28 März 2022
Aktualisiert: 31 März 2022

Hören Sie auf, B2B-Kund*innen hinterher zu jagen. Kreieren Sie stattdessen relevante Erlebnisse für das gesamte Einkaufsteam.

Sie befürchten, von Vertriebsteams verfolgt und in eine lästige Marketingkampagne verwickelt zu werden.

Vielleicht entscheiden Sie sich dafür, aktuelle Prozesse und Ihren bestehenden Tech-Stack zu modernisieren, auch wenn Sie eigentlich wissen, dass das nur die Symptome bekämpft, nicht aber die tatsächliche Ursache. Sie könnten aber auch in eine neue Technologie investieren und den dadurch entstehenden Aufwand auf sich nehmen. Alternativ könnten Sie auch einfach den gesamten Prozess auslagern.

So oder so sind Veränderungen mit enorm viel Zeit, Geld und Ressourcen verbunden. Zudem können Sie damit rechnen, dass die meisten Mitarbeitenden Ihre Entscheidung zunächst nicht gutheißen werden.

Da Sie keine konkrete Vorstellung haben, was zu tun ist, starten Sie Ihre Recherche im Internet. Dort erwartet Sie eine Flut an Informationen –  aufgeblasene Werbeversprechen, komplizierte Technologien und komplexe Funktionen, von denen Sie nicht einmal wissen, ob sie Sie wirklich benötigen.

Sie sind jedoch lernwillig und würden sich über sachkundige Hinweise von erfahrenen Expert*innen freuen. Dies ist der große Moment für Anbieter*innen, Kaufentscheidungen zu beeinflussen – doch in der Regel fallen sie damit auf die Nase.

B2B-Kund*innen verstecken sich vor Ihnen? So gewinnen Sie sie zurück.

Selbst bei einem Digital-First-Kaufprozess, bei dem der wesentliche Teil der Recherchearbeit online stattfindet, wollen – oder besser gesagt, brauchen – Kund*innen menschlichen Kontakt, Partner*innen, die sie bei der Orientierung unterstützen und ihre spezifischen Probleme lösen. (Alle Einkäufer*innen denken, dass ihre Herausforderungen ganz besonders einzigartig sind… Sie als Expert*in erkennen allerdings 80 Prozent der Probleme nach etwa 10 Sekunden wieder.)

Anbieter*innen, die zuverlässigen Rat geben und durch zeitnahe und relevante Interaktionen sowie einen nahtlosen Verkaufsprozess Vertrauen aufbauen, werden im Gegenzug mit interessierte Kund*innen belohnt.

Also: Wenn Sie ein relevantes Kauferlebnis für das gesamte Einkaufsteam schaffen, können Geschäfte schneller und einfacher abgeschlossen werden… Wir zeigen Ihnen, wie das funktioniert.

Woran erkennen Sie, dass Ihre Kund*innen interessiert sind?

  • Sie erzählen nicht nur, welche Funktionen sie suchen, sondern berichten auch über die geschäftlichen Probleme, die sie lösen wollen.
  • Sie zeigen ihre eigenen Präferenzen auf.
  • Sie sind an Ihrer Empfehlung zu Technologien, Funktionen und Dienstleistungen interessiert.
  • Sie erkundigen sich über Lösungswege anderer Unternehmen in diesem Bereich.
  • Sie verbinden Sie mit anderen Personen aus dem Einkaufsteam.

3 Schritte, um das Interesse des Einkaufsteams zu gewinnen

  1. Mit relevanten Inhalten Vertrauen aufbauen: Rund ein Drittel der Vertriebsteams hat laut einer Studie keinen Zugang zu relevanten Inhalten. Einkäufer*innen wollen Problemlösungen. Leiter*innen im Customer Service sind beispielsweise nicht unbedingt auf der Suche nach raffinierten KI-Funktionen, sondern nach effizienten Lösungen für repetitive Probleme (für die KI aber durchaus geeignet sein kann).
  2. Vertrauen durch relevante Interaktionen stärken: Kund*innen wollen kein traditionelles Verkaufsgespräch führen, in dem es den Vertriebsmitarbeitenden nur darum geht, ihre Produkte und Dienstleistungen anzupreisen und sie schnellstmöglich zu verkaufen. Sie wollen mit jemandem sprechen, um verschiedene Optionen zu prüfen. Können technologiebasierte Self-Service-Lösungen ihre Probleme lösen? Welche Schwierigkeiten ergeben sich bei der Implementierung?
  3. Individuelle Prozesse für das Einkaufsteam konzipieren, damit sie zeit- und ortsunabhängig mitwirken können: Gehen Sie nicht davon aus, dass alle Stakeholder*innen Ihre Inhalte lesen oder an allen Meetings teilnehmen. Sorgen Sie aber dafür, dass alle Zugang zu relevanten, kuratierten Multimedia-Inhalten haben, die ihre größten Probleme und Bedürfnisse adressieren.

Wenn Sie diese drei Punkte befolgen, müssen Sie potenziellen Kund*innen nicht länger hinterher jagen.

Wir nennen dieses Modell “Buying Team Experience”. Dabei geht es darum, relevante Kauferlebnisse für das gesamte Einkaufsteam zu schaffen. Ziel ist es, potenzielle Kund*innen, die bereits adressiert wurden, jedoch bisher abweisend reagiert haben, in überzeugte Partner*innen zu verwandeln.

Klingt einfach?

Weit gefehlt. Es ist nicht leicht, sich von traditionellen Vertriebsmethoden zu verabschieden. Die meisten Unternehmen haben ihre Kultur, Infrastruktur und Prozesse so aufgebaut, dass sie eine eher aggressive Vertriebskultur unterstützen.

Zudem wäre es ja kein wirklich großer Vorteil, wenn es für jeden so einfach wäre, das Kauferlebnis für alle Kund*innen bei jeder Interaktion relevant zu gestalten.

Die Umsetzung des Buying-Team-Experience-Modells ist nicht unmöglich – und die meisten B2B-Unternehmen haben auf lange Sicht ohnehin keine andere Wahl. Digital-First wird bleiben. Die Probleme werden auch nicht an Komplexität verlieren und die Kund*innen werden weiterhin hohe Ansprüche haben.

Sie fragen sich nun, wo Sie überhaupt anfangen sollen? Auf diese Frage sind wir natürlich vorbereitet. In unserem Leitfaden “Jagst du noch oder verkaufst Du schon?” Mit relevanteren Erlebnissen zu mehr Kaufabschlüssen finden Sie die Antwort. Wenn Sie allerdings nur wenig Zeit haben, folgen hier einige wichtige Punkte:

    1. Ermutigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeitenden, auf ihr Skript zu verzichten. Sie müssen Ihre Vertriebsmitarbeitenden mit Wissen ausstatten, das ihnen dabei hilft, Kund*innen dabei zu unterstützen, komplexe Entscheidungen zu treffen. Die Teams haben aber nicht die Zeit, sich bis ins letzte Detail auf jedes Verkaufsgespräch vorzubereiten. Arbeiten Sie mit virtuellen Spickzetteln. Denken Sie dabei an Guided Selling Tools, einfache Produktvisualisierungen und eine intuitive Inhaltsnavigation, damit Mitarbeitende sofort reagieren können.
    2. Bereiten Sie Vertriebsmitarbeitende mit mehr realen Fallbeispielen vor. Kollaboratives Verkaufen ist eine intuitive Fähigkeit, keine akademische. Sie verlangt stärker nach praktischem Coaching als nach Theorie. Wenn Sie eine Technologie einsetzen, die alle Verkaufsgespräche im Blick behält, können Manager*innen effizienter coachen und Vertriebsmitarbeitende erhalten die Möglichkeit von leistungsstarken Kolleg*innen zu lernen.
    3. Verbessern Sie Inhalte auf Basis von Daten, nicht nach Gefühl. Jedes Unternehmen, das etwas auf sich hält, setzt Analysen ein, um Web-Erlebnisse und Inhalte zu verbessern. Die meisten wissen allerdings nicht, welche Inhalte sich auf den Umsatz auswirken. Es wäre verrückt, eine Website ohne Analysen zu betreiben. Warum aber sollten Sie Inhalte per E-Mail verschicken, wenn Sie die Performance nicht verfolgen können? Wenn Sie Inhalte in einer Sales-Enablement-Plattform bereitstellen, können Sie das Messaging und die Materialien auf der Grundlage von Daten kontinuierlich optimieren.
    4. Achten Sie auf Ihre potenziellen Kund*innen. Ihre Vertriebsteams versenden Inhalte, aber was passiert dann? Welche Inhalte lesen die Einkaufsteams und wie lange beschäftigen sie sich mit den Materialien? In welcher Phase sind sie gelangweilt? Welche Inhalte geben sie weiter und an wen? Vertriebsmitarbeitende können mithilfe von Sales Enablement Analytics viel über potenzielle Kund*innen erfahren.
    5. Gestalten Sie lange Verkaufszyklen übersichtlich für Ihre Einkaufsteams. Ein gutes Kauferlebnis zeichnet sich dadurch aus, dass es Kund*innen nicht mit einer Fülle an Informationen überfordert. Es baut vielmehr auf ihrem bisherigen Wissen auf. Je weiter Einkaufsteams in ihrer Entscheidungsfindung fortschreiten, desto mehr Details benötigen sie und desto mehr Beteiligte werden hinzugezogen. Virtuelle Verkaufsräume – individuell von Ihnen eingerichtete Bereiche speziell auf einzelne Kund*innen abgestimmt – fungieren als zentraler Ort, an dem Einkaufsteams Informationen finden und sich austauschen können. Das ist viel besser, als sich durch zahlreiche E-Mails zu kämpfen.

Machen Sie den ersten Schritt

Um das Interesse von Kund*innen zu gewinnen, braucht es ein durchdachtes, relevantes Kauferlebnis, das auf Vertrauen basiert. Denken Sie eher an eine Partnerschaft statt an einen Verkaufsprozess. Das zahlt sich aus, denn Sie können Geschäfte leichter und schneller abschließen.

Klingt das wie Musik in Ihren Ohren? Dann ist es definitiv Zeit, zu starten. Da Sie sicher noch einige Fragen haben, kann unser Leitfaden “Jagst du noch oder verkaufst Du schon?” Mit relevanteren Erlebnissen zu mehr Kaufabschlüssen weiterhelfen. Er liefert viele Antworten UND bietet einen hilfreichen Orientierungsrahmen, damit sich Ihr Unternehmen gezielt darauf vorbereiten kann, moderne Kund*innen von Ihren Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen.

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