24 November 2020

Remote Work darf keine Barriere für Sales Training und Coaching sein

Wir lernen, indem wir andere beobachten, ihnen zuhören, uns mit ihnen austauschen und die theoretischen Kenntnisse dann selbst anwenden. Je besser die Hilfestellung und die Begleitung der einzelnen Schritte, desto erfolgreicher und schneller ist auch der Lernprozess. Das gilt nicht nur bei Kindern oder im schulischen Kontext, sondern auch im Berufsleben. Doch das Training und Coaching der MitarbeiterInnen steht häufig nicht im Fokus. Gerade in Bereichen, die keine typischen Ausbildungsberufe sind, wie zum Beispiel der Vertrieb, kommen kontinuierliche Weiterbildungsmaßnahmen und explizites Lernen häufig zu kurz. Gelernt wird hier eher nebenbei und unbewusst im Austausch und in der Kollaboration mit den Teammitgliedern. Gelegentlich werden zusätzliche Fortbildungen angeboten, um neue Methoden oder Prozesse einzuführen. Mit den alltäglichen Herausforderungen der einzelnen MitarbeiterInnen haben diese Schulungen jedoch oft wenig gemein und helfen ihnen daher nicht, besser zu verkaufen. VertriebsmitarbeiterInnen verlassen sich deshalb gerne auf den eigenen Instinkt und die Best Practices ohne objektives Korrektiv und aussagekräftige Vergleichswerte.

Remote Work: Von der Notlösung zum Hype

Bis zu diesem Jahr mag das auch noch einigermaßen funktioniert haben, denn zumindest gab es einen direkten, persönlichen Austausch zwischen den MitarbeiterInnen im Büro. Mit dem Ausbruch von COVID-19 und den weitreichenden Folgen für das soziale Miteinander, hat sich das allerdings verändert. Der erste Lockdown verlagerte Arbeitsplätze, wo immer möglich, von Bürogebäuden in die eigenen vier Wände und plötzlich sah die alltägliche Kommunikation und der Austausch anders aus.

Im April galt es zunächst, sicherzustellen, dass alle MitarbeiterInnen von zu Hause arbeiten können. Technische Hürden wurden überwunden, doch viele glaubten (oder hofften), dass es sich nur um eine temporäre Lösung handelte. Schnell zeigte sich jedoch, dass Remote Work viele Vorteile bietet. Aus einer Notlösung wurde ein regelrechter Hype. Unternehmen sorgten für Schlagzeilen, indem sie Homeoffice auch nach der Pandemie weiter ermöglichen wollen und die Bundesregierung debattierte über das Recht auf Homeoffice. In den Sommermonaten kehrten tatsächlich weniger Menschen in ihre Büros zurück, doch langsam wurden auch kritische Stimmen am Konzept der Heimarbeit lauter. Denn Remote Work funktioniert nur dann, wenn sich alle bemühen, weiterhin als Team zu fungieren und die Interaktion aktiv aufrechterhalten.

Lernen, gerade in Zeit des Wandels eine wichtige Komponente

Dieser Zustand hat auch Auswirkungen auf das Lernen, denn das sonstige Miteinander im Büro, fand fast das gesamte Jahr über wenig statt. So wurde der soziale Lernprozess weiter erschwert. Dabei erwirbt eine Person im Durchschnitt 20 Prozent ihres Wissens aus den sozialen Interaktionen mit ihren Mitmenschen. Zudem sind Training und Coaching gerade in einer Phase des wirtschaftlichen Wandels, wie ihn die Pandemie ausgelöst hat, essenziell. In kurzer Zeit hat sich die gesamte Arbeitsrealität verändert und damit auch die Prozesse und Aufgaben der MitarbeiterInnen. Der Vertrieb musste beispielsweise in kürzester Zeit lernen, zu 100 Prozent digital mit Kunden und Interessenten zu interagieren. Gerade für VertriebsmitarbeiterInnen, die von persönlichen Beziehungen stark profitieren, keine leichte Aufgabe.

Homeoffice schadet dem Zugehörigkeitsgefühl und dem sozialen Lernen

Jetzt, am Ende des Jahres, mitten im zweiten Lockdown, ist Homeoffice die Normalität in vielen Unternehmen. Höchste Zeit Bilanz zu ziehen. Das dachte sich auch Slack und gründete das Future Forum, ein Konsortium, das Unternehmen bei der Orientierung in der digitalen Arbeitswelt helfen soll. Erste Ergebnisse ihrer Arbeit können im Remote Employee Experience Index, einer Befragung unter mehr als weltweit 9.000 ArbeitnehmerInnen nachgelesen werden. Der Index bestätigt, dass mobiles Arbeiten generell für mehr Zufriedenheit sorgt. So fördert Remote Work die Work-Life Balance, die Zufriedenheit mit der Arbeitsorganisation, den besseren Umgang mit Stress und Ängsten und auch die Produktivität. Allerdings leidet das Zugehörigkeitsgefühl – ein wichtiger Faktor für die Teamarbeit und schließlich auch das gemeinsame, soziale Lernen.

