Das Geheimnis hinter effektivem Onboarding
February 25, 2020

Das Geheimnis hinter effektivem Onboarding

Es ist geschafft, der „War for Talents“ gewonnen und die offenen Stellen besetzt. Damit ist die Arbeit jedoch noch nicht getan. Denn die neuen Mitarbeiter brauchen ein effektives Onboarding. Es legt den Grundstein für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Mitarbeiter. Hierzu zählen alle ab Vertragsunterzeichnung anstehenden Prozesse. Sowohl die fachliche Einarbeitung als auch die soziale Integration sind hier wichtig.

Besonders zählen die ersten Monate im neuen Job, um Mitarbeiter zu binden. Eine Studie zum Onboarding ergab, dass 3 von 10 Kandidaten schon einmal einen Job innerhalb der Probezeit verlassen haben. 80 Prozent von ihnen haben die Entscheidung bereits am ersten Arbeitstag getroffen. Um sich nicht sofort wieder in den Kampf um neue Talente begeben zu müssen, müssen Unternehmen vorbereitet sein. Die Onboarding-Umfrage von Haufe zeigt, wie bedeutend der Onboarding-Prozess für das fachliche Verständnis und die soziale Einführung ist. Umso erschreckender ist, dass weiterhin 77 Prozent der Unternehmen hohes Verbesserungspotenzial in den eigenen Prozessen sehen.

Das Onboarding entscheidet über den späteren Erfolg Ihrer neuen Mitarbeiter

Der erste Tag und die weiteren Wochen eines neuen Mitarbeiters sind entscheidend für seine Zukunft im Unternehmen. Zum einen bleiben die Mitarbeiter bei einem guten Onboarding zu höherer Wahrscheinlichkeit im Job. Zum anderen ist die Anfangszeit auch ausschlaggebend dafür, wie kompetent und motiviert der Mitarbeiter künftig arbeitet. Und gute und motivierte Mitarbeiter sind in jeder Position wichtig. Doch vor allem im Vertrieb übt dieser Faktor großen Einfluss auf den Unternehmenserfolg aus. Denn je mehr der Vertrieb leistet, desto mehr Deals werden abgeschlossen. Dadurch wiederum steigt der Unternehmensumsatz.

Neuen Vertriebsmitarbeiter ein gutes Onboarding zu bieten, sollte daher im Fokus stehen. Ziel ist es, den neuen Mitarbeiter schnell einzulernen, so dass er die Prozesse und Produkte versteht und nach kurzer Zeit selbstständig arbeiten kann. Alle Tätigkeiten stehen und liegen zu lassen und sich voll und ganz auf den frischen Vertriebsmitarbeiter zu fokussieren, ist jedoch auch nicht die richtige Lösung.

Worin liegt also das Geheimnis eines effektiven Onboarding-Prozesses? Es geht darum, dem neuen Vertriebsmitarbeiter Zugang zu den benötigten Informationen zu Produkten, Services und Prozessen zu geben und ihn bestmöglich auf seine Aufgaben vorzubereiten. Bestenfalls erhält er Schulungen und individuellen Coachings, um das benötigte Wissen schnell aufzubauen. Onboarding ist ein wichtiger, aber zeitintensiver Prozess, der sich durch den Einsatz von Technologie aber deutlich entschlacken und optimieren lässt. Mit einer Sales Enablement-Plattform haben Unternehmen die Möglichkeit, das gesamte Onboarding zu planen und neue Mitarbeiter ab der ersten Stunde auf Ihrem Weg zu begleiten.   

Day 0: Onboarding beginnt schon vor dem ersten Arbeitstag

Onboarding beginnt lange bevor der neue Mitarbeiter zu seinem ersten Arbeitstag erscheint. Sind die Onboarding-Materialien auf dem neuesten Stand und vollständig? Dazu zählen sowohl Produktinformationen und Sales-Unterlagen als auch Best Practices oder interne Regelungen. Alles an Informationen, was Neuankömmlingen hilft, schnell in die Themen und das Unternehmen einzusteigen, sollte enthalten sein.

Dafür müssen die aktuellen Onboarding-Prozesse bewertet und optimiert werden. Hier kann es helfen, zu überlegen, wie die Einarbeitung der zuletzt neuen Vertriebsmitarbeiter stattfand und, ob es nach den ersten Wochen Wissenslücken gab, die sich auf fehlende Inhalte zurückführen lassen. Denn die Qualität der Onboarding-Unterlagen beeinflusst den Lernerfolg maßgeblich. Für Unternehmen, die eine Sales Enablement-Plattform nutzen, sollte es ein Leichtes sein, die nötigen Inhalte zusammen zu stellen. Denn auf dieser Plattform können Marketing- und Salesteams alle Inhalte geordnet sammeln und in Echtzeit aktualisieren. So haben auch neue Mitarbeiter direkt Zugriff auf die effektivsten und aktuellsten Unterlagen und können sich an Best Practices orientieren.

