Michael De Veylder
Global Manager Solution Partnerships
Vertriebsteams repräsentieren ein Unternehmen und sind der direkte Kontaktpunkt für bestehende und potenzielle Kunden. Sie vertreten die Marke und kommunizieren den Wert, den ein Unternehmen dem Kunden liefert. Doch die ständigen Veränderungen im Markt und die steigenden Anforderungen in der Chemiebranche setzen dem Vertrieb zu. Denn er muss mit dem wachsenden Produktportfolio mithalten und gleichzeitig sicherstellen, dass Vertriebsinhalte immer den aktuellen Vorschriften entsprechen.
Hinzu kommt, dass Kunden heute wesentlich besser informiert sind als noch vor einigen Jahren. Durch die eigene Recherche kennen sie das Produktangebot eines Unternehmens häufig bereits gut, noch vor der ersten Interaktion mit einem Vertriebsmitarbeiter. Dadurch stehen Vertriebler vor der Herausforderung, dass jede Interaktion mit dem Kunden relevant und wertvoll sein muss. Darüber hinaus werden Vertriebsmitarbeiter im Verlauf des Verkaufsprozesses mit unterschiedlichen Ansprechpartnern konfrontiert. Ein Chemiker verkauft also nicht länger an einen anderen Chemiker. Inzwischen ist oft eine Vielzahl an Personen involviert, die alle ihre eigenen Ziele verfolgen. Auf diese verschiedenen Interessen müssen Vertriebsmitarbeiter eingehen, doch viele sind darauf nicht vorbereitet.
Lösungsorientiert, datengetrieben und agil? Nicht ohne Technologie!
Vertriebsmitarbeiter in der Chemieindustrie müssen viel datengetriebener und agiler arbeiten. Sie müssen in der Lage sein, nicht nur fach- sondern auch sachkundig zu agieren und den Kaufprozess an die Anforderungen der Käufer anzupassen. Nur so können sie die Buyer Experience optimieren und Geschäfte zum Abschluss bringen. Dafür ist es nötig, mehr lösungs- und weniger produktorientiert zu verkaufen und die richtigen Informationen, auf die richtige Art und Weise und zur richtigen Zeit anzubieten. Dies gelingt aber nicht ohne Technologie.
Leider sieht die Mehrheit der Geschäftsführer in der Chemiebranche (75 %) laut einer PwC-Studie Kostenreduktion immer noch als die beste Option, um die Profitabilität zu steigern. Nur 9 Prozent sehen die Erweiterung der eigenen technologischen und digitalen Möglichkeiten als ertragssteigernde Maßnahmen. Hinzu kommt, dass umfangreiche Änderungen in der Arbeitsweise, wie eine neue Vertriebsstrategie und digitale Lösungen, oft viel Implementierungszeit benötigen. Entscheider denken immer zweimal darüber nach, ein Tool zu integrieren, das keinen sofortigen ROI liefert. Neue Technologien müssen deshalb von Anfang einen Nutzen bringen.
Die volle Vertriebskraft aktivieren
Sales Enablement hat dieses Potenzial. Mit der Implementierung einer Sales-Enablement-Strategie und -Plattform werden Verkäufer dabei unterstützt, besser zu verkaufen. Die Plattform stellt Vertriebsmitarbeitern zum Beispiel die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt zur Verfügung und durch individuelle Coaching- und Training-Maßnahmen wird dafür gesorgt, dass jedes Teammitglied im Gespräch mit potenziellen und bestehenden Kunden sachkundig und versiert auftritt. Sales Enablement ermöglicht eine einfache Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen und generiert Insights, die allen Teams dabei helfen, die optimale Buyer Experience zu entwickeln. Das beste dabei ist, dass der positive Effekt nahezu sofort eintritt.
Zwar kann eine Sales-Enablement-Strategie nicht über Nacht umgesetzt werden, aber unsere Showpad-Plattform kann in drei Schritten nach dem Prinzip Crawl-Walk-Run schnell in bestehende Vertriebsprozesse integriert werden.
Crawl – Das Grundgerüst bauen
Der erste Schritt ist der Einsatz eines Sales-Enablement-Tools. Dabei ist es wichtig, einen Überblick über bereits bestehende Inhalte zu bekommen sowie KPIs und Deadlines zu definieren. Administratoren werden geschult, wie sie die Plattform bedienen und nutzen können, während ebenfalls verschiedene Services entwickelt werden. Inhalte werden auf die Plattform geladen und Kanäle sowie Plugins erstellt und aktiviert.
Walk – Den Vertrieb ausrüsten
Steht einmal das Grundgerüst und administrative Fragen sind geklärt, bringt die Freischaltung der Sales-Enablement-Plattform für Nutzer das Vertriebsteam auf die Beine. In diesem Schritt erhalten alle Nutzer eine Schulung für den Umgang mit dem neuen Tool. Dazu gehören zum Beispiel das Finden und Aktualisieren von Inhalten, die Nutzung der Training- und Coaching-Funktionen, die Zusammenarbeit mit anderen Teams und das Präsentieren auf unterschiedlichen Endgeräten sowie im On- und Offline-Modus. Das interne Messaging wird definiert und auf der technischen Seite werden weitere Anwendungen in den digitalen Stack integriert, wie zum Beispiel Sharepoint oder MS Dynamics. Sobald die Vertriebsteams sicher sind, dass sich alles, was sie für einen erfolgreichen Verkaufsprozess benötigen, auf der Plattform befindet, werden sie ihre ersten Schritte machen und schon bald rennen.
Run – Den Prozess optimieren
Jetzt ist alles in die Buyer Journey integriert und der besten Buyer Experience steht nichts mehr im Weg. Vertriebsmitarbeiter nutzen Showpad für alle Interaktionen mit potenziellen und bestehenden Kunden. In diesem Schritt entfaltet Sales Enablement sein volles Potenzial. Analysen und Feedback zu Verkäufen helfen Vertrieblern dabei, noch effizienter und sachkundiger zu werden. Der Vertriebsleiter wird einen kompletten Überblick über alle laufenden Prozesse haben und das Marketing-Team wird endlich die Informationen aus dem unteren Ende des Sales Funnels erhalten. So hat es endlich die Möglichkeit, relevantere Vertriebsinhalte zu erstellen. Nach nur wenigen Monaten wird Sales Enablement in alle Alltagsprozesse integriert sein und sie verbessert haben. Verkäufer werden effizienter und optimieren ihr Up- und Cross-Selling. Dank einheitlicher und relevanterer Inhalte, die konform mit gesetzlichen Bestimmungen und Anforderungen sind, wird die interne und externe Kommunikation des Unternehmens professioneller. Zusätzlich unterstützen individuelle Onboarding- und Schulungsprogramme das Recruiting und die Mitarbeiterbindung.
Sales Enablement ist mehr als nur Technologie
Sales Enablement bietet enormes Potenzial für Unternehmen in der Chemiebranche. Es hilft bei der Strukturierung von Prozessen, verbindet Abteilungen, analysiert Interaktionen mit Kunden und unterstützt jeden Vertriebsmitarbeiter dabei, ein besserer Verkäufer zu werden, indem es die dafür notwendigen Inhalte und Insights bereitstellt. Auch wenn Technologie ein wichtiges Element für Sales Enablement ist, macht sie nur ca. 20 Prozent der Lösung aus. Vielmehr müssen Unternehmen Sales Enablement voll und ganz unterstützen und annehmen. Sie müssen es nicht nur als Technologie, sondern als Teil ihrer Unternehmenskultur etablieren, um sich in einem komplexen und kompetitiven Markt an die Spitze zu setzen.
