Steigende Erwartungen, höherer Zeitaufwand, mehr involvierte Personen – B2B-Verkaufsprozesse gestalten sich zunehmend komplex. Dies bestätigt auch unser Report „Das neue B2B-Kauferlebnis“: Bei mehr als der Hälfte der Unternehmen entscheiden mehr als 3 Personen zusammen über einen Kauf und nur 8 Prozent treffen die Entscheidung komplett allein. Zudem recherchieren deutsche Einkäufer durchschnittlich bis zu 20 Stunden bevor sie mit dem Vertrieb in Kontakt treten. Bei einem Einkaufswert über 100.000 Euro steigt der Rechercheaufwand sogar auf bis zu 40 Stunden.
Diese Faktoren erschweren Geschäftsabschlüsse oder verhindern sie sogar. Die Käufer von heute sind bereits im Vorfeld gut informiert und erwarten vom Kontakt mit dem Vertrieb einen zusätzlichen Mehrwert. VertriebsmitarbeiterInnen müssen während des Verkaufsprozesses alle am Prozess beteiligten Personen gezielt ansprechen und überzeugen. Das kostet Zeit und Mühe.
Eine gute Vorbereitung ist das A und O, um diese Herausforderungen zu meistern. Orhan Dayioglu erklärt auf Vertriebszeitung 6 Strategien für einen erfolgreichen Verkaufsprozess.
