Der Vertrieb lebt vom persönlichen Austausch, von Mensch zu Mensch. Dieser Grundsatz ist für Vertriebsmitarbeiter*innen völlig selbstverständlich. Doch was tun, wenn eine Pandemie ausbricht, die den persönlichen Kontakt unmöglich macht? Dieser Herausforderung mussten sich in den vergangenen knapp zwei Jahren alle Unternehmen stellen und in vielen Bereichen auf Remote Selling umrüsten. Dabei haben sich allerdings nur wenige Unternehmen mit dem Einsatz von Extended Reality (XR) auseinandergesetzt. Das liegt unter anderem daran, dass viele Verantwortliche mit XR in erster Linie Spielereien aus der Unterhaltungsbranche für den privaten Gebrauch assoziieren. Tatsächlich halten neue Technologien wie AR, VR und digitale Verkaufsräume vielfältige Möglichkeiten für den Vertrieb bereit. So lassen sich beispielsweise Videos schnell und unkompliziert in den Verkaufsprozess integrieren und erweitern die Customer Experience um eine persönliche Note. Worauf es beim Einsatz neuer Technologien im Vertrieb ankommt, wird im Folgenden beschrieben.
Von Papier zu Powerpoint – und jetzt?
Vertriebsmitarbeiter*innen trauern den Zeiten, in denen sie Berge an Broschüren mit sich herumschleppen mussten, sicherlich nicht hinterher. Produkte oder Dienstleistungen auf einem Bildschirm zeigen zu können, ist nicht nur effektiver, sondern auch deutlich rückenschonender. Trotz digitaler Präsentationsmöglichkeiten bleibt die größte Herausforderung für Vertriebsmitarbeiter*innen allerdings bestehen: Wie lässt sich das Kauferlebnis für die Kund*innen persönlich und interaktiv gestalten?
Zweidimensionale Illustrationen kommen hier schnell an ihre Grenzen. Insbesondere wenn die gleiche Präsentation sowohl für den Ingenieur und als auch für den CEO eines Unternehmens verwendet wird. Um ein Gefühl zu einem Produkt oder einer Dienstleistung aufzubauen, muss die Darstellung dessen auf die jeweilige Person, ihre Rolle im Unternehmen und ihre individuellen Erwartungen abgestimmt sein. Vertriebsleiter*innen, die ihren Vertriebsmitarbeiter*innen nicht mehr als eine Broschüre oder ein paar Folien mit Infografiken zur Verfügung stellen, dürfen sich also über den fehlenden emotionalen Impact bei den Kund*innen nicht wundern.
Wenn man sich die weltweit erfolgreichsten Speaker anschaut, stellt man fest, dass diese Infografiken insgesamt nur sehr dosiert einsetzen und vielmehr auf eine Ausgewogenheit zwischen ansprechendem Storytelling, prägnanter Ansprache und Emotionalität setzen. Redner verkaufen in der Regel zwar keine Produkte, doch werben sie um Ideen. Der Vertrieb kann sich hier immer noch einiges abschauen.
Die Tools und Techniken von heute
Das diesjährige Erscheinen der Nreal Light, der ersten alltagstauglichen Augmented-Reality-Brille für Endanwender*innen, hat einen echten Hype um das Thema XR ausgelöst. Es sind sogar Spekulationen darüber entfacht, ob hiermit die Ablösung des Smartphones durch XR-Anwendungen begonnen habe, so eine Studie der bitkom. Ob Smartphone-Ersatz oder nicht, es ist klar, dass sich XR weiterentwickelt und in verschiedene Märkte expandiert. Für den Vertrieb ist besonders interessant, dass sich mit XR das Prinzip der Visualisierung auf ein völlig neues Niveau heben lässt.
Man denke beispielsweise an einen Maschinenbau-Konzern, der Industriemaschinen vorstellen möchte. Aufgrund der schieren Größe dieser Produkte ist die Live-Präsentation bei potenziellen Kunden*innen oft gar nicht möglich bzw. mit sehr hohen Transportkosten verbunden. Schon vor der Corona-Pandemie waren Vertriebsmitarbeiter*innen in solchen Fällen also auf Kataloge oder digitale Präsentationstools angewiesen. Das bloße Zeigen von zweidimensionalen Produktfotos ist allerdings weder persönlich noch besonders ansprechend. Mit XR-Anwendungen lassen sich die 2D-Darstellungen zum Leben erwecken. Die Kund*innen können mit dem Gezeigten interagieren. Sie können dessen Eigenschaften direkt sowie gemäß eigener Vorlieben konfigurieren und sie können ein Gefühl für die Maße, das Design und die Funktionalität des Produktes erhalten. Gerade bei der Präsentation von beispielsweise technisch hochkomplexen Industriemaschinen ist dieses Verständnis für eine Kaufentscheidung von höchster Wichtigkeit. Hierin besteht für das Unternehmen gleichzeitig die Chance, die Qualität ihrer Produkte und Dienstleistungen auch im Detail herauszustellen. Im Falle von Dienstleistungen etwa können selbst vielschichtige und hochkomplexe Prozesse leicht zugänglich gemacht werden. Den Kund*innen können beispielsweise 3D-animierte Anwendungsbeispiele gezeigt werden, die bei der Kaufentscheidung massiv unterstützen.
Schaffen Sie Ihre eigene Markenwelt
XR bietet Unternehmen die Chance ihre eigene Markenwelt zu schaffen. Gerade in Zeiten, in denen Preis- und Qualitätsunterschiede zwischen den Produkten einzelner Firmen verschwimmen, ist dies eine ideale Möglichkeit, um das eigene Profil auf dem Markt zu schärfen. Die Kund*innen erleben das Produkt oder die Dienstleistung selbst und verknüpfen dieses Erlebnis automatisch mit dem Unternehmen. Die Produkte werden greifbar und damit auch das Unternehmen. Ein weiterer wesentlicher Faktor ist, dass Vertriebsmitarbeiter*innen in der geschaffenen virtuellen Welt mit den Kund*innen auf deutlich persönlicherer Ebene interagieren als es außerhalb dieser möglich ist. Showpad Video wurde von uns entwickelt um genau diese Brücke zwischen Vertriebsmitarbeiter*innen und Kund*innen auch im digitalen Raum zu schlagen. Trotz physischer Distanz lässt sich eine gute Kundenbeziehung aufbauen, wenn man die richtigen Tools wie Video-Content dazu nutzt.
Wenn man all dies nun mit den Möglichkeiten einer herkömmlichen Broschüre oder Powerpoint-Präsentation vergleicht, wird wohl klar, dass XR und der Einsatz von Videos für den Vertrieb große Potenziale birgt. Unternehmen, die jetzt in XR investieren, können sich ihren Platz in einem schnell wachsenden Markt sichern. Wenn Unternehmen XR-Anwendungen und persönliche Videos gezielt einsetzen, verkaufen sie ihren Kund*innen nicht einfach nur ein Produkt, sondern eröffnen diesen eine ganze Markenwelt. Auf diese Weise werden die idealen Voraussetzungen für gute und langfristige Kundenbeziehungen geschaffen. Wir bei Showpad sind davon überzeugt, dass sich der Vertrieb nicht vor neuen Technologien verschließen sollte. Ganz im Gegenteil: Der Vertrieb hat sich in den letzten beiden Jahren rasant weiterentwickelt und neue Chancen und Möglichkeiten eröffnet. Diese sollte man nutzen, mit Mut und Strategie.
Kontaktieren Sie uns gerne, um mehr über Showpad Video zu erfahren oder einen Termin für eine Demo zu vereinbaren.
