Vertriebs- und Marketingaktivitäten führen nur gemeinsam zum Erfolg. Viel zu oft arbeiten diese beiden Abteilungen jedoch in Silos und die Abstimmung lässt zu wünschen übrig. Das Ergebnis: Potenziale werden nicht vollständig ausgeschöpft und große Erfolge bleiben aus.
Mit der richtigen Sales-Enablement-Plattform können Marketing und Vertrieb jedoch in nur einem einzigen digitalen Tool gemeinsam arbeiten. Den Teammitgliedern steht somit eine Lösung für die Zusammenarbeit, Koordination und Kommunikation zur Verfügung. Funktionen, die traditionelle Tools einfach nicht bieten können.
Nehmen wir an, Sie versenden neuere Versionen ihrer existierenden E-Books für gewöhnlich per E-Mail an das Vertriebsteam. Dieser Prozess stellt nicht nur für Sie einen unnötigen Zusatzaufwand dar. Auch die Vertriebsmitarbeiter*innen müssen zusätzlich Zeit darauf verwenden, nach der aktuellsten Version der Datei in ihrem überfüllten Posteingang zu suchen. Und letztendlich können Sie auch nicht gewährleisten, dass auch nur die neueste Version bei den Interessent*innen ankommt. Neben vielen weiteren, kann auch diese Art von Ineffizienz mit Hilfe von Sales-Enablement-Technologien aus dem Weg geräumt werden.
Im folgenden möchten wir genauer beleuchten, was Sales-Enablement für das Marketing bedeutet und welche Vorteile Sales-Enablement-Software einem Unternehmen bieten kann.
Was ist Sales Enablement?
Eine Sales-Enablement-Strategie optimiert den Vertriebszyklus durch definieren von Prozessen für die Erstellung von Inhalten, Lead-Nurturing und Customer-Lifecycle-Management. Sales Enablement ermöglicht es Vertriebsmitarbeiter*innen, durch reduzierten Arbeitsaufwand, Prozessautomatisierung und umfassende analytische Einblicke in die Buyer Journey, schneller zu verkaufen und bessere Kundenerfahrungen zu erzeugen.
Vertriebsmitarbeiter*innen, die schnell und einfach auf alle relevanten Materialien zugreifen können sind in der Lage, diese mühelos an Kund*innen weiterzugeben. Gleichzeitig bleibt Vertriebsleiter*innen mehr Zeit, ihre Mitarbeiter*innen gezielt zu coachen. Das Gesamtergebnis ist eine Steigerung der Vertriebsproduktivität und mehr Motivation innerhalb des Vertriebsteams.
Welche Rolle spielt hierbei also das Marketing?
Was bedeutet Sales Enablement im Marketing-Kontext?
Sales Enablement in Bezug auf Marketing bedeutet die ganzheitliche Optimierung von Prozessen, um Marketing- und Vertriebsteams perfekt aufeinander abzustimmen. Vertriebs- und Marketingmitarbeiter*innen arbeiten gemeinsam an Inhalten, markenkonformen Informationsmaterialien und Lösungen für die Kund*innen: vom Konzept bis zum Verkaufsabschluss – und selbst dann iterieren sie immer weiter, um die Beziehungen zu Kund*innen sowie Interessent*innen aufrecht zu erhalten und weiter auszubauen.
Sales-Enablement-Technologie kann Unternehmen dabei helfen, diesen Zusammenhalt zu erreichen, indem sie mögliche Hindernisse aus dem Weg räumt. Ein isoliertes Marketingteam könnte beispielsweise Inhalte produzieren, die im Widerspruch zu dem Feedback stehen, dass das Vertriebsteam von den Interessent*innen erhält. Über eine Sales-Enablement-Plattform kann genau dieses Feedback ganz einfach weitergegeben werden. Marketingteams können sich diese Analysen zu Nutze machen und nur noch perfekt auf die Zielgruppe abgestimmte Inhalte erstellen. Neue Materialien können direkt über die Sales-Enablement-Software bereitgestellt werden und sind somit leicht auffindbar und können innerhalb von kürzester Zeit geteilt werden.
Volle Transparenz und erfolgreiche Zusammenarbeit sind der Schlüssel zu erfolgreichem Sales Enablement im Marketing.
Welchen Mehrwert bietet Sales Enablement für das Marketing?
Hier sind einige Beispiele dafür, wo Sales Enablement den größten Mehrwert im Marketing liefert:
Onboarding von Vertriebsteams
Um als neue*r Vertriebsmitarbeiter*in erfolgreich sein zu können, muss zuerst ein gewisses Fundament an Wissen geschaffen werden. Dies erfordert eine solide Einarbeitung, die die neuen Mitarbeiter*innen durch die Unternehmenskultur, Richtlinien, Produkte, Best Practices und mehr führt. Die internen Inhalte, die neue Mitarbeiter*innen in dieser Phase erhalten, entscheiden darüber, wie gut sie auf ihre zukünftigen Aufgaben vorbereitet sind.
Es liegt also am Marketingteam nicht nur informatives und lehrreiches Material für das Onboarding zu erstellen, sondern auch mit dem Vertrieb zusammenarbeiten, um zu ermitteln, welche Inhalte hierfür überhaupt relevant sind. Denn Lücken in der Vertriebsschulung können kostspielige Umschulungen oder Neueinstellungen zur Folge haben. Sales-Enablement-Software kann dabei helfen genau das zu vermeiden.
Produktmarketing
Marketingmitarbeiter*innen verstehen die Produkte, die ihr Unternehmen verkauft. Vielleicht sehen Sie aber nicht immer alles genauso wie ihre Kund*innen oder Vertriebskolleg*innen.
Vertriebsmitarbeiter*innen stehen im ständigen Kontakt mit den Kund*innen und wissen daher meist am besten, vor welchen Herausforderungen ihre Zielgruppe steht. Nicht immer spiegeln die, von Marketing erstellten, Inhalte diese realitätsgetreu wieder. Daher sollte das Vertriebsteam stets mit dem Marketing zusammenarbeiten, um die Materialien zu aktualisieren und auf den neuesten Stand zu bringen. Das ist in vielen Fällen jedoch leichter gesagt als getan.
Eine Sales Enablement-Plattform schafft Raum für den Austausch zwischen Marketing und Vertrieb. Und eine perfekte Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams ermöglicht einen reibungslosen Verkaufszyklus und zieht neue Kund*innen an.
Vertriebstraining und -coaching
Märkte, Verhaