Überall spukt’s – und das nicht nur an Halloween! Für Unternehmen deutlich angsteinflößender als Halloween-Kostümierte sind Geister im Verkaufsprozess. Der Begriff „Ghosting” (engl. „Vergeisterung”) kommt ursprünglich aus dem Online-Dating und beschreibt Personen, die sich trotz ersten Kontaktes an einem bestimmten Punkt der Kommunikation einfach in Luft auflösen. Mindestens genauso ärgerlich wie beim Dating ist Ghosting im Vertrieb. Vertriebsmitarbeitende kennen es nur zu gut, dass sie viel Zeit in die erste Kontaktaufnahme mit potenziellen Kund*innen stecken, die ersten Gespräche auch gut laufen und die jeweilige Person dann von heute auf morgen nicht mehr zu erreichen ist. Vor diesen unleidlichen Geistern kann man sich vor allem durch eines schützen: gute Kommunikation!
Die Geister der Pandemie?
Die Pandemie hat die Vertriebsbranche auf den Kopf gestellt. Persönliche Treffen, die die Arbeit von Vertriebsmitarbeitenden seit Jahrzehnten prägen, wurden in den digitalen Raum verlagert. Gleichzeitig steigen die Erwartungen der Kund*innen stetig. Die Customer Journey soll persönlicher, einzigartiger und dynamischer sein. Ist dies nicht gegeben, ist der Weg zum Ghosting nicht mehr weit. Das Ziel der Vertriebsteams ist es also, eine persönliche Beziehung zu den potenziellen Kund*innen aufzubauen und wertschöpfende Erlebnisse zu schaffen. Die stärkere Verlagerung des Vertriebs in den digitalen Raum steht diesem Ziel nicht im Weg. Aktuell erwarten 85% der B2B-Entscheider, dass die Rolle des hybriden Vertriebsmitarbeitenden – also solche, die eine Mischung aus Video, Telefonaten und gelegentlichen persönlichen Treffen nutzen – in den nächsten drei Jahren am häufigsten in ihren Unternehmen besetzt werden wird. Der Einsatz von digitalen Tools unterstützt dabei, potenzielle Kund*innen besser zu erreichen, ohne die menschliche Note zu verlieren.
Wer geghostet wird, hat schlecht kommuniziert!
Dem Markt fehlt es nicht an Angeboten zur digitalen Kommunikation. Von Tools für automatisierte und persönliche E-Mail-Ansprachen bis hin zu Tools für Social-Media-Content oder Video-Calls reicht hier die Auswahl. Allerdings sind die verschiedenen Kanäle und Kommunikationsformen bei der Kontaktaufnahme nicht gleichermaßen effizient. Am besten gelingt die Ansprache in Form von Video-Inhalten. Eine Studie von Aragon Research hat ergeben, dass 80 Prozent der Empfänger ein Video öffnen, jedoch alle anderen Inhalte ignorieren, die sie erhalten. Diese sich wandelnden Gewohnheiten hängen unmittelbar mit dem Fakt zusammen, dass Videos auch im Privaten einen hohen Stellenwert haben, wie etwa Kurzvideos bei TikTok oder Instagram. Auch im beruflichen Kontext lässt sich über Videos wesentlich persönlicher als beispielsweise in E-Mails interagieren. Anders als beim geschriebenen Wort, können Vertriebsmitarbeitende in Form von Videos auf die individuellen Belange der potenziellen Kund*innen besser eingehen und durch ihre bildliche Präsenz Anker und Grundlage für eine Beziehung setzen.
Die überbrachten Inhalte mit einem Gesicht zu verknüpfen, hilft dabei, die Gesprächspartner*innen an sich zu binden und auf einer direkteren und persönlicheren Ebene miteinander zu interagieren.
Wenn man die Vertriebsmitarbeitenden im Vorfeld durch automatisierte Lösungen mit den richtigen Daten über potenzielle Kund*innen ausstattet, lässt sich wertvolle Zeit sparen. Darüber hinaus lässt sich die Kommunikation mit Hilfe von Videos asynchron gestalten, was beiden Seiten eine höhere Flexibilität ermöglicht. Der Kaufprozess lässt sich so für die Kund*innen nahtlos in ihren Arbeitsalltag integrieren. Je persönlicher und unkomplizierter der Verkaufsprozess ist, desto unwahrscheinlicher wird es für Vertriebsmitarbeitende geghostet zu werden. Zudem steigen die Chancen auf einen Verkaufsabschluss. Der beste Schutz vor Geistern ist also eine offene, persönliche und unkomplizierte Kommunikation.
Beim Ghosting gewinnt niemand
Das Phänomen Ghosting ist eine unerfreuliche Begleiterscheinung des digitalen Wandels. Zwar eröffnet die Digitalisierung etliche neue Möglichkeiten zur Kommunikation, doch lädt die Anonymität des Internets manch einen auch dazu ein, sich entgegen etablierter Gepflogenheiten zu verhalten. Denn das ist Ghosting in erster Linie: eine Frage des Respekts. Es geht darum, auf welche Art und Weise wir menschlichen Austausch gestalten wollen. Sei es digital oder analog, nicht nur der Geghostete wird enttäuscht, sondern auch auf den Ghostenden fällt ein schlechtes Licht. Es ist im Sinne aller, angemessen und fair miteinander umzugehen und da ist für Ghosting kein Platz. Uns bei Showpad ist eine respektvolle und wertschätzende Kommunikation mehr als wichtig. Für unsere Kund*innen haben wir daher Showpad Video entwickelt, um Raum für persönlichen und respektvollen Austausch, auch digital, zu schaffen.
Kontaktieren Sie uns gerne, um mehr über Showpad Video zu erfahren oder um einen Termin für eine Demo zu vereinbaren.
