Interessent*innen und Kund*innen von heute erwarten eine herausragende Buyer und Customer Journey. Um diese zu gewährleisten, müssen Vertriebsmitarbeiter*innen von Beginn an ein relevantes und einzigartiges Kauferlebnis bieten. Kundengespräche sind dabei ein wichtiger Faktor. Um diese erfolgreich zu gestalten, ist Vorbereitung das A und O. In unserem Beitrag „Effektive Vorbereitung: Das Fundament erfolgreicher Kundengespräche“ haben wir bereits erklärt, was zur Planung zählt und wie Sales Enablement dabei unterstützen kann.
Damit Sie stets auf der sicheren Seite sind, im Laufe der Vorbereitung nichts zu vergessen, haben wir eine Checkliste mit allen nötigen Schritten vor einem Kundengespräch erstellt.
Checkliste für eine effektive Vorbereitung von Kundengesprächen
☑ Recherchieren
Die Recherche zählt zu den wichtigsten Punkten der Vorbereitung. Durch sie verschaffen sich Vertriebsmitarbeiter*innen einen Überblick und können mögliche Gesprächsthemen entwickeln. Bei einer ersten Recherche sind sowohl Informationen zum Unternehmen, zur Branche und zum Gesprächspartner von Interesse.
☑ Ziele setzen
Im Wesentlichen geht es bei jeder Interaktion darum, Interessent*innen oder Kund*innen im Sales Funnel einen Schritt weiter zu führen. Die spezifische Zielsetzung variiert je nach Verkaufsphase. Wichtig ist, dass sich die Vertriebsmitarbeiter*innen im Klaren darüber sind, was genau sie mit dem Gespräch erreichen wollen.
☑ Relevante Inhalte vorbereiten
Recherche und Zielsetzung bilden die Grundlage für die Zusammenstellung der relevanten Inhalte. Welche Informationen benötigen Interessent*innen oder Kund*innen einer bestimmten Industrie? Welche Materialien sind für das Gespräch besonders zielführend? Eine Sales-Enablement-Lösung hilft dabei, die richtigen Inhalte zu finden. In der Plattform können Vertriebsmitarbeiter*innen diese schnell zusammenstellen und personalisieren.
☑ Meeting-Agenda aufstellen
Der nächste Schritt besteht darin, das geplante Meeting zu strukturieren und eine Agenda aufzustellen. Nehmen mehrere Vertriebsmitarbeiter*innen am Gespräch teil, ist es ratsam, zuvor abzusprechen, wer welchen Teil übernimmt. Die Agenda wird im Vorfeld auch an die Kundin oder den Kunden gesendet. So können auch sie sich optimal auf das Gespräch einstellen.
☑ Digitalen Arbeitsplatz aufräumen
Ein ordentlicher Desktop, auf dem nur die nötigen Fenster geöffnet sind, verhindert es, sich während des Gesprächs ablenken zu lassen. Benachrichtigungen sind bestenfalls aus- oder stummgeschaltet. So können sich alle voll und ganz auf das bevorstehende Gespräch konzentrieren.
Die Vorbereitung leistet einen erheblichen Beitrag zum erfolgreichen Verlauf von Kundengesprächen. Vertriebsmitarbeiter*innen können besser auf die Interessent*innen oder Kund*innen eingehen und ihr spezifisches Gesprächsziel leichter verfolgen. Technologie kann dabei unterstützen und den Vertrieb effizienter machen. So verkürzt der Einsatz einer Sales-Enablement-Plattform die Vorbereitungszeit, denn sie unterstützt bei der Zielsetzung, der Suche nach relevanten Inhalten und der Gesprächsplanung. Zudem kann Sales Enablement die gesamte Vertriebseffektivität steigern. Vertriebsmitarbeiter*innen werden mit Inhalten, Trainings und Coachings dabei unterstützt, den (potentiellen) Kund*innen eine herausragende Buyer und Customer Journey zu bieten und so überzeugend zu verkaufen.
Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, wie Sie mit Sales Enablement Ihre Vertriebseffektivität steigern können, kontaktieren Sie uns gerne.
