Sie haben da also ein Wahnsinns-Vertriebsteam zusammengestellt. Es hat Lust durchzustarten. Es ist wissbegierig. Es war als stiller Zuhörer bei unzähligen Kundenterminen mit dabei. Es hat jeden einzelnen One-Pager gelesen, der ihnen zur Verfügung steht. Sie haben es bestmöglich ausgebildet und jetzt ist es an der Zeit, sie ihren eigenen Weg gehen zu lassen.
Aber Moment! Haben Sie schon mal was von sogenannter „Sales Readiness“ gehört? Falls Sie das gerade lesen und sich dachten „Natürlich, ein gut geschultes Team ist zu allem bereit?“, müssen wir Sie an dieser Stelle enttäuschen. Stellen Sie sich darauf ein, dass diese Seifenblase platzen wird.
Sales Readiness ist etwas völlig anderes als Vertriebstraining. Diesen Unterschied sollten Sie in jedem Fall kennen, denn Ihr Vertriebsteam kann noch so gut geschult sein, es ist möglicherweise doch nicht so gut vorbereitet, wie Sie vielleicht angenommen haben.
Tatsächlich ist dieser blinde Fleck im Hinblick auf Sales Readiness ein Hauptgrund dafür, dass viele Vertriebsmethoden bei heutigen Vertriebsteams versagen.
Aber Sie sind ja jetzt hier, also lassen Sie uns das ändern. Willkommen in der Welt von Sales Readiness.
Training und Sales Readiness sind zwei Paar Schuhe
Heutzutage haben viele Vertriebsleiter*innen das gleiche Problem: Mitarbeitende einfach zu schulen und sie dann „machen zu lassen“ funktioniert nicht mehr so gut wie früher.
Vertriebsmitarbeitende müssen heutzutage auf alles vorbereitet sein (möglicherweise können Sie an der Stelle schon erahnen, worauf wir hinauswollen). Sales Readiness bedeutet, Ihrem Team die richtigen Werkzeuge, Ressourcen und Leitfäden zur Verfügung zu stellen, auf Basis derer sie ihre Strategie ausfeilen können. Und es liegt an Ihnen, sicherzustellen, dass alle Zahnräder ineinandergreifen, um das zu ermöglichen.
Bei dem Begriff „Sales Readiness“ denken wir außerdem an die schiere Zahl an Interaktionen, mit denen Vertriebsmitarbeitende während des Verkaufsprozesses potenziell konfrontiert werden. Heutzutage reicht die Palette der Verkaufsinteraktionen von Kaltakquise über E-Mail, Videokonferenzen und Produktdemonstrationen bis hin zu persönlichen Treffen mit potenziellen Kunden. Sales Readiness umfasst alle Vorbereitungen, die die Vertriebsmitarbeitenden bis zu diesem Punkt getroffen haben. Jeder einzelne Kontakt auf dem Weg zu einem erfolgreichen Verkauf erfordert Vorbereitung und Bereitschaft.
Sales Readiness ist ein dynamischer, aktiver, maßgeschneiderter Prozess, der sich ständig weiterentwickelt und sich den unterschiedlichen Anforderungen in jeder Phase eines Verkaufes gegenübersieht. Ein tiefgreifendes Verständnis unter anderem der Branche und der Herausforderungen ist hierbei essenziell. Im weiteren Prozessverlauf müssen Ihre Vertriebsmitarbeitenden all diese Informationen und das, was sie über die Herausforderungen der Kund*innen gelernt haben, mit den von Ihnen angebotenen Lösungen verknüpfen und ihren Mehrwert beweisen. Die Überlegung, auf wie viel Ihre Vertriebsmitarbeitenden vorbereitet sein müssen, ist ein weiterer Unterschied zwischen Sales Readiness und Sales Training.
Schauen wir uns Sales Readiness mal genauer an
Bisher war unsere Definition vom Begriff Sales Readiness recht abstrakt, deswegen wollen wir jetzt mal etwas konkreter werden. Auf dem „Weg zu Sales Readiness“, kommen Vertriebsmitarbeitende mit verschiedenen Aktivitäten und Tools in Kontakt, dazu gehören:
Trainings: Das wissen Sie bereits, sonst würden Sie diesen Artikel gerade gar nicht lesen. Bevor mit potenziellen Kund*innen interagiert wird, brauchen Vertriebsmitarbeitende ein entsprechendes Training. Ganz einfach, oder? Leider nicht bei genauerem Nachdenken. Es bedeutet, dass Ihre Vertriebsmitarbeitenden mit den Angeboten des Unternehmens, deren Preisstruktur, dem CRM-System und den gängigen Verkaufstechniken vertraut gemacht werden müssen. Gut geschult zu sein bedeutet, mit jedem dieser Punkte vertraut zu sein und über jeden genau Bescheid zu wissen.
