Vielleicht sorgen Sie sich als Vertriebsleiter*in in diesen Zeiten ein bisschen mehr als gewöhnlich. Das ein oder andere graue Haar lässt sich beinahe nicht vermeiden, wenn man ständig eine Menge Menschen dazu bewegen muss, Kundendaten einzutragen oder Online-Schulungen zu absolvieren.
Und wenn Sie gerade dabei sind, Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen auf die neue Customer Journey im B2B vorzubereiten und gleichzeitig noch mit einer Fluktuation wie sie im Buche steht, zu kämpfen haben, dann werden die grauen Haare nur so sprießen. (Und nur um den Albtraum abzurunden: Der Harvard Business Review hat vor Kurzem darauf aufmerksam gemacht, dass Fluktuation zu mehr Fluktuation führt, weil Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen alle untereinander vernetzt sind und Top-Vertriebsmitarbeiter*innen dadurch mitbekommen, wie viele andere das sinkende Schiff verlassen. In diesem Sinne wünschen wir eine erholsame Nacht!)
Um Ihr Vertriebsteam in einer solchen Umgebung weiterhin zu entwickeln, braucht es einen echten Wandel des Bewusstseins – aber wir haben selbst schon oft gesehen, dass es möglich ist. Wir sehen es regelmäßig bei uns selbst und bei unseren Kunden: Unternehmen, deren Mitarbeiter*innen ein kundenorientiertes und nicht vom Bauchgefühl geleitetes Vertriebsmodell angenommen haben, konnten dadurch erhebliche Produktivitätssteigerungen feststellen und können sogar zuverlässige Vorhersagen zu Kaufabschlüssen treffen (unglaublich, aber wahr!).
Wir hatten das Glück, viele Kund*innen auf ihrem Weg zum Vertrieb der Zukunft zu begleiten, und haben dabei von Erfahrungen aus der Praxis profitiert – wir selbst haben diese bei unserer Transformation genutzt und wollen sie nun auch mit Ihnen teilen.
Die Kernkompetenzen, die es im Vertrieb heute braucht
Der Bedarf an bestimmten Fähigkeiten variiert je nach Unternehmen (wenn Sie bis zum Ende lesen, bekommen sie Tipps, wie sie Ihre identifizieren können). Die folgenden zwei Kompetenzen braucht aber jeder B2B-Vertrieb heutzutage, um erfolgreich zu sein:
1. Die Einstellung, sich kontinuierlich zu verbessern zu wollen
Wahrscheinlich stellen Sie bereits Junior-Vertriebsmitarbeiter*innen ein, damit Sie diese coachen können, aber auch für Ihre Rockstars sind Coaching und kontinuierliches Feedback essenziell.
Und vermutlich wird das manchen von ihnen nicht sonderlich gut gefallen.
Da jedoch Kund*innen immer mehr Kontrolle über Ihre Kaufprozesse haben, es weniger Gelegenheit für Interaktionen gibt und der technologische Wandel schneller vonstatten geht, sollten Vertriebsmitarbeiter*innen auf kontinuierliches Feedback zurückgreifen können. So können neue Taktiken und Botschaften im Vertriebsalltag schneller und effektiver umgesetzt werden. Virtuelle Kundenmeetings und -gespräche aufzuzeichnen, hilft Vertriebsleiter*innen, Feedback zu geben. Das funktioniert um Längen besser, als wenn die Vertriebsmitarbeiter*innen ihre Stärken und Schwächen selbst identifizieren, denn jeder hat blinde Flecken.
„Manche Vertriebsmitarbeiter*innen finden, dass die Aufzeichnung von Kundengesprächen an Big Brother erinnert. Dabei geht es vielmehr um einen Ansatz zur kontinuierlichen Verbesserung“, meinte Bert Vanhaecke, unser Global Revenue Enablement Program Manager. „Sie müssen sich daran gewöhnen, laufend Feedback von vielen Seiten zu erhalten.“
Dieser Ansatz macht es Vertriebsleiter*innen möglich, sich nur auf die Verhaltensweisen zu konzentrieren, die sie tatsächlich beobachten können, anstatt Mitarbeiter*innen auf gewünschte Ergebnisse hin zu coachen – was nicht sinnvoll wäre. Das wäre in etwa so, als würde man seinem Kind sagen, es muss einfach losgehen und in der Schularbeit eine Eins schreiben, ohne ihm zuvor klarzumachen, dass dies nur durch richtiges Zuhören, Machen der Hausaufgaben und gelegentliches Einschleimen bei Frau Schmidt funktioniert.
Vertriebsmitarbeiter*innen, die neu sind und nicht dieselben Erwartungen haben wie schon Erfahrene, sind offener für kontinuierliches Feedback und Verbesserungen – wichtig ist es dennoch für jeden. „Wir hatten schon richtige Überflieger, die wir in Ruhe gelassen haben, weil sie die gesetzten Ziele erreicht haben. Gearbeitet haben sie aber mit veralteten Materialien und Botschaften. Und sobald sich unsere Unternehmensbotschaften etwas ändern sollten, werden genau diese Mitarbeiter*innen auf der Strecke bleiben“, meint Vanhaecke.
