Eine gute Vorbereitung auf Kundengespräche ist bereits die halbe Miete. Sie trägt maßgeblich zum Erfolg der Konversationen bei. Was sich zunächst nach zusätzlichem Aufwand und einem höheren Zeitinvestment anhört, zahlt sich am Ende aus. Denn wer vorbereitet in das Meeting kommt, kann gezielter auf sein Gegenüber eingehen. Die vorbereiteten Anhaltspunkte bieten dabei Struktur und geben Sicherheit für das Gespräch. Vertriebsmitarbeiter*innen wissen bereits vor dem Gespräch, was sie erreichen wollen und auch wie sie dieses Ziel erreichen können. Dabei ist unwesentlich, ob es sich um die erste Interaktion mit Interessent*innen oder um ein Quartalsgespräch mit Bestandskunden handelt.
Richtige Vorbereitung, was heißt das?
Die zwei wichtigsten Punkte bei der Vorbereitung sind Recherche und Zielsetzung.
Recherche: Bei der Recherche sollte der Vertrieb sowohl die Branche, das Unternehmen und die Interessen und Position der Kontaktperson berücksichtigen. Dabei gilt, je ausführlicher die Recherche, desto besser ist die Vorbereitung. Die Analyse von Unternehmen und Branche gibt Aufschluss darüber, welche Aspekte für die Industrie besonders wichtig sind und welche Inhalte von Interesse sein könnten. Vertriebsmitarbeiter*innen können so im Gespräch besser auf die relevanten Lösungen eingehen und ihre Expertise zeigen. Die Recherche zur Person hilft eventuell auch dabei, einen interessanten Einstieg zu finden und das Gespräch aufzulockern und positiv zu starten.
Zielsetzung: Im Großen und Ganzen ist das Ziel jeder Interaktion, Interessenten*innen oder Kunden*innen im Sales Funnel weiter zu führen. Das genaue Ziel hängt jedoch von der spezifischen Verkaufsphase ab. So lautet die Zielsetzung für die erste Phase, die Bedürfnisse der Kund*innen wirklich zu verstehen und als Berater*in relevante Lösungen zu finden und sie angemessen zu erklären.
Alles digital, was nun?
Bis Anfang 2020 war es für einen Großteil der Vertriebsmitarbeiter*innen selbstverständlich, mehrere Kundenbesuche pro Woche zu machen und die Kund*innen stets persönlich und vor Ort zu beraten. Die Pandemie hat den digitalen Wandel massiv vorangetrieben und auch die Arbeitsweise des Vertriebs radikal verändert. Die virtuelle Arbeitswirklichkeit von Kund*innen und Vertriebsteams darf bei der Vorbereitung auf Gespräche nicht vernachlässigt werden. Zu Beginn der Pandemie schätzten sich 70 Prozent der Vertriebsmitarbeiter*innen laut der Forrester Q2 2020 B2B Channel And Sales Survey in virtuellen Verkaufsgesprächen als weniger effektiv ein. Ein neuer Aspekt der Vorbereitung ist es also zu erlernen, auch im virtuellen Raum erfolgreich zu verkaufen. Mehr dazu finden Sie in unserem Blogpost „Best Practices für die Durchführung eines virtuellen Verkaufsgesprächs“.
Außerdem verlangt die Krise einen aktiveren Informationsaustausch zwischen Kolleg*innen. Sich im Büro über den Weg zu laufen und kurz über Kund*innen auszutauschen ist vorerst nicht mehr möglich. Es müssen neue Möglichkeiten des Austauschs geschaffen werden. Regelmäßige virtuelle Check-ins bieten sich beispielsweise an, um im Team wichtige Informationen zu teilen, so dass alle stets informiert sind. In einer rein digitalen Vertriebswelt ist es zudem umso wichtiger das CRM-System stets zu pflegen, denn nur so können Vertriebsmitarbeiter*innen den Überblick darüber behalten, was mit Kund*innen bereits besprochen wurde.