Coaching: Hier wird der Weg zur Sales Readiness ein wenig aktiver. Durch die aktive Teilnahme an Rollenspielen und das Anschauen aufgezeichneter Pitches, können Ihre Vertriebsmitarbeitenden sehr realitätsnahe Erfahrungen sammeln. Das Feedback von Kolleg*innen und die Anleitung von Vertriebsleiter*innen sind ein wichtiger Bestandteil dieses Prozesses, denn hier sollen Fehler gemacht (und daraus gelernt!) werden. Dieses Coaching hilft Ihren Vertriebsmitarbeitenden, Selbstvertrauen aufzubauen, bevor sie mit echten Interessent*innen in Kontakt treten.
Daten: Hier kommt die Individualisierung ins Spiel. Sales Readiness bedeutet, dass Vertriebsmitarbeitende die Besonderheiten des Unternehmens von allen potenziellen Kund*innen kennen sollten: Wie groß ist das Unternehmen? Wer trifft die Entscheidungen? Wie verkaufen sie? Was wissen sie über Ihr Unternehmen und Ihre Lösungen? Und welche Erfahrungen haben sie in der Vergangenheit gemacht?
Zusammenarbeit: Vertriebsmitarbeitende sollten die Möglichkeit haben, auf zusätzliche interne Unterstützung zurückzugreifen, wenn nötig. Die Verbindung potenzieller Kund*innen mit anderen Personen im Unternehmen hilft den Vertriebsmitarbeitenden, ein Gespräch voranzubringen. Sie müssen also wissen, welche verschiedenen Verbindungen geknüpft werden können, und gleichzeitig dazu bereit sein, diese auch herzustellen. Und denken Sie über einfache Interaktionen zwischen Interessent*innen und Vertriebsmitarbeitenden hinaus. Im Laufe des Kaufprozesses sind immer mehr Personen von Seiten der Kund*innen beteiligt, die jeweils ihre eigenen Erwartungen haben (z. B. der*die Vertriebsleiter*in des Unternehmens, für den Umsatz zuständige Mitarbeiter*innen oder IT-Mitarbeiter*innen, die Ihr System in den bestehenden Stack integrieren müssen). Es gibt viel zu beachten und Sie als Hauptansprechpartner*in werden leider nicht immer die richtigen Informationen zur Hand haben. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Backup-Plan bereit und aktiviert ist und halten Sie alle Beteiligten auf dem Laufenden über das, was Sie besprochen haben und wo Sie ihren besonderen Wert und Input für die Customer Journey benötigen.
Wird es richtig gemacht, geht es bei Sales Readiness um den Prozess, bei dem Mitarbeiter*innen so geschult werden, dass sie mit jedem potenziellen Curveball leicht umgehen können.
Wie Enablement zur Sales Readiness verhilft
Sales Enablement ist ebenfalls ein Teil der Sales-Readiness-Gleichung. Es ist zwar nicht so simpel wie: Training + Enablement = Sales Readiness, aber es lässt sich nicht leugnen, dass Vertriebsmitarbeitende ohne die richtigen Enablement-Ressourcen auch nicht wirklich vorbereitet sein können.
Sehen Sie Sales Readiness als die Verkörperung von Sales Enablements. Sales Readiness ist der Zustand, in dem Ressourcen genutzt werden, bevor sich in reale Verkaufsszenarien begeben wird, damit das gewünschte Ergebnis mit der richtigen Vorbereitung erreicht werden kann.
Hoffentlich können Sie sehen, dass Trainings, Enablement und Sales Readiness allesamt Teile desselben Puzzles sind. Das eine kann nicht ohne die beiden anderen existieren. Es ist nie eine Frage von Entweder-Oder.
Wie Sales Readiness durch Coaching realisierbar gemacht wird
Der ultimative Bereitschaftstest sind die Interaktionen Ihrer Vertiebsmitarbeitenden mit potenziellen Kund*innen. Diese Interaktionen sind unvorhersehbar, interaktiv, spontan und können Unvorhergesehenes beinhalten, das jederzeit eine Rolle spielen kann.
Sie können sich zwar nicht aus einer Interaktion „herauscoachen“, die in diesem Moment schiefläuft, aber Coaching und kollegiale Unterstützung sind ein wichtiger Bestandteil, um Sales Readiness zu einem iterativen Prozess zu machen. Die Herangehensweise aller Vertriebsmitarbeitenden kann durch Coaching weiterentwickelt und personalisiert werden, was zu besseren und bedeutungsvolleren Interaktionen führt. Denn letztendlich sind es die Menschen, die Geschäfte abschließen.
Es ist nicht so einfach Vertriebsmitarbeitende zu coachen, wenn man nicht mit ihnen in einem Raum ist. Aber genau aus diesem Grund gewinnen Coaching-Plattformen in letzter Zeit immer mehr an Bedeutung. Mit dem richtigen Tool können Sie die Analysen nutzen, um die Bereitschaft jedes einzelnen Vertriebsmitarbeitenden individuell zu gestalten.
Mit dem richtigen Ansatz schaffen Sie hochqualifizierte Vertriebsteams, die auf alles vorbereitet sind. Alles, was es dazu braucht, sind ein durchdachter Ansatz, die richtigen Tools und ein Coaching, das die Mitarbeitenden weiter aufsteigen lässt. Und Vertriebsmitarbeitende, die zu allem bereit sind, sind das Laufwerk Ihrer modernen Vertriebsorganisation.