2. Datenorientierung
Besserer Zugang zu Daten ist für Vertriebsleiter*innen in dem Haufen von Herausforderungen ein großer Vorteil. Im ersten Schritt, müssen sie wissen, was man mit den Daten anfangen soll.
Heutzutage nutzen erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter*innen Daten, um Entscheidungen zu treffen.
Klingt vielleicht zuerst einmal lästig, aber Sie werden überrascht sein, wie sehr Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen Daten lieben werden, wenn sie sich erst einmal daran gewöhnt haben. „Die Visualisierung von Daten macht einen großen Unterschied, wenn es darum geht, Vertriebsmitarbeiter*innen davon zu überzeugen, etwas Neues auszuprobieren“, meinte Vanhaecke. „Sobald wir ihnen zeigen, wie sich das auf den Umsatz anderer Vertriebsmitarbeiter*innen ausgewirkt hat, wollen sie es auch ausprobieren.“
Wenn Sie eine Enablement-Plattform nutzen, haben Sie die Möglichkeit die verschiedensten Dinge nachzuverfolgen, dazu zählen beispielsweise:
- Welche Inhalte zu Kaufabschlüssen führen
- Welche Inhalte in welcher Phase innerhalb des Verkaufszyklus hilfreich sein können
- Als wie wirksam sich neu angewandte Vertriebstechniken erweisen
- Wie gut neue Botschaften ankommen (Wir bei Showpad haben beispielsweise bestimmte Schlüsselwörter verwendet, um zu sehen, welche Kund*innen mit von uns neu ausprobierten Marketingbotschaften in Berührung gekommen sind – und wenn wir festgestellt haben, dass sie nicht verkaufsfördernd waren, konnten wir sie entsprechend umformulieren)
Außerdem sollten Vertriebsleiter*innen auch lernen, mit den Marketingteams in Sachen Daten zusammenzuarbeiten. „Wir hatten einen Vertriebsleiter, der das Marketing bat, alles stehen und liegen zu lassen, um das in seinen Augen wichtigstes Dokument zu optimieren. Wir konnten jedoch auf Daten zurückgreifen, die zeigten, dass genau dieses Dokument zwar vielfach geteilt wurde, jedoch nur zu einem einzigen Abschluss geführt hat“, so Vanhaecke. „Das Gleiche gilt für Videos unserer Erfolgsgeschichten: Wir haben festgestellt, dass nur wenig Kund*innen sie angeschaut haben und dadurch sind sie keine Priorität mehr. So können wir uns auf die Dinge konzentrieren, die tatsächlich helfen.“
Ermitteln Sie die Kompetenzen, die Umsatz generieren
Das Streben nach kontinuierlicher Verbesserung und die Orientierung an Daten sind allgemeingültige Anforderungen an alle B2B-Vertriebsteams. Daneben gibt es aber auch andere Kompetenzanforderungen die speziell auf Ihr Unternehmen zutreffen. Wie können Sie also herausfinden, welche Fähigkeiten für Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen von Bedeutung sind?
Auch das hängt von Daten ab. Angenommen, Sie verwenden eine einheitliche Enablement-Plattform, bei der Sie die Vertriebsergebnisse mit Ihrem Lern- und Managementsystem verknüpfen können. In diesem Fall können Sie herausfinden, welche Kompetenzen sich am stärksten auf den Umsatz ausgewirkt haben und sich somit auf den Aufbau dieser Kompetenzen konzentrieren.
Bei Showpad ließen wir Vertriebsmitarbeiter*innen und ihre Vertriebsleiter*innen, ihre Kompetenzen selbst bewerten und haben dann verglichen, welche Kompetenzen mit Kaufabschlüssen zusammenhängen. Auf diese Weise konnten wir uns auf den Aufbau von Fähigkeiten in kritischen Bereichen konzentrieren – in unserem Fall waren das die Wertdifferenzierung und Verhandlungen. Für andere Unternehmen sind der Umgang mit Kritik oder die Durchführung von Demonstrationen die wichtigsten Umsatztreiber. Welche sind es bei Ihnen?
Upskilling: die unendliche Geschichte
Der Vertrieb muss mehr denn je wettbewerbsfähig sein und sich weiterentwickeln – zum Glück haben sich auch die Werkzeuge dafür weiterentwickelt. Die Verwendung einer ganzheitlichen Enablement-Plattform macht es möglich, die Auswirkungen bestimmter Kompetenzen auf den Umsatz zu verfolgen, kontinuierliche Lernmöglichkeiten zu schaffen und Daten bereitzustellen, um effektivere Entscheidungen zu treffen.
Sie möchten mehr zum Thema B2B-Vertrieb erfahren? Lesen Sie, wie Sie relevante Einkaufserlebnisse schaffen können oder was es mit dem Steuerrad für Revenue Enablement auf sich hat.
Oder noch besser: Lassen Sie sich von uns zeigen, wie Showpad Ihr Unternehmen für die Zukunft wappnen kann.
