Industrie 4.0 - Sales Enablement gehört zu einer Digitalisierungsstrategie

Forschung und Entwicklung stecken in der DNA aller Industrieunternehmen. Nur so gewährleisten sie ein dauerhaftes, erfolgreiches Bestehen an einem sich ständig verändernden Markt. 

So auch das 1917 gegründete deutsche Familienunternehmen Viessmann. Der Hersteller von Klima- und Energielösungen hat sich von der Schlosserei zum Weltunternehmen entwickelt und es sich zur Aufgabe gemacht, die Energieversorgung nachhaltig zu verändern. Dafür setzt der Mittelständler klar auf die digitale Transformation und investierte 2017 50 Millionen Euro in sein Forschungs- und Entwicklungszentrum „Technikum“.

Ein weiteres Beispiel ist die heutige Bossard Holding AG, 1831 als eine Eisenhandlung gegründet. Fast 190 Jahre später beschäftigt das Schweizer Schraubenhandels- und Logistikunternehmen 2.300 Mitarbeiter. Das wäre nicht möglich gewesen ohne stetige Modernisierung und Innovation. Unter anderem setzt Bossard heute auf Smart Factory Logistics, um seinen Kunden eine einwandfreie Supply Chain Performance zu bieten. Es passt sich den veränderten Kundenerwartungen an und hat sich ein neues, digitales Standbein geschaffen.

Digitalisierung ist nicht nur Aufgabe der Produktion

Diese Unternehmensgeschichten zeigen, dass die Adaption neuer Technologien und besonders die Komponenten der Industrie 4.0, wie IoT, AR, KI oder Additive Fertigung, entscheidende Elemente für den Fortbestand sind, denn sie befähigen Unternehmen in der Fertigungsindustrie, schneller, sicherer und effizienter zu produzieren.

Die Digitalisierung ist aber nicht nur Aufgabe der Produktion. Wie schon im zweiten Teil dieser Blogserie beschrieben, müssen auch die anderen Abteilungen des Unternehmens bei der Strategie und den folgenden Initiativen berücksichtigt werden, damit eine ganzheitliche Transformation gelingt. Das haben auch Unternehmen wie Viessmann und Bossard erkannt, als sie sich auf der Suche nach einer Technologie, die hilft, den Verkaufsprozess zu optimieren, an Showpad wandten. Das Ziel: ihren Marketing- und Vertriebsteams die richtigen digitalen Tools an die Hand geben, die ihnen einen echten, spürbaren Mehrwert bieten. In diesem Fall fiel die Wahl auf die Sales Enablement-Plattform von Showpad, die Unternehmen dabei unterstützt, Vertriebs- und Marketingprozesse zu optimieren.

Das folgende Q&A zeigt, mit welchen Herausforderungen die Unternehmen in den Bereichen Vertrieb und Marketing zu kämpfen hatten und wie sie diese mit Showpad lösen konnten.

Was waren die spezifischen Herausforderungen für den Vertrieb und/oder das Marketing?

Marketing und Vertrieb arbeiten nicht zusammen

Idealerweise ziehen Vertrieb und Marketing an einem Strang, um die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens besser zu verkaufen. Doch die Zusammenarbeit und Absprache zwischen beiden Abteilungen funktioniert in vielen Unternehmen nur rudimentär, da es oft an gegenseitigem Verständnis mangelt. Die Marketing-Verantwortlichen bei Bossard wollten das ändern, denn bislang waren tiefergehende Analysen der Marketingmaterialien nur bedingt möglich. Eine Folge war, dass der „Katalog der Verbindungstechnik“, ein 10cm dickes, mehr als 1.000 Seiten umfassendes Buch, das hauptsächliche Verkaufs-Tool war. Das nahm den Verkaufsgesprächen die Agilität und Flexibilität, denn auch wenn ein Katalog ein sehr nützliches und umfangreiches Verkaufselement ist, ist er nicht auf die einzelne Kundensituation zugeschnitten und meist umständlich zu durchsuchen.

Veraltete Unterlagen und kein zentraler Speicherort

Viele Unternehmen in der Fertigungsindustrie verfügen über eine umfangreiche Produktpalette, die sich durch die Digitalisierung und der mit ihr einhergehenden Servitization (Erweiterung des Produktportfolios von reinen Sachgütern um Dienstleistungen) in den kommenden Jahren noch erweitern wird. Um auf jede Situation im Kundengespräch vorbereitet zu sein, nahmen die Vertriebsmitarbeiter von Viessmann Italien stets ihren Laptop und eine Menge gedruckter Unterlagen mit. Zwar war es technisch bereits möglich, elektronisch auf die Dokumente zuzugreifen, doch das Online-Portal, die Authentifizierung sowie die Suche und das Herunterladen der Dateien waren sehr kompliziert und zeitaufwendig.