Die ersten Wochen: Interaktive Schulungen für langfristigen Vertriebserfolg

Mit der Nutzung einer Sales Enablement-Plattform sind die Inhalte immer auf dem aktuellen Stand und wichtige Unterlagen gehen zwischen den Teams und Kollegen nicht mehr verloren. Wissen und Ressourcen sind damit auch für den Neuling gebündelt und sofort abrufbar. In der Sales Enablement-Plattform kann er sich nun selbstständig die nötigen Skills und Expertise aneignen. Besonders am Anfang eines neuen Jobs kann die Flut an Informationen überwältigend sein. Der Vertriebsmitarbeiter erhält hier jedoch ab Tag eins einen guten Überblick über die zu lernenden Inhalte und kann sich individuell mit diesen beschäftigen. Der Lernprozess wird so am individuellen Wissenstand und Lerntempo ausgerichtet. Videos und interaktive Schulungen unterstützen das Lernen. Über Wissenstest und Quizze kann der Nutzer jederzeit das Gelernte überprüfen und einschätzen, wo noch Nachholbedarf besteht. Sales Enablement erleichtert neuen Vertrieblern so den Einstieg ins Thema und sorgt dafür, dass sie schnell die gewünschte Leistung erbringen.

Die richtigen Tools haben das Potenzial, den Onboarding-Prozess stark zu vereinfachen. Doch darf dabei die persönliche Interaktion nicht fehlen. Denn diese bleibt weiterhin ein wichtiger Bestandteil des Onboardings. Neben dem fachlichen Wissen soll sich der neue Mitarbeiter auch im Team und im Unternehmen wohl und willkommen fühlen.

Der erste Monat ist überstanden: Jetzt gilt es, Wissen und Expertise zu vertiefen

Die ersten Wochen dienen komplett der Wissensaneignung und dem Ankommen im Unternehmen. Darauf folgt die Praxis, in der das erlernte Wissen und die Expertise weiter vertieft und erprobt werden. Besonders für neue Vertriebler ist daher Üben angesagt. Denn, Übung macht bekanntlich den Meister. Sales Enablement-Plattformen bieten die Möglichkeit, eigene Pitches zu filmen, um darauf Feedback vom Vertriebsleiter und Team zu erhalten. Auch können die Pitches und Best Practices der Kollegen eingesehen werden. Durch stetiges Üben und Wiederholen sind die Vertriebsmitarbeiter dann für erste Kundengespräche gewappnet. Ihre Pitches haben sie ausreichend geprobt und optimiert. Dennoch sollten die Vertriebler nicht direkt allein in Kundengespräche gehen. Erfahrene Kollegen sollten die neuen Mitarbeiter begleiten und unterstützen.

Gewonnene Talente kontinuierlich weiterbilden

Ein neuer Mitarbeiter lernt nicht von heute auf morgen alle Prozesse des Unternehmens.  Doch Sales Enablement verkürzt und vereinfacht das Onboarding ungemein. Denn es gibt dem Vertrieb die nötigen Tools an die Hand, um neue Mitarbeiter gut einzuarbeiten ohne, dass dabei der Vertrieb stillsteht. Das spart Kosten und Zeit und der neue Vertriebler erhält eine positive Lernerfahrung. Und der Neue erhält die Möglichkeit, sich das Wissen individuell uns selbstständig anzueignen. Damit verringert sich der Zeit- und Kostenaufwand. Das systematische Onboarding führt auch zu einer besseren Retention-Rate. Die gewonnen Talente sind bestenfalls durch das Onboarding gut ausgebildet und bleiben dem Unternehmen treu. Sales Enablement ist jedoch nicht nur hilfreich für den Onboarding-Prozess. Ist eine ganzheitliche Sales Enablement-Strategie und -Plattform im Unternehmen integriert, profitieren Mitarbeiter jeden Tag von den Möglichkeiten, die die Disziplin bietet.  Kontinuierliche Schulungen und Coachings sind das A und O im Vertrieb. Nur so können langfristige Lernerfolge erreicht werden. Lesen Sie hier mehr darüber, wie wichtig Schulungen und Coachings für den Vertrieb sind.

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