Enablement in Zeiten von Modern Selling

Das Verhalten der Kund*innen verändert sich. Das bedeutet für B2B-Unternehmen, dass sich ihr Vertrieb ebenfalls verändern muss. Nur so können sie mit den Anforderungen moderner Kund*innen Schritt halten. 

In der Vergangenheit hatten die Vertriebsteams die Kontrolle. Sie hatten in der Beziehung zu ihren Kund*innen das Steuer in der Hand. In den letzten zehn Jahren, in denen wir Showpad aufgebaut und weiterentwickelt haben, hat sich allerdings der Zugang zu Informationen in einem unglaublich schnellen Tempo weiterentwickelt. So gewannen Kund*innen immer mehr die Kontrolle über den Verkaufsprozess und sind heute besser informiert denn je. Diese Veränderungen beeinflussen die Art und Weise, wie Unternehmen verkaufen, immens und bringen für den Vertrieb von heute neue Anforderungen mit sich.

B2B-Vertrieb, wie wir ihn bisher kannten, funktioniert heute nicht mehr. Was jetzt gebraucht wird, ist ein neuer Ansatz – wir nennen ihn „Modern Selling“. Vertriebsteams haben erkannt, dass der alleinige Fokus auf Effizienz nicht länger der richtige Weg ist, um die Unternehmensziele zu erreichen. Was vor einigen Jahren noch funktioniert hat, reicht heute nicht mehr aus, um Interaktionen zu fördern, die sich positiv auf den Umsatz auswirken. In dieser neuen Ära erwarten Kunden*innen personalisierte, sinnvolle und gleichzeitig wertvolle Interaktionen. Sie wünschen sich ein herausragendes Kundenerlebnis. Um ihnen dieses Erlebnis auch bieten zu können, ist es entscheidend, dass Vertriebsteams mit den richtigen Inhalten, Kenntnissen und Fähigkeiten ausgestattet sind, um das richtige Gespräch zur richtigen Zeit auf eine Art und Weise zu führen, die modernen Kund*innen gerecht wird.

Die Zukunft von Enablement

Modern Selling erfordert Kreativität, Geschäftssinn und die Fähigkeit, komplexe Ideen verständlich zu erklären. Kunden*innen wollen schnell Erfolge sehen und sie erwarten passgenaue Lösungen für spezifische Probleme. Doch die meisten in Unternehmen vorhandenen Technologien und Systeme sind für Ansätze konzipiert, die heute nicht mehr funktionieren. Der moderne Vertrieb benötigt deshalb auch moderne Technologien.

Die Grenzen des heutigen MarTech-Stacks

Eins ist sicher, der Tech-Stack muss sich weiterentwickeln, um dem modernen Vertrieb nützlich zu sein. Doch um zu verstehen, wie der Vertrieb in Zukunft aussehen kann, müssen wir uns zunächst fragen, welche Rolle Enablement-Technologie in der Marketing-Technologie-Landschaft („MarTech“-Landschaft) spielen wird.

Sieht man sich die rasante Entwicklung der MarTech-Branche im letzten Jahrzehnt an, spielten und spielen das Customer Relationship Management (CRM), Content Management Systeme (CMS) und Marketing Automation Software eine große Rolle. Diese drei Lösungen waren Grundpfeiler für die Erstellung von Inhalten, die Erfassung von Kundendaten, die Durchführung von Kampagnen und auch für die Go-To-Market-Strategie von Unternehmen. Tatsächlich gibt es heute mehr als 8.000 Lösungen, die Unternehmen bei der Umsatzsteigerung unterstützen.

Doch keine dieser Lösungen ist wirklich für den Vertrieb oder gar gesamte Revenue-Teams konzipiert. Darüber hinaus verfügen nur sehr wenige über die Fähigkeit, die Interaktionen mit modernen Kund*innen zu fördern und zu erfassen. Das ist für die Optimierung des Kundenerlebnis allerdings entscheidend.

Enablement-Technologie ist eine elementare Säule für zukunftsorientierte Unternehmen

Welche Entwicklung ist für den MarTech-Stack der Zukunft nötig?

Der aktuelle Wandel zeigt, dass Enablement-Technologie, neben CRM, CMS und Marketing Automation, zur vierten kritischen Säule in der Vertriebs- und Marketing-Technologie-Landschaft wird, um Unternehmen dabei zu unterstützen, die Lücke zwischen Go-to-Market-Strategie und ihrer Umsetzung zu schließen. Ein Muss für jedes Unternehmen, das mit modernen Kund*innen in Kontakt treten und sicherstellen will, dass seine Vertriebsteams dafür die besten Voraussetzungen haben.

Im Vergleich zu anderen Sales-Enablement-Tools wird Revenue-Enablement-Technologie wie Showpad für Vertriebsmitarbeiter*innen entwickelt und verfolgt das Ziel, sie dabei zu unterstützen, bestmöglich mit modernen Kund*innen zu interagieren. Das ist das Herzstück unserer Arbeit. Unsere Kund*innen sehen unsere Enablement-Technologie als das Gewebe, das alle Daten und Arbeitsabläufe zwischen ihren bestehenden CRM-, CMS- und Marketing-Automation-Systemen sowie Engagement-orientierten Technologien wie Outreach und Salesloft miteinander verbindet.