Ein weiterer Aspekt ist, dass virtuelle Kundengespräche vom Vertrieb verlangen, direkt zu überzeugen. Der*die Kunde*in ist in einem virtuellen Meeting viel leichter abgelenkt und die E-Mails sind nur einen Klick entfernt. Videocalls müssen daher sehr präzise vorbereitet werden, um erfolgreich zu sein. Auch eine emotionale Verbindung ist rein digital schwerer aufzubauen. Sie ist jedoch ein entscheidender Faktor für eine gute Customer Experience. In Präsenz-Meetings ist es beispielsweise möglich, mit Fragen ins Gespräch einzusteigen, da über Körpersprache, Mimik und Gestik bereits Nähe erzeugt werden kann. Doch in der virtuellen Umgebung können zu viele Fragen schnell wie ein Verhör wirken. Wichtig ist daher, mit jeder Frage auch einen direkten Mehrwert zu bieten. Die richtige Balance zwischen Fragen und weiterführender Information ist entscheidend. Zusätzlich sollte nicht vergessen werden, dass Mimik und Gestik auch per Video ihren Zweck erfüllen können.
Effektive Vorbereitung dank Sales Enablement
Sales Enablement setzt an vielen der bereits genannten Punkte an und erleichtert und beschleunigt die Vorbereitung. Zählen zum Kundenstamm beispielsweise schon Unternehmen der gleichen Branche, lässt sich mit der Sales-Enablement-Plattform schnell herausfinden, welche Inhalte für sie besonders interessant waren und wahrscheinlich auch im neuen Gespräch funktionieren. So wird der zeitliche Aufwand der Recherche deutlich verkürzt und Vertriebsmitarbeiter*innen können die relevanten Materialien schnell zusammenstellen.
Zeitersparnis ist allerdings nur ein kleiner Vorteil, wenn auch ein wichtiger. Sales Enablement kann aber so viel mehr. Richtig eingesetzt steigert es die gesamte Vertriebseffektivität da es Vertriebsmitarbeiter*innen mit Inhalten, Trainings und Coachings gezielt dabei unterstützt, Kundeninteraktionen erfolgreich zu gestalten. Eine ganzheitliche Sales-Enablement-Plattform gibt den Vertriebsmitarbeiter*innen die benötigten Tools an die Hand, um die Kund*innen zu überzeugen. Gute Konversationen sind nicht länger linear, sondern dynamisch – das bedeutet, dass es nicht nur einen Konversationsstrang gibt, sondern viele verschiedene mögliche Verläufe. Eine Sales-Enablement-Plattform unterstützt die Vertriebsmitarbeiter*innen auch hier. So wird der*die Kunde*in dynamisch durch das Gespräch geführt und erhält jederzeit die für ihn/sie relevanten Inhalte und Informationen. Sales Enablement ermöglicht es dem Vertrieb, eine herausragende Customer Journey zu bieten und das Einkaufserlebnis relevant und einzigartig zu gestalten.
Mit Sales Enablement die Vertriebseffektivität steigern
Vertriebsmitarbeiter*innen stehen steigenden Kundenerwartungen und wirtschaftlichen Veränderungen in einer zunehmend digitalen Welt gegenüber. Die Vorbereitung der Kundengespräche steht nicht immer an oberster Stelle. Doch leistet sie – egal ob bei digitalen oder persönlichen Treffen – einen erheblichen Beitrag zum Erfolg. Vorbereitete Vertriebsmitarbeiter*innen können ihre Expertise in dem jeweiligen Bereich der Kund*innen beweisen, spezifischer auf Nachfragen reagieren und haben ihr Ziel vor Augen. Der Einsatz von Sales Enablement im Unternehmen verkürzt die Zeit, die der Vertrieb in die Vorbereitung investiert und trägt so zu einer Effizienzsteigerung bei. Am meisten jedoch profitieren Vertriebsteams von der Unterstützung die Sales Enablement bei den heute üblichen dynamischen Kundeninteraktionen leistet sowie bei der Schaffung einer überzeugenden Customer Experience. Durch positive Kundenerfahrungen werden Deals schneller abgeschlossen und der Vertrieb arbeitet effizienter.
Unser nächster Blogpost bietet Ihnen eine umfassende Checkliste zur Vorbereitung von Kundengesprächen.
Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, wie Ihr Vertrieb von Sales Enablement profitieren kann, kontaktieren Sie uns gerne.
