Worum geht es beim Kauferlebnis bzw. der ‘Buyer Experience’ eigentlich und wie hängt das mit Revenue Enablement zusammen?
Schön, dass Sie fragen.
Wir arbeiten mit zahlreichen Vertriebs-, Marketing- und Enablement-Teams zusammen. Die besten unter ihnen machen einen sehr wichtigen und entscheidenden Schritt: Sie verändern ihre Perspektive. Sie blicken nicht nur intern auf das eigene Unternehmen – hier geht es meist um ‘Sales oder Revenue Enablement’ – sondern schauen auch von außen, aus Sicht der Kund*innen darauf.
Diese Veränderung klingt einfach, verändert aber alles. Sie denken nicht länger nur über interne Prozesse nach, sondern überlegen, was die einzelnen Interessent*innen — und das Einkaufsteam als Ganzes — in jedem Schritt des Kaufprozesses wirklich benötigen. Und anstatt sich über Sales Funnel und Nurture Flows Gedanken zu machen, beginnen Sie, sich mit den Interessent*innen auseinander zu setzen und damit, wie Sie ihnen langfristig einen echten Mehrwert bieten können.
Dieses Umdenken beeinflusst Ihre Marketing- und Vertriebsstrategie (und auch wie Sie Ihre Revenue Teams unterstützen).
Sie können sich das Ganze so vorstellen: Die Buyer Experience ist wie die Customer Experience mit dem kleinen Unterschied, dass Sie sich an Menschen richten, die noch keine Kund*innen sind.
Werfen Sie doch einmal einen Blick in unser E-Book zu diesem Thema: “Jagst du noch oder verkaufst du schon?” Mit relevanteren Erlebnissen zu mehr Kaufabschlüssen. Darin gehen wir noch detaillierter auf das Thema ein.
Es ist Zeit für herausragende Kauferlebnisse
Vermutlich jedem wurden schon einmal Produkte angeboten oder verkauft.
Deshalb wissen wir alle, wie es sich anfühlt, wenn einem etwas genau nach Marketing- und Vertriebshandbuch verkauft wird inklusive Spam, Mitarbeitenden, die nur das nötigste tun und Dienst nach Vorschrift ableisten. Und wir kennen auch alle das Gegenteil davon: Wir wissen zu schätzen, wenn wir gut überlegte Inhalte erhalten, denen aufschlussreiche Gespräche folgen, die für unsere Arbeit wirklich relevant sind.
Es ist ein Unterschied wie Tag und Nacht:
- Statt statischer Skripte, haben Sie das Gefühl, von Unternehmen und Vertriebsmitarbeitenden verstanden zu werden.
- Anstelle von allgemeinen, generischen Inhalten, erhalten Sie Einblicke in Lösungen zu Herausforderungen, vor denen Sie tatsächlich stehen.
- Anstatt einer einseitigen Beziehung, haben Sie das Gefühl, dass Sie mit dem Vertrieb zusammenarbeiten, um die richtigen Entscheidungen zu treffen.
Das alles macht ein herausragendes Kauferlebnis aus.
Die Buyer Experience startet bei den Kund*innen (nicht bei Ihnen).
Wenn Sie die Buyer Experience in den Mittelpunkt stellen, können Ihre Marketing- und Vertriebsteams bessere, relevantere und attraktivere Kauferlebnisse schaffen — sowohl für individuelle Interessent*innen als auch für das gesamte Einkaufsteam. (Denn im B2B-Bereich ist der Einkauf ein Teamsport, richtig?)
Das Warum ist leicht erklärt: Bei jedem Schritt einen Mehrwert zu schaffen, beschleunigt den Kaufprozess.
Dies leistet eine typische Sales-Enablement- oder Revenue-Enablement-Plattform bereits. Doch es gehört noch mehr dazu. Sie müssen sich noch stärker auf die einzelnen Interessent*innen und deren Bedürfnisse konzentrieren.
Im Folgenden finden Sie vier wichtige Punkte, die eine gute Revenue-Enablement-Plattform abdeckt und die ein herausragendes Kauferlebnis ermöglichen:
1. Intensive Interaktion mit den Kund*innen
E-Mails und E-Books haben in jedem Kaufprozess ihren berechtigten Platz. Doch sie sollten nicht die einzigen Materialien sein, die Erfahrungen kreieren, zumal sie meistens nicht die beste Option sind.
Ihre Interessent*innen erwarten eindrucksvolle und personalisierte Kauferlebnisse. Die schafft man beispielsweise mit asynchronen Videos. Die Vertriebsmitarbeiter*innen versenden kurze, persönliche Videos, in denen sie auf einen wichtigen Punkt genauer eingehen. Weiter können diese Erlebnisse durch interaktive Produktübersichten kreiert werden, über die der Vertriebsmitarbeitende durch das Produkt führt und auf die speziellen Herausforderungen der Interessent*innen eingeht. Auch ein virtueller Kollaborationsraum, in dem das gesamte Einkaufsteam und Ihr Vertriebsteam relevante Inhalte zusammentragen und kommunizieren, sorgt für eine persönliche Atmosphäre und wertvolle Interaktion.
2. Wappnen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen mit den richtigen Inhalten und Einblicken in Nutzungsdaten
Hier kommen all Ihre Erkenntnisse aus dem Marketing über Ihre Interessent*innen, das Unternehmen und den Markt ins Spiel. Zeigen Sie, dass Sie Ihre Kund*innen wirklich verstehen, indem Sie Ihre Daten & Analysen schon bei der Auswahl von Inhalten und bei der Erstellung von Präsentationen nutzen.
Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen benötigen relevante Erkenntnisse und Expertise, um für alle Kund*innen und im gesamten Verkaufsprozess die richtigen Inhalte teilen zu können. Bestenfalls ist der Content zusätzlich personalisiert. (Das kann auch über eine kurze Nachricht geschehen, in der ein früheres Gespräch aufgegriffen wird.)
3. Verbessern Sie die Kompetenzen und Methoden Ihrer Vertriebsmitarbeitenden
Großartige Inhalte und Einblicke in die Nutzungsdaten allein schaffen noch keine herausragenden Kauferlebnisse. Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen müssen die Informationen auch gezielt einsetzen können. Eine Plattform, die eine hervorragende Buyer Experience ermöglicht, sammelt Daten darüber, welche Inhalte Kund*innen tatsächlich lesen — und auch wann und warum.
Sie können diese Erkenntnisse dafür nutzen, Onboarding, Weiterbildung, Training und Coaching Ihrer Vertriebsmitarbeiter*innen zu optimieren. Ein Beispiel dafür ist MeetingIQ. Mit diesem Tool werden Verkaufsgespräche analysiert, um daraus umfassende Erkenntnisse zu gewinnen.
4. Kontinuierliche Optimierung
Wenn Sie tiefergehende, eindrucksvolle Kundeninteraktionen über die Plattform kreieren, erhalten Sie die Analysen, die Sie benötigen, um künftig noch bessere Erlebnisse für Ihre Kund*innen zu schaffen.
Optimierte Kundenerlebnisse bringen mehr Daten und Einblicke, die wiederum die Buyer Experience verbessern. Das ist der Weg zum Erfolg.
Wie fördert all dies das Wachstum?
Wir sind davon überzeugt, dass ein besseres Kauferlebnis der entscheidende Faktor für Wachstum ist. Und in diesen Faktor können Sie investieren. Deshalb haben wir bei der Entwicklung von Showpad den Fokus auf die Buyer Experience gelegt.
Es ist das Ziel durch eindrucksvollere Kauferlebnisse schneller Umsatz zu generieren und das wird durch besser informierte und gut trainierte Vertriebsteams möglich. Einkaufsteams werden früher im Prozess interaktiv und intensiv eingebunden, was dazu führt, dass Geschäfte schneller abgeschlossen werden. Zudem gewinnen Sie Einblicke in die Nutzungsdaten und können Ihre Inhalte künftig noch weiter optimieren.
Setzen Sie alle Punkte erfolgreich um, verbessern Sie jeden Schritt des Verkaufsprozesses, von Top-of-Funnel-Inhalten über den ersten Anruf bis hin zu Verhandlungen und Geschäftsabschlüssen.
Das ist das Beste, was dem B2B-Go-to-Market seit Sales Enablement passiert ist.
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