Die Customer Experience steht inzwischen für 81 Prozent der B2B-Käufer über dem Produkt oder dem Preis. Für eine gute Erfahrung beim Kauf müssen Vertriebsmitarbeiter*innen ihre Zielgruppe, die angebotenen Produkte und den Wettbewerb verstehen. Zudem benötigen sie relevante Inhalte, um die Interessent*innen zu jedem Zeitpunkt überzeugend ansprechen zu können. Viele B2B-Unternehmen haben den Umsatztreiber Content bereits erkannt und geben ein hohes Budget für die Erstellung und Verbreitung ihrer Inhalte aus.
Um das Potenzial der Marketing-Materialien voll auszuschöpfen, brauchen alle Abteilungen und besonders Teams mit Kundenkontakt nicht nur jederzeit Zugang zu den Inhalten, sondern müssen die für sie richtigen auch finden – leichter gesagt als getan. Denn ohne ein gut funktionierendes System erweist es sich als fast unmöglich, dass alle Teams auf der gleichen Ebene arbeiten. Dies betrifft jedoch nicht allein Marketing und Vertrieb, sondern das gesamte Unternehmen.
Die Mehrheit der Inhalte wird nie eingesetzt
Während das Marketing zahlreiche Inhalte kreiert und diese zur Verfügung stellt, bleiben davon erschreckende 60 bis 70 Prozent ungenutzt. Oft sind diese Materialien auf verschiedene Ordner oder Plattformen verteilt, wodurch sie im System verloren gehen. Dem Vertrieb fällt es schwer, in der Fülle des Angebots auf die Schnelle die passenden Inhalte zu finden. So ist es laut dem Kaposts Guide „A Marketer’s Guide to Sales Enablement“ für 65 Prozent der Vertriebsmitarbeiter*innen eine Herausforderung, Inhalte für potenzielle Kund*innen zu finden.
Für das Marketing liegt der Fokus auf der Erstellung qualitativ hochwertiger und wertvoller Inhalte. Unternehmen investieren daher immer mehr Geld in die Produktion weiterer Inhalte. Doch verlieren sie dabei außer Augen, wie der Content nach der Erstellung vom Vertrieb genutzt wird. Durch die fehlende Kommunikation von Vertrieb und Marketing hat das Marketing keinen Einblick, welche Inhalte bei Kund*innen gut ankommen und welche nicht. Sie erstellen dadurch möglicherweise Inhalte, die für den Vertrieb irrelevant sind und daher nicht genutzt werden.
Umgekehrt führt das dazu, dass der Vertrieb keine passenden Inhalte findet und dann veraltete Materialien nutzt oder eigene erstellt. In der Tat zeigen Daten der Miller Heimann Group, dass Vertriebsmitarbeiter*innen etwa ein Fünftel der von ihnen verwendeten Inhalte von Grund auf neu erstellen. Das Risiko, dass Interessent*innen mit nicht genehmigten und nicht markenkonformen Materialien angesprochen werden, ist damit sehr hoch. Hinzu kommt, dass die potenziellen Kund*innen kein einheitliches Messaging erfahren. Darunter leidet wiederum die Customer Experience und weniger Geschäfte finden einen Abschluss. Höchste Zeit, gegen das herrschende Content Chaos vorzugehen.
Bezwingen Sie das Content Chaos
Content-Management im Rahmen einer Sales-Enablement-Plattform unterstützt bei der effizienten Verwaltung von Inhalten. Vertrieb und Marketing nutzen eine zentrale Plattform und können sich so optimal aufeinander abstimmen. Das Marketing speichert und kategorisiert alle Inhalte in der Plattform und stellt sicher, dass die verfügbaren Materialien stets auf dem aktuellen Stand sind. Verkäufer*innen haben zu jedem Zeitpunkt Zugriff auf die richtigen Informationen und werden über Aktualisierungen informiert. Showpad Content bietet eine intelligente, KI-gestützte Suchfunktion sowie zusätzliche Filtereinstellungen, um schnell alle benötigten Inhalte zu finden. Zudem erhalten die Vertriebsmitarbeiter*innen Inhaltsempfehlungen basierend auf abgeschlossenen Geschäften. Diese können dann direkt über die Plattform personalisiert, präsentiert, geteilt und nachverfolgt werden.
Das Marketing auf der anderen Seite kann nachvollziehen, welche Inhalte am besten beim Vertrieb und den Kund*innen ankommen und so die Relevanz und Wirkung der Inhalte stetig verbessern. Dadurch sind neue Inhalte auf das Feedback abgestimmt und richten sich nach den Bedürfnissen und Wünschen der Interessent*innen. Unternehmen, die im Rahmen einer Sales-Enablement-Strategie auch eine Content-Strategie entwickeln und implementieren, erreichen ihre Quoten zu 18,1 % häufiger und weisen 27,1% höhere Gewinnraten auf als solche, die dies nicht tun (Quelle: Miller Heimann Group).
Ein weiterer Pluspunkt besteht darin, den ROI der Marketing-Inhalte zu belegen. Eine Sales-Enablement-Plattform ermöglicht dem Marketing die Wirkung seiner Inhalte nachzuweisen und so aufzuzeigen, wie es den Vertrieb unterstützt.
Unternehmensweit effizienter mit Inhalten arbeiten
Relevante Inhalte sind für eine herausragende Customer Experience unbedingt nötig. Eine Sales-Enablement-Plattform trägt unter anderem dazu bei, dass das Marketing sich auf die Inhalte fokussieren kann, die auch bei Kund*innen punkten. Die Zeiten, in denen Inhalte ungenutzt und im System verloren waren, sind vorbei. Dank einer einheitlichen und zentralen Plattform können Marketingmitarbeiter*innen ihre Inhalte effektiv verwalten. Vertriebsmitarbeiter*innen finden die gewünschten Inhalte einfacher und schneller als zuvor und können sich voll und ganz darauf konzentrieren, ihre potenziellen Kund*innen ideal zu betreuen. Ein weiterer Pluspunkt ist, dass das Marketing den Wert seiner Inhalte für Vertrieb und Kund*innen versteht und sich im weiteren Verlauf auf die Erstellung relevanter Inhalte fokussieren kann. Die Erstellung und Verwaltung der Marketing-Materialien sind weitaus effizienter, das Content Chaos ist zu Ende. Zudem tragen die relevanten Inhalte zu positiven Kauferlebnissen und damit zu mehr Geschäftsabschlüssen bei.
Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, wie Ihr Unternehmen von Sales Enablement profitieren kann, kontaktieren Sie uns gerne.
