Engagierte Kund*innen sind Gold wert: Sie sind aufgeschlossen, stellen Fragen und sind aufmerksam. Mit ihnen können Deals 10-mal schneller abgeschlossen werden.
Wenn doch nur alle Interessent*innen so wären…
Die Sache ist die: Engagierte Kund*innen sind kein Zufall. Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen haben sogar großen Einfluss darauf. Wenn sie es nämlich schaffen zur richtigen Zeit, die richtigen Inhalte an die Kund*innen zu senden – und vermeiden, sie mit Spam zu überhäufen – dann kann die Interaktion dadurch immens gesteigert werden.
Um das zu meistern, braucht es einen integrierten Ansatz. Aber was bedeutet das eigentlich? Das heißt, Sie brauchen ein Vertriebsteam, das bereit ist, die Kund*innen interaktiv zu betreuen, eine Möglichkeit, ansprechende Inhalte zu erstellen und zu messen und eine Methode zur Erfassung und Nutzung von Einblicken in die Kundeninteraktion zur kontinuierlichen Steuerung des gesamten Prozesses. Wir nennen das das „Revenue Enablement Flywheel“ bzw. „Revenue-Enablement-Steuerrad“: eine umfassende Feedbackschleife, die eine kontinuierliche Verbesserung ermöglicht.
Das Steuerrad für Revenue Enablement
Früher war die Rede von Sales-Enablement-Bereichen. Doch ein Revenue-Enablement-Ansatz geht weit über Sales Readiness oder Content Management hinaus und besteht aus vier sich ergänzenden Grundbausteinen:
Sales Content Management
Ihr Vertriebsteam sollte in der Lage sein, benötigte Inhalte in Sekundenschnelle zu finden, unabhängig von Thema und Format. Aber das ist nur der Anfang. Relevanz fördert das Engagement. Daher müssen Sie in der Lage sein, Inhalte zu taggen und zu teilen, deren Leistung zu messen und Ihren Vertriebsmitarbeiter*innen Einblick zu geben, wie die Einkaufsteams diese Inhalte nutzen, um ihre Angebote und Aktionen anzupassen. Das CRM-System in die Enablement-Plattform einzubetten kann zudem den Vorgang erleichtern.
Sales Readiness
Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen den Kund*innen gut zuhören und Gespräche und Inhalte an deren Bedürfnisse anpassen, werden Sie feststellen, dass die Abwehrhaltung ihnen gegenüber sinkt und die Interaktion zunimmt. Die Vertriebsmitarbeiter*innen brauchen jedoch das nötige Selbstvertrauen und Fachwissen, um über gescriptete und starre Interaktionen hinauszugehen. Indem Sie Sales-Readiness-Coaching, -Training und -Vorbereitung mit Ihrer Enablement-Plattform vereinen, erhalten Sie mehr Daten, um die Effektivität einzelner Trainings und Weiterbildungsmaßnahmen zu messen.
Sales Effectiveness
Mithilfe des Steuerrad-Ansatzes können sie wirkungsvolle Momente schaffen und so die Aufmerksamkeit und das Vertrauen von Kund*innen gewinnen. Jede Interaktion ist eine Chance – vorausgesetzt, Ihr Revenue-Team kann der richtigen Person, zur richtigen Zeit, die richtige Botschaft und Information übermitteln. Dazu braucht es jedoch tiefes Verständnis. Der Aufbau eines Revenue-Enablement-Tech-Stacks bietet Ihnen datengestützte Einblicke, um die Relevanz von Messaging, Upselling und Sales Effectiveness zu verbessern.
Buyer Engagement
Ganz gleich, ob Sie mit ihnen sprechen oder Inhalte versenden, Kund*innen reagieren auf personalisierte Erlebnisse. Während Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen darauf vorbereiten müssen, maßgeschneiderte Angebote und relevante Inhalte zu liefern – das deckt die Bereiche Sales Readiness und Sales Effectiveness ab – benötigen Sie auch die richtige Technologie, um ein wirklich interaktives Kauferlebnis für Kund*innen zu ermöglichen. Von Live-Demos bis hin zur Weitergabe von Inhalten an ihre Stakeholder, wünschen sich Kund*innen interessante und leicht zu navigierende Erfahrungen. Doch wie kann das aussehen? Sie können beispielsweise geführte Verkaufstools wie Mindmaps oder visuelle Navigationsebenen anbieten, personalisierte Videovorstellungen für Demos nutzen oder alle Inhalte, die Sie während des Verkaufszyklus freigegeben haben in einem virtuellen Verkaufsraum sammeln und den nötigen Kontext dazu geben.
Jeder dieser vier Bereiche wird durch aussagekräftige Daten untermauert. Daten fördern zwar den Einblick, aber zuerst müssen Sie diese ermitteln. Durch die gemeinsame Nutzung von Inhalten und die Nachverfolgung von Interaktionen in einer Enablement-Plattform, können Sie kontinuierlich Daten erfassen, die Ihren Vertriebsmitarbeiter*innen helfen, Kund*innen besser zu beraten und Chancen wahrzunehmen. Außerdem bekommen Sie auf diese Weise Einblicke in mögliche vertriebsfördernde Maßnahmen – von Marketing bis hin zu Trainings und Coachings – und können gleichzeitig Trends identifizieren.
Und dann …
Durch das Steuerrad schließt sich der Kreis: Sie erhalten Einblicke, um den Vertrieb wissenschaftlicher anzugehen, indem Sie Daten nutzen, um bestimmtes Kundenverhalten zu ermitteln, Inhalte zu verbessern, zu wissen, wann diese im Verkaufsprozess am besten geteilt werden sollten, und mehr. Ihr Unternehmen muss sich also nicht länger auf Ihr Bauchgefühl verlassen, sondern kann zu datengetriebener Optimierung übergehen.
Und so können Sie sich stetig weiter verbessern: Besser vorbereitete Vertriebsmitarbeiter*innen > Mehr Engagement > Mehr Einblicke in Kundeninteraktion> Und wieder von vorne.
Okay das war alles vielleicht ein bisschen viel
Wir haben Sie gerade mit einer ganzen Menge Theorie überschüttet. Aber keine Sorge, wir werden schon bald mit unserem üblichen Wahnsinn weitermachen. In der Zwischenzeit können Sie einige unserer weiteren Beiträge zum Thema lesen:
- Das Kauferlebnis im Fokus: Warum einfaches Sales Enablement heute nicht mehr ausreicht
- Hören Sie auf, B2B-Kund*innen hinterher zu jagen. Kreieren Sie stattdessen relevante Erlebnisse für das gesamte Einkaufsteam.
- Starre Verkaufstaktiken brechen dem B2B-Vertrieb das Genick. So bewahren Sie ihn vor dem sicheren Ende.
