nötige Wissen vermitteln, um schnellere und intelligentere Entscheidungen zu treffen – ganz ohne aufdringlich zu sein.
Bei diesem letzten Punkt – den Daten – sind die meisten Vertriebsteams leider aufgeschmissen. Seit dem Menschengedenken haben sie sich auf ihr Bauchgefühl und ihre Persönlichkeit verlassen, um Deals voranzutreiben. Doch das wird immer schwieriger. Einige Teams haben bereits Tools für die Vertriebsanalyse entdeckt… doch bisher nutzen sie diese nicht in vollem Umfang.
Der Vertrieb benötigt benutzerfreundliche Analysen, um zu verstehen, auf welche einzelnen Inhalte potenzielle Kund*innen reagieren und welche Materialien den Umsatz steigern. Und genau hier kann das Marketing mit den richtigen Erkenntnissen ansetzen und Unterstützung leisten.
Auch unabhängige, moderne Kund*innen brauchen noch immer menschliche Unterstützung
Selbst wenn Kund*innen eigenständig recherchieren, bevor sie mit dem Vertrieb in Kontakt treten, verlieren sie sich häufig in all den Produktfeatures und Videos oder Informationsblättern über die Vorteile. Und aus diesem Grund benötigen sie weiterhin menschliche Unterstützung.
Derzeit sind Vertriebsmitarbeiter*innen noch in ihrem analogen Modus gefangen. Ihre Suche in der Datenbank nach relevanten Inhalten fühlt sich an wie die Suche nach Wasser in der Wüste. Ihnen fehlen die Daten darüber, welche Inhalte konsumiert werden, wer was liest und wann es viele Interaktionen mit einem bestimmten Inhalt gibt, was ein ziemlich deutliches Signal für wirkliches Interesse sein könnte.
Und es könnte doch so viel leichter und besser sein.
Sales-Enablement-Plattformen überführen analoge Vertriebsprozesse in die digitale Welt. Zudem bieten sie über die gesamte Customer Journey hinweg relevante Analysen – und das quasi für jede einzelne mit Soße und Käse überzogene Nudel.
Analysen sind die Grundvoraussetzung für einen modernen digitalen Verkaufsprozess. Für die meisten Vertriebsorganisationen braucht es allerdings noch einen wirklichen mentalen Wandel, bis sie sich auf die Kraft der Daten verlassen, sie erheben und dann lernen, wie sie sie richtig einsetzen können.
Marketingexpert*innen sollten sich also also als das ältere (natürlich coolere) Geschwisterkind sehen, das dem kleinen Geschwisterchen beim Erwachsenwerden hilft.
Helfen Sie uns dabei, dem Vertrieb zu helfen
Brauchen Sie noch etwas tiefergehende Informationen darüber, wie Modern Selling Ihnen dabei hilft es Ihren Kunden leichter zu machen von Ihnen zu kaufen? Dann laden Sie sich gerne unser E-Book “Jagst Du noch oder verkaufst Du schon?”, herunter. Und teilen Sie es gerne mit Ihren Vertriebsleiter*innen.
