CRM lindert nicht jeden Schmerz: Wie Sales Enablement den Alltag der Verkäufer optimiert
September 14, 2020

CRM lindert nicht jeden Schmerz: Wie Sales Enablement den Alltag der Verkäufer optimiert

Im Schnitt haben 9 von 10 Unternehmen ein CRM-System, wobei nicht alle das System in vollem Umfang nutzen. Denn obwohl Customer-Relation-Management-Tools sich an Vertrieb und  Marketing richten, haben sie ihren Ursprung in den 2000er Jahren als Management-Tool. Seitdem wurden die Funktionen stetig ausgebaut, wie Sie in unserem Blogpost „Vom Customer Management zur optimierten Customer Experience“ lesen können. Dennoch wird es in vielen Unternehmen noch oft hauptsächlich als Hilfe für das Management eingesetzt. Dort wo die Marketing-Abteilung CRM effektiver nutzt, besteht die Möglichkeit, die Käufe und Kundeninteraktionen zu analysieren und daraufhin das Messaging anzupassen und Kunden personalisierter anzusprechen. Im Vertrieb kann das Tool zum Beispiel zur Dokumentation der Kommunikation mit Kunden und Interessenten genutzt werden. So behalten Verkäufer den Überblick und auch Vertriebsleiter und das Management-Team haben einen schnellen Einblick in die Vertriebsaktivitäten. Studien zeigen, dass CRM Vertriebler dabei unterstützt, effektiver und effizienter zu verkaufen. Und ohne ein CRM-System würden 79 Prozent der Marketing-Leads ohne Geschäftsabschluss enden. Dennoch hat CRM seinen Ursprung im Management und bietet keine vollständige Lösung für die alltäglichen Probleme eines Vertrieblers. Bevor sich das System auszahlt, müssen die Verkäufer Zeit in die Dokumentation im System investieren. Es muss beständig mit aktuellen Kundeninteraktionen gefüttert werden. Dieser Aufwand ist groß und liefert dem Verkäufer keinen direkten Mehrwert.

CRM ist kein Allheilmittel

CRM bietet unter anderem einen zentralen Speicherort, an dem der Verkäufer alle relevanten Kundendaten ablegen kann. So kann er zu jedem Zeitpunkt abrufen, wann und wie der Kunde zuletzt kontaktiert wurde und welche Produkte von Interesse sind. Der Verkäufer kann sich dadurch besser auf Verkaufsgespräche vorbereiten und gezielter auf den Kunden eingehen. Doch CRM allein kann die täglichen Probleme des Verkäufers nicht lösen. Für viele der zeitaufwendigen und wenig profitablen Aufgaben im Vertrieb bietet CRM keine Unterstützung Dazu gehören:

  Dokumentation von Meetings

  Suchen und Finden von relevanten Informationen

  Follow-ups mit Kunden

  Personalisieren der Präsentation für den nächsten Kunden

  Erstellung von Prognosen über baldige Geschäftsabschlüsse

Diese Aufgaben lassen dem Verkäufer weniger Zeit für den direkten Kundenkontakt und verzögern damit den Kaufprozess.

Sales Enablement, der Boost für den Vertriebsalltag

Hier kommt Sales-Enablement-Technologie ins Spiel. Sie wurde entwickelt, um den Vertrieb zu entlasten und mehr Zeit für den Aufbau von Kundenbeziehungen zu schaffen. In der Plattform werden alle Vertriebsinhalte gespeichert, verwaltet, aktualisiert und bereitgestellt. Viele Tätigkeiten lassen sich damit vereinfachen oder automatisieren. Sales Enablement unterstützt so den gesamten Verkaufsprozess.

Das Meeting dokumentieren? Die Technologie registriert automatisch, welche Inhalte im Meeting behandelt wurden und welche Inhalte der Kunde im Nachgang erhält. Auch das Finden und Teilen der Inhalte ist mit wenigen Klicks erledigt. Innerhalb von Sekunden lassen sich die Inhalte und Präsentationen personalisieren. Zusätzlich erhält der Vertrieb einen Einblick darin, wie die Kunden mit den geteilten Inhalten interagieren und kann seine Follow-ups danach ausrichten. Durch die automatische Erfassung der Interaktion, erübrigt sich auch das Zusammenstellen baldiger Geschäftsabschlüsse. Denn der Vertriebsleiter kann sich direkt in der Plattform einen Überblick verschaffen. Aufgaben, die mit CRM allein noch sehr viel Zeit in Anspruch genommen haben, lassen sich dank Sales Enablement in einem Bruchteil der Zeit erledigen.

CRM + Sales Enablement: Eine wirkungsvolle Kombination

Im Doppelpakt entfalten CRM und Sales Enablement ihr volles Potential. Um den Vertrieb effektiver zu gestalten und die Produktivität zu steigern, braucht es daher beide Technologien. Während CRM die Grundlage liefert und alle Kundendaten abspeichert, bietet die Erweiterung durch Sales Enablement, die Tools, die Interaktionen zu analysieren und stellt die Customer Journey in den Vordergrund.

Die Integration von Sales Enablement in ein bestehendes CRM-System bietet viele Vorteile. Die zusätzliche Technologie sammelt alle Daten über die Interaktionen der Kunden mit den Inhalten und liefert automatisch Analysen. Dadurch lassen sich Geschäftsabschlüsse noch besser vorhersagen. Die Vertriebler erhalten basierend auf bereits abgeschlossenen Deals Informationen darüber, wie sie Interessenten besser beraten und von ihren Produkten und Dienstleistungen überzeugen können. Zusätzlich empfiehlt die Plattform Inhalte, die den Geschäftsabschluss beschleunigen könnten. Alle Funktionen optimieren die Customer Journey und tragen damit zum allgemeinen Unternehmenserfolg bei.

Produkt und Preis sind nicht länger ausschlaggebend. Der moderne Kunde erwartet auch im B2B-Geschäft eine konsistente Buyer Journey und wünscht sich einen kompetenten Berater an seiner Seite. Für den Verkäufer ist es daher das A und O, sich auf die Kundenerfahrung zu fokussieren. Das wird durch die Kombination von CRM und Sales Enablement möglich.

Wie Sie den Sales-Enablement-ROI ermitteln und maximieren

Wie Sie den Sales-Enablement-ROI ermitteln und maximieren

Sales Enablement ist in der neuen Normalität wichtiger für Unternehmen als jemals zuvor. Das gilt gleichermaßen für die Aktivierung von Kunden wie die Steigerung des Umsatzes. Laut CSO Insights investieren mehr als 75 % der Unternehmen mit einem Jahresumsatz von über 250 Millionen USD in Sales Enablement.