Die moderne Revenue-Enablement-Technologie zentralisiert Daten über Aktivitäten von Vertriebsteams und Kund*innen. Das ermöglicht B2B-Teams, Erkenntnisse darüber zu gewinnen, wie Inhalte genutzt und konsumiert werden, wie effektiv Trainings und Coachings sind und wie das Engagement mit Interessent*innen und Kund*innen noch besser gefördert werden kann. Diese datengestützten Erkenntnisse machen das gesamte Go-to-Market-Team erfolgreicher. Sie versetzen das Marketingteam in die Lage, bessere Inhalte zu erstellen, und helfen gleichzeitig der Vertriebsleitung, ihre Mitarbeiter*innen effektiver zu coachen und zu trainieren.

Alles dreht sich um Interaktionen und Daten

Wenn wir überlegen, welche neuen Technologien und Funktionen die führenden Enablement-Plattformen umfassen müssen, sehen wir zwei Hauptbereiche, in die investiert werden sollte.

1. Der erste Schwerpunkt liegt auf den Interaktionen. Blickt man aus der Vogelperspektive auf Enablement, zeigt sich, dass es Unternehmen wie Showpad gibt, die das Thema von der Content-Seite angegangen sind, während sich andere Unternehmen, zunächst auf Training- und Coaching fokussiert haben. Wir waren aber die ersten, die diese Lücke schließen konnten, indem wir eine ganzheitliche, native Plattform auf den Markt gebracht haben, die Inhalte mit Trainings- und Coaching-Funktionen kombiniert. Das ultimative Ziel der Kombination beider Funktionen ist es, kundenorientierte Teams dabei zu unterstützen, effektiver mit Kund*innen in Kontakt zu treten.

Hier zeigen sich die wirklichen Unterschiede. Es muss sichergestellt werden, dass die Interaktionen mit und seitens der Kund*innen im Mittelpunkt der Enablement-Bemühungen eines Unternehmens stehen. Entscheidend sind die Kollaboration durch Inhalte, eine schnelle und für Kund*innen bequeme Ansprache sowie eine persönliche und gleichzeitig überzeugende Interaktion in ihrem Tempo.

2. Weiterhin ist es wichtig, eine möglichst offene Plattform zu schaffen. Showpad und ähnliche Lösungen sind die Verbindung zwischen CRM, CMS, Marketing Automation und anderen wichtigen Systemen im Tech-Stack. Bei mehr als 8.000 verfügbaren Lösungen – alle mit ihren eigenen Eigenschaften – muss die Enablement-Technologie die Daten nutzen, die diese unterschiedlichen Systeme erzeugen und speichern. Nur so kann sichergestellt werden, dass relevante Daten über die Kund*innen und ihre Interaktionen für Ihr Unternehmen erfasst, analysiert und verstanden werden, um eine bessere Nachbereitung und bessere Gespräche zu ermöglichen.

Der Zeit voraus sein

Es ist wichtig zu verstehen, dass Enablement, wenn richtig eingesetzt und ausgeführt, auch  Transformation bedeutet. Mit der richtigen Enablement-Technologie ändert sich die Art und Weise, wie Ihr Unternehmen im Markt auftritt. Ihr Ansatz wird persönlicher und fokussiert sich mehr auf das Kundenerlebnis.

Vorausschauende Unternehmen erkennen, dass die Investition in Enablement ein kontinuierlicher Prozess ist, der im Laufe der Zeit enorme Ergebnisse bringt (was sich auch im Umsatzwachstum zeigt). Eine Enablement-Lösung ist kein Einweg-Tool. Es ist eine Lösung, die sich darauf konzentriert, die Konversation mit Kund*innen zu personalisieren, ihnen auf ihrer Reise zu helfen und Sie selbst für den zukünftigen Erfolg zu rüsten.

Die leistungsstärksten Unternehmen, die wir im Markt sehen, können es kaum erwarten zu lernen, wie sie das Kundenerlebnis optimieren und weiter personalisieren können. Sie fragen sich, wie sie Einblicke in das Geschehen vor Ort bekommen können: was teilen Vertriebsteams, welche Inhalte werden personalisiert und wie bilden sie sich weiter? Diese Unternehmen finden heraus, worauf Kund*innen wirklich reagieren und nutzen diese Erkenntnisse, um Inhalte, Trainings und Onboarding-Programme anzupassen.

Sie wissen, dass sich Investitionen in die Customer Experience auf den Umsatz auswirken. Daher planen sie diese Investitionen in Technologie aktiv ein, denn mit genauen Interaktionsdaten können sie bessere Inhalte erstellen und sie gewinnen Erkenntnisse darüber, wie Ihre Top-Vertriebsmitarbeiter*innen arbeiten und wie sich diese Leistung replizieren lässt. Zudem können sie mithilfe der Daten verstehen, wie moderne Vertriebsmitarbeiter*innen geschult und gecoacht werden müssen – und können das auch skalieren,völlig remote oder in hybriden Arbeitsumgebungen.

Modern Selling ist die Zukunft

Moderne Vertriebsmitarbeiter*innen müssen moderne Kund*innen dort abholen, wo sie sind. Die Vertriebswelt entwickelt sich weiter. Die Kund*innen verändern sich. Go-to-Market-Teams auf der ganzen Welt müssen diese Veränderungen ebenfalls abbilden und mit den richtigen Inhalten, Kenntnissen, Fähigkeiten und Tools ausgestattet sein.

Showpad ist die Revenue-Enablement-Lösung, die es ermöglicht, modernen Kund*innen auf Augenhöhe zu begegnen.

Sind Sie bereit, ein modernes Vertriebsteam aufzubauen? Kontaktieren Sie uns jetzt.