21 September 2022
Aktualisiert: 27 Oktober 2022

Gartner-Studie: Was die Zukunft für Sales Enablement bereithält

Die Sales-Enablement Tools wie Sie sie kennen, verändern sich momentan.

Wie viele andere Sales-Enablement-Anbieter wurde auch Showpad mit dem Ziel gegründet, optimale Kauferlebnisse für unsere Kunden*innen zu schaffen. Ein Tool, das hilft Prozesse zu optimieren, mehr Geschäfte abzuschließen und bietet eine leistungsstarke Plattform zur Erstellung von ansprechenden Inhalten. Ein großes Ziel und doch haben wir schnell festgestellt, dass sich unsere Kund*innen noch mehr wünschen.

Das war der Startschuss, Sales-Enablement-Tools weiterzuentwickeln.

Heißen Sie also das willkommen, was Gartner als Revenue-Enablement-Plattformen bezeichnet.

Sales-Enablement-Plattformen werden zu Revenue-Enablement-Plattformen.

Was ist eine Revenue-Enablement-Plattform? Und was unterscheidet sie von einer Sales-Enablement-Plattform?

Hier die Definition von Gartner:

„Revenue-Enablement-Plattformen vereinen Sales-Enablement-Funktionen und kundenorientierte Revenue-Prozesse. Sie vereinen umsatzfördernde Funktionen, einschließlich Customer Success, Marketing und Presales. Die Plattformen haben Funktionen für digitale Inhalte, Training und Coaching oder lassen sich über offene APIs in ergänzende Anbieterangebote integrieren. Sie lassen sich in Salesforce-Automatisierungs- (SFA) oder Marketing-Automatisierungsplattformen integrieren, bieten eine Analyse der Kundeninteraktionen und ermöglichen die Messung und den Aufbau von Kompetenzen zur Verbesserung der kommerziellen Ausführung.“ [1]

Aber was bedeutet das für den Vertriebsalltag?

In der aktuellen Gartner-Studie „Market Guide for Revenue Enablement Platforms“ (nur auf Englisch verfügbar) von August 2022 wird diese Frage behandelt:

Gartner sales enablement platforms become revenue enablement platforms graphic

Was Revenue-Enablement für Vertriebsteams (und andere) bereithält

Wie viele Fachkräfte im Bereich Sales Enablement sind Sie vielleicht zufrieden mit Ihren Sales-Enablement-Tools. Sie haben die Effizienz gesteigert, Ihre Inhalte sind leichter auffindbar und ansprechender gestaltet und sie kommen bei Ihren potenziellen Kund*innen an. An sich gibt es keinen Grund, irgendetwas zu ändern, oder?

Das Wachstum von Revenue Enablement ist eine Reaktion auf eine sich verändernde Welt. Die Tools sind darauf ausgelegt, Ihr Vertriebsteam mit anderen Teams intern zu verknüpfen und so für Kund*innen ein Kauferlebnis zu ermöglichen, das auch den Ansprüchen von morgen gerecht wird. Gartner identifizierte zusätzliche Funktionen, die Revenue-Enablement-Plattformen bieten:

  • Unterstützt und ermöglicht Mitarbeitenden in umsatzgenerierenden Rollen, wie beispielsweise Customer Success, Presales (technische Verkäufer) oder dem Marketingteam, ansprechendere und umfassendere Erlebnisse für Kund*innen zu schaffen
  • Ermöglicht die gezielte Ausrichtung von Botschaften auf Kunden-Personas und stellt gleichzeitig eine Verknüpfung zu rollenbasierten digitalen Inhalten und marketing-spezifischen Analysen her, die ein noch größeres Engagement ermöglicht
  • Erhöht die Gesprächsintelligenz sowie den Mehrwert von Coaching und Training mit digitalen Verkaufsräumen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeitenden mit den Tools vertraut sind und diese anwenden können, denn sonst helfen auch Hilfestellungen während Kundengesprächen und vermehrtes Coaching nicht.
  • Stärkt die Verbindung zu Revenue Intelligence durch Akquisitions- oder Integrationspartnerschaften und erhöht die Überschneidung von Revenue-Enablement-Funktionen mit Revenue-Intelligence- und Sales-Engagement-Technologien. Eine Ausweitung von Revenue Enablement in neue Bereiche wie Opportunity-Analyse, Health Scores und Vertriebsprognosen

Was bringt Ihnen Revenue-Enablement? 

Für alle die momentan schon Sales-Enablement-Plattformen nutzen, hören sich die genannten Vorteile von Revenue Enablement recht vertraut an. Lasst uns Tacheles reden; welche Vorteile genau hat das Ganze für Sie?

Revenue-Enablement-Plattformen heben Vertrieb und Marketing auf ein ganz neues Level. Und zwar in allen Bereichen. Gartner fasst zusammen, wie sich die drei wichtigsten Bereiche (Content, Training und Coaching, Buyer Engagement), die Revenue Enablement am meisten beeinflusst, verändern

Gartner direction of revenue enablement platforms graphic

Die Grafik verdeutlicht das Potenzial, das uns diese Einblicke bieten. Der größere Fokus auf Analysen hilft dabei, Trainingsprogramme neu zu gestalten, Daten zu nutzen, um die Wirkung der Inhalte zu begreifen und einen Austausch mit Kund*innen zu ermöglichen, wie es ihn noch nie zuvor gab.

Mit Revenue-Enablement sehen Sie nicht nur dass es funktioniert, sondern auch warum. Und das hilft nicht nur Vertriebsmitarbeitenden. Anhand der gesammelten Daten, die aus Interaktionen hervorgehen profitieren sowohl Marketing, Customer Success und andere Abteilungen.

Sie wollen wissen, ob Revenue-Enablement das Richtige für Sie ist?

Haben Sie Interesse daran herauszufinden, ob eine Revenue-Enablement-Lösung für Ihr Vertriebsteam die zündende Idee ist? Gartner’s 2022 Market Guide hat ein paar Empfehlungen für diejenigen, die den nächsten Schritt wagen möchten.

Gartner zufolge sollten Sie:

nach Anbietern Ausschau halten, die einen ganzheitlichen Revenue-Enablement-Ansatz verfolgen, der Content sowie Trainings und Coachings für alle umsatzgenerierenden Teams umfasst. Außerdem sollten Sie Prioritäten setzen, indem Sie die funktionsspezifischen Inhalte, Trainings und das Coaching der Anbieter sowie die damit verbundenen rollenbasierten Analysen bewerten

die Funktionen im Hinblick auf Gesprächsintelligenz der Anbieter anhand der Machine-Learning-Funktionen, wie Übersetzungen in Echtzeit, Genauigkeit und rollenbasierte kontextbezogene Empfehlungen, bewerten.

prüfen, inwieweit einzelne Anbieter und/oder Partner-Ökosysteme in der Lage sind, zusätzliche Funktionen für Ihr Unternehmen anzubieten, wie z.B. eine Schnittstelle zu Forecasts oder anderen Vertriebsanwendungen.

Um mehr über die Erkenntnisse der Gartner-Studie zu erfahren und wie Showpad darin abgeschnitten hat, lesen Sie den englischsprachigen Report 2022 Gartner® Market Guide for Revenue Enablement Platforms report!

[1]  S.2, August 2022 Market Guide for Revenue Enablement Platforms