Neue Technologien können den Arbeitsalltag zunehmend erleichtern. Davon profitiert der Vertrieb. Doch auch Kunden haben Zugang zu neuen Ressourcen und so sind sie heutzutage vor allem durch den leichten Zugriff auf Informationen online besser informiert.
Laut dem Showpad-Report „Das neue B2B Kauferlebnis“ recherchieren B2B-Käufer heute bis zu 20 Stunden für die Recherche. Bei einem Kaufpreis von über 100.000 Euro sind es sogar bis zu 40 Stunden. Auf Basis ihrer Vorkenntnisse erwarten Kunden daher von der Interaktion mit einem Vertriebsmitarbeiter einen gezielten und personalisierten Verkaufsprozess. Sie möchten auf Anhieb überzeugt werden und ziehen weiter, wenn das Vertriebsteam ihren Wünschen nicht gerecht wird. Dass es dabei zu Verzögerungen oder verhinderten Kaufabschlüssen kommt ist keine Seltenheit.
Wie sich der Vertrieb an die neuen Gegebenheiten anpassen und den B2B-Verkaufsprozess beschleunigen kann, erklärt Michael Frauen in seinem Beitrag auf vertriebsmanager.de.
