Die Fertigungsindustrie befindet sich auf Wechselkurs – das gilt auch für den B2B-Kaufprozess. In unserem Report “Das neue B2B-Kauferlebnis” gab fast ein Viertel aller befragten B2B-Einkäufer*innen an, dass an ihrem letzten Einkauf mehr als fünf Personen beteiligt waren.
Dabei hört die Komplexität nicht bei der Anzahl der beteiligten Personen auf. Produktportfolios der Hersteller werden immer umfangreicher, die Produktlebenszyklen kürzer und mehrjährige Serviceverträge gehören mittlerweile zum guten Ton. Wie uns aktuell Corona zeigt, kann auch eine globale Pandemie dafür sorgen, dass sich komplette Einkaufserlebnisse ins Internet verschieben.
In der Fertigungsbranche zu verkaufen ist heute schwieriger als je zuvor – und es wird noch schwieriger.
Wie können Vertriebsmitarbeiter*innen mit der sich ständig wandelnden Branche und den Anforderungen an moderne Einkaufsteams Schritt halten? Hier sind unsere fünf wichtigsten Modern-Selling-Tipps für Vertriebsteams, um in dieser komplexen Branche ein herausragendes Kauferlebnis zu schaffen und mehr Geschäfte abzuschließen:
1. Alle beteiligten Entscheidungsträger*innen identifizieren und einbeziehen
Im Normalfall lernen Vertriebsmitarbeiter*innen nur eine Ansprechperson aus dem Einkaufsteam kennen und vielleicht noch dessen Chef*in. Tatsächlich ist das Team aber viel größer: wir haben bereits erwähnt, dass an den meisten größeren B2B-Einkäufen fünf oder mehr Personen direkt beteiligt sind. Diese Stakeholder haben zusätzlich noch eigene Teams, die Einfluss auf die Entscheidungen nehmen können. Das bedeutet für Vertriebsmitarbeiter*innen, mehr über das jeweilige Unternehmen, die Kultur und die Ziele herauszufinden und sämtliche Personen und Teams, die die endgültige Kaufentscheidung beeinflussen, zu identifizieren und besser zu verstehen.
2. Einkaufserlebnis personalisieren und für interne Unterstützung sorgen
Es gibt viele Dinge, die nicht nach dem “one-size-fits-all”-Prinzip funktionieren und der B2B-Vertrieb gehört definitiv dazu. Es können auch nicht 20 Personen alle den gleichen Anzug von der Stange kaufen und erwarten, dass er ihnen passt. Genauso können Sie nicht die gleiche vorgefertigte E-Mail-Sequenz für sämtliche Einkaufsteams verwenden und erwarten, dass sie damit Geschäfte abschließen – sie müssen das Erlebnis individuell gestalten.
Nutzen Sie Ihre zuvor recherchierten Erkenntnisse, um ein kollaboratives Kauferlebnis zu schaffen, das auf das jeweilige Team zugeschnitten ist. Sie können das Gelernte auch nutzen, um Ihre zentralen Ansprechpartner*innen bei der internen Freigabe zu unterstützen.
73 % der B2B-Einkaufsteams sind bereit für ein herausragendes Kauferlebnis mehr zu zahlen. Die Zeit und Ressourcen, die Sie in die Schaffung eines solchen Erlebnisses investieren, machen sich also langfristig bezahlt.
3. In Tools für bessere Erfahrungen investieren
Wenn so viele Personen des Revenue Teams an einem Einkauf beteiligt sind – von Vertrieb über das Marketing bis hin zum Produkt-Team, den Lösungsentwickler*innen und weitere – wird es schwierig, den Überblick zu behalten. Es gibt einfach zu viele Spieler*nnen auf dem Feld. Das kann zu Fehlern führen, die Ihre Kund*innen verärgern – zum Beispiel, wenn Sie Kund*in X anrufen, obwohl diese Person fünf Minuten zuvor mit einem anderen Teammitglied telefoniert hat.
Der B2B-Vertrieb in der Fertigungsindustrie ist für Vertriebsmitarbeiter*innen ohnehin schon schwierig genug. Die Branche hinkt jedoch auch noch beim Einsatz von Customer Relationship Management (CRM) und Sales-Enablement-Tools anderen Branchen hinterher.
Dabei können CRM-Suiten heute mehr als nur zu protokollieren, wer mit wem telefoniert. Moderne Systeme können nachverfolgen, welche Inhalte zu welchem Zeitpunkt an Kund*innen gesendet wurden. In Kombination mit einer ganzheitlichen Sales-Enablement-Plattform können moderne Vertriebsteams ihr CRM nutzen, um nachzuverfolgen, welche ihrer Inhalte von Kund*innen gelesen wurden, welche Inhalte für welche Branchen geeignet sind und viele weitere wertvolle Erkenntnisse gewinnen.
Durch die gleichzeitige Nutzung eines guten CRM– und Sales-Enablement-Tools können Go-to-Market-Teams Entscheidungen auf der Grundlage von datenbasierten Erkenntnissen treffen, um bessere Kauferlebnisse zu schaffen und Geschäfte schneller abzuschließen.
Hier ein Beispiel: Bossard, ein Hersteller von industriellen Verbindungselementen, implementierte eine Sales-Enablement-Plattform, um eine nahtlose Feedbackschleife zwischen den Marketing- und Vertriebsteams zu schaffen. Beide Teams arbeiten nun mit einer “Single Source of Truth” und wissen, welche Inhalte bei den Einkaufsteams am besten ankommen. Dies hilft ihnen, neue Interessent*innen einheitlich anzusprechen und analytisch gestützte Entscheidungen zu treffen, die das Erlebnis für ihre Kund*innen verbessern.
4. Vertrieb mit regelmäßigen Coachings unterstützen
Vertriebsmitarbeiter*innen können nur das verkaufen, was sie auch wirklich verstehen. Meistens hinken Fertigungsunternehmen beim Thema Vertriebsschulungen und Coaching-Möglichkeiten jedoch hinterher.
Oft gibt es nur während der Einarbeitungsphase neuer Mitarbeiter*innen und vor der Markteinführung neuer Produkte spezielle Verkaufstrainings. Stellen Sie sich vor, eine Fußballmannschaft geht für eine Weltmeisterschaft ausschließlich eine Woche in ein Trainingslager und absolviert ein einziges Training am Tag vor dem Turnier. Diese Trainingsstrategie wird höchstwahrscheinlich nicht aufgehen.
In einer derart dynamischen Branche sollten Sie Ihre Vertriebsteams mit allen relevanten Informationen auf dem Laufenden halten: über Ihre Produkte, Kundschaft, den Markt und die Konkurrenz. Dies erfordert kontinuierliche Trainings und Coachings, damit Ihre Vertriebsteams immer auf dem neuesten Stand sind.
5. Der Kundschaft einen Grund geben, ihren Status quo herauszufordern
Natürlich kann die Konkurrenz einem beim Geschäftsabschluss in die Quere kommen. In den meisten Fällen ist jedoch der Status quo die härteste Nuss, die es zu knacken gilt.
Sie selbst wissen, dass Ihr Produkt oder Ihrer Lösung ganze Arbeitsabläufe erleichtert, aber für Ihre Kund*innen bedeutet der Prozess erstmal nur Stress. Für sie ist es einfacher zu sagen “Wir schauen uns das nächstes Jahr nochmal an”, als das Einkaufsteam zusammenzutrommeln und mit Ihren Vertriebsteams zusammenzuarbeiten, um Arbeitsprozesse zu optimieren.
Wie können Sie Ihre Kund*innen also dazu bringen, den Status quo herauszufordern? Spielen Sie die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt aus – eine dynamische Sales-Enablement-Plattform wie Showpad kann Sie dabei unterstützen.
Sobald Kund*innen bereit sind, die “es ist, wie es ist”-Mentalität hinter sich zu lassen, machen Sie es ihnen leicht, von Ihnen zu kaufen. Sie sollten wissen, in welcher Phase des Kaufprozesses sie sich befinden und sie genau dort abholen.
- Das Geschäftsjahr neigt sich dem Ende und es steht kein Budget mehr zur Verfügung? Erarbeiten Sie verschiedene Zahlungsmöglichkeiten.
- Ist Ihr Produkt eine große Investition? Prüfen Sie Leasing-Optionen.
Die Kunst ist es, Kund*innen in das Gespräch einzubeziehen, auf ihre Bedürfnisse einzugehen und ein kollaboratives, individuelles Kauferlebnis zu schaffen, statt sie mit einem starren Skript zu langweilen. Nur so können Sie Ihre Kund*innen aus ihrer Komfortzone herauslocken und mit ihnen Geschäfte machen.
Erfahren Sie in unserem neuen, interaktiven Leitfaden mehr über die digitale Zukunft des Vertriebs in der Fertigung und wie Ihre Vertriebsteams in dieser neuen virtuellen Welt erfolgreich Geschäfte abschließen können.
