Die Digitalisierung, anspruchsvollere Kunden und die Pandemie-bedingten gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Veränderungen sind nur einige Faktoren, die den heutigen Verkaufsprozess komplexer machen. Vertriebsteams müssen diese Herausforderungen erkennen und ihnen angemessen begegnen. Ein gut strukturiertes und ganzheitliches Trainingsprogramm für VertriebsmitarbeiterInnen ist dafür ein entscheidendes Erfolgskriterium.
In einem Gastbeitrag auf Springer Professional erklärt Orhan Dayioglu, welche Voraussetzungen Unternehmen erfüllen müssen, um ein solches Trainingsprogramm wirksam zu etablieren. Dazu zählt beispielsweise, dass Verantwortlichkeiten vorab geklärt werden müssen, damit das Programm reibungslos ausgerollt werden kann. Zudem ist es notwendig, dass das Lernen interaktiv und abteilungsübergreifend stattfindet und MitarbeiterInnen etwa durch Erfahrungen von Kunden zum Perspektivenwechsel angeregt werden. Abschließend gibt Orhan Unternehmen 5 Schritte an die Hand, die beim Aufbau eines erfolgreichen Vertriebstrainings helfen und das Team damit langfristig stärken. Hier geht es zum vollständigen Artikel.