Unternehmen starten in Sachen Zusammenarbeit nicht bei null

Homeoffice begünstigt die Silobildung und das nicht nur zwischen Abteilungen, sondern auch bei verschiedenen MitarbeiterInnen eines Teams. Wissen, das sonst offen im Büro kommuniziert wurde, bleibt nun eventuell bei einzelnen Kollegen und Kolleginnen unter Verschluss, da der Austausch nicht mehr natürlich gegeben ist. Während vollständige Fernarbeit sicherlich für einige Unternehmen eine neue Erfahrung war, starten sie in Sachen Teambuilding und Kommunikation allerdings nicht bei null. Sie kennen die Gefahren von Silos und die Vorteile enger Zusammenarbeit. Stärker denn je kann Technologie als Brücke für sozialen Austausch und gemeinsames Lernen fungieren, doch die Belegschaft muss diese Brücke auch nutzen.

Hier sind Führungskräfte gefragt, den MitarbeiterInnen den Weg zu zeigen. Laut dem Remote Employee Experience Index müssen sie Coach und soziales Bindeglied zugleich sein. Das bedeutet, dass VertriebsleiterInnen in engem Kontakt mit ihrem Team stehen, MitarbeiterInnen individuell fördern und aufzeigen müssen, dass sich Training und Coaching in den Arbeitsalltag integrieren lässt, auch wenn das Team physisch getrennt arbeitet.

3 Tipps für soziales Lernen im Homeoffice

Die folgenden drei Tipps zeigen, wie VertriebsleiterInnen dafür sorgen können, dass Remote Work nicht zur Barriere für soziales Lernen wird:

  1.       Verkaufsgespräche aufzeichnen und analysieren

Ein großer Vorteil von Remote Work ist, dass momentan fast jedes Kundengespräch digital erfolgt. Wenn die Kunden zustimmen, können diese Gespräche aufgezeichnet und später im Team ausgewertet werden. An konkreten Beispielen können Teammitglieder so konstruktives Feedback geben und Best Practices miteinander austauschen. Die Aufzeichnungen helfen zudem VertriebsleiterInnen dabei, mögliche Schwachstellen zu identifizieren und diese in individuellen Coachings anzugehen.

  1.       Offene Feedback-Kultur fördern

Es ist immer wichtig, den Grund dafür zu kennen, warum ein Deal zum Abschluss kommt oder nicht. Diese Daten sollten nicht verloren gehen, nur weil ein Team nicht mehr gemeinsam im Büro sitzt. Alle MitarbeiterInnen müssen die Ergebnisse ihrer Interaktionen im CRM-System festhalten. Zusätzlich ist es wichtig, dass eine offene und vertrauensvolle Gesprächskultur im Team herrscht. MitarbeiterInnen sollten sich sicher sein, dass sie über Verluste und Herausforderungen sprechen können und von ihrem Kollegium Feedback und Anleitung erhalten. Ein digitaler Kanal eignet sich für den persönlichen Austausch besonders gut, wenn die Unmittelbarkeit im gemeinsamen Büro fehlt.

  1.   Sales Training und Coaching systematisieren

46 Prozent der deutschen VertriebsleiterInnen beklagen, dass ihnen zu wenig Zeit für das Coaching ihrer eigenen MitarbeiterInnen bleibt (Showpad Report – Die wichtige Rolle des Vertriebsleiters). Ein gutes Trainings- und Coaching-Programm braucht System, um erfolgreich zu sein. Da Lernen keine einmalige Sache ist, sondern ein kontinuierlicher Prozess, der Zeit und Wiederholung benötigt, sollte das auch im Programm berücksichtigt werden. Eine Mischung aus täglichen, wöchentlichen und monatlichen Interaktionen sowie größeren Trainingseinheiten im Laufe des Jahres sind eine gute Möglichkeit, um sicherzustellen, dass die VertriebsmitarbeiterInnen die Unterstützung erhalten, die sie brauchen. Es muss gewährleistet werden, dass VertriebsleiterInnen genügend Zeit für diese wichtige Aufgabe bleibt. Aus diesem Grund müssen Unternehmen schauen, wo sich Prozesse, wie Verwaltungsaufgaben automatisieren oder minimieren lassen.

Technologie als Unterstützer des Lernprozesses

Remote Work oder hybrides Arbeiten werden wohl auch nach diesem Jahr eine valide Alternative zur Arbeit im Büro darstellen. Egal ob weiterhin durch die Maßnahmen zur Eindämmung der Pandemie empfohlen oder durch Veränderungen der Arbeitswelt ermöglicht, sollte sich auch der Vertrieb darauf einstellen, dass seine MitarbeiterInnen häufiger ortsungebunden arbeiten. Deshalb müssen Strategien her, die das Zugehörigkeitsgefühl stärken und weiterhin das soziale Arbeiten und Lernen fördern. Bereits bewährte Tools können eingesetzt werden, um mehr Nähe zu schaffen und Trainings- und Coachingmaßnahmen umzusetzen. Dazu zählen etwa digitale Kanäle oder auch eine Sales-Enablement-Plattform wie Showpad. Mit Showpad behalten Vertriebsteams nicht nur den Überblick über aktuelle und relevante Inhalte, sondern werden mit Showpad Coach auch auf Erfolgskurs gebracht. Wie das genau funktioniert, erklären wir im nächsten Blogpost.

Um schon heute ausführliche Informationen zu Showpad Coach und Sales Enablement zu erhalten, treten Sie gerne mit uns in Kontakt.

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