Warum fiel die Wahl auf Showpad?

Vertrieb und Marketing verbinden und Prozesse entschlacken

In den zwei Jahren vor der Einführung von Showpad gab es bei Bossard einige Berührungspunkte mit der Plattform. Die Erkenntnisse, die aus einer ersten Nutzung gewonnen werden konnten, haben dem Unternehmen gezeigt, dass Showpad Lösungen für die bestehenden Probleme bietet. Bossard sah großes Potenzial in der Sales-Enablement-Plattform, Vertrieb und Marketing enger miteinander zu verbinden und Prozesse gleichzeitig zu entschlacken. So sollten unter anderem Informationssilos aufgelöst werden, da ein nicht zentral organisiertes digitales Ablagesystem regelmäßig zu Mehraufwand beim zentralen Marketing und lokalen Vertrieb führte.

Mehr Flexibilität, zentrale Content-Plattform sowie garantierte Online- und Offline-Nutzung

Im Zuge einer größeren Unternehmensinitiative zur Verbesserung des Workflows im Vertrieb, suchte Viessmann Italien nach einer intuitiven, mobilen Plattform, um dem Vertriebsteam mehr Flexibilität zu geben. Der einfache Zugang zu Unterlagen aus anderen Abteilungen wie Marketing oder Technik war dabei eine wesentliche Anforderung. Zudem sollten alle Materialien synchronisiert werden und die Arbeit im Tool musste auch offline möglich sein. Das alles sprach deutlich für die Sales-Enablement-Plattform von Showpad.

Was hat sich durch die Implementierung der Sales-Enablement-Plattform verändert?

Unmittelbarer Austausch zwischen den Abteilungen und gelebtes Sales Enablement

Zunächst standen einige Mitarbeiter von Bossard der neuen Arbeitsweise und Technologie skeptisch gegenüber. Doch durch unternehmensweite Schulungen und die Einführung von Tablets im Vertrieb, wuchs die Akzeptanz und Nutzung der Sales-Enablement-Plattform schnell. Der Austausch zwischen den beiden Abteilungen geschieht nun viel unmittelbarer, denn alle Inhalte stehen sofort zur Verfügung und die Nutzungsdaten von Showpad zeigen im Detail, welche Inhalte besonders häufig genutzt wurden. So kann sich das Team darauf konzentrieren, wirklich kundenzentrierte Materialien zu erstellen. Insgesamt hat die Auseinandersetzung mit dem Thema Verkaufsoptimierung zu einem internen Wandel geführt. Es gibt nun dedizierte Vertriebsansprechpartner im Marketing sowie Marketingverantwortliche in jeder Vertriebseinheit. Die Showpad-Plattform unterstützt die neuen Strukturen und fördert, dass Sales Enablement bei Bossard gelebt wird.  

Leichte Implementierung, neuartige Insights und verbesserte interne Kommunikation

Die Plattform ließ sich leicht implementieren und schon nach einer kurzen Testphase beschloss das Team von Viessmann Italien, Showpad im Außendienst und im Technischen Support auszurollen. Content und Dokumente konnten schnell verfügbar gemacht werden, so dass die Teams direkt, sowohl online als auch offline, mit Showpad arbeiten konnten. Dem Marketing-Team standen neue Insights zur Nutzung der Marketingunterlagen durch Kunden zur Verfügung. Zudem konnte der Zeitaufwand für administrative Aufgaben stark reduziert werden und die Kosten für Druckunterlagen sanken. Darüber hinaus stellte Viessmann Italien fest, dass die Kommunikation zwischen den Außendienstteams und den verschiedenen Abteilungen, wie Marketing und Techniker, stark vom Einsatz der Plattform profitierte. Denn über Showpad lassen sich neben externen und kundenrelevanten Inhalten auch firmenintern Informationen verwalten und teilen.

Herausforderungen mit Sales Enablement meistern

Viessmann und Bossard: Zwei europäische Unternehmen, die erkannt haben, dass Digitalisierung eine unternehmensweite Aufgabe ist. Viele Initiativen zur Transformation beginnen zwar im Kern des Unternehmens, und das ist in der Fertigungsindustrie nun mal die Produktion, doch dürfen sie dort nicht enden. Marketing und Vertrieb sind relevant, um ein Unternehmen auf Erfolgskurs zu halten und die produzierten Güter zu vertreiben. Deshalb brauchen sie, ebenso wie Ingenieure in den Fertigungshallen, Technologien, die sie dabei unterstützen, ihre Arbeit besser, schneller, effizienter und kundenorientierter umzusetzen. Sales Enablement hilft den Abteilungen die neuen Herausforderungen, wie Komplexität und Produktvielfalt, eine größere Anzahl involvierter Stakeholder im Kaufprozess und den anspruchsvollen und gut informierten Kunden, zu meistern und erfolgreicher zu verkaufen. 

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