Bei den Erwartungen an den modernen B2B-Vertrieb steht bei den meisten Käufern eine reibungslose Customer Experience ganz weit vorne. Was aus dem B2C-Segment nicht mehr wegzudenken ist, erreicht nun auch mit voller Wucht das B2B-Geschäft. Vertriebler dürfen deshalb keine Zeit verlieren, wenn sie Kunden und Interessenten halten wollen. Denn auch wenn Käufer verstärkt selbst recherchieren und besser informiert sind, vertrauen sie immer noch auf die Hilfe eines Vertriebsmitarbeiter. Dieser soll für sie Informationen filtern und zusammenfassen, sie auf Punkte hinweisen, die sie übersehen haben und ihnen bei allen Interaktionen einen Mehrwert liefern – und das selbstverständlich immer dann, wenn sie es benötigen. Eine gar nicht so leichte Aufgabe.
Wie Vertriebsteams das Kauferlebnis für Kunden und Interessenten bereichern und verbessern können erklärt Michael Frauen unser Managing Director DACH in einem Beitrag auf email-marketing-forum.de. Darin beleuchtet er fünf Voraussetzungen, die der Vertrieb von heute erfüllen muss, um die Customer Experience zu einem nahtlosen Erlebnis zu machen, anstatt sie durch alte und unstrukturierte Arbeitsweise zu blockieren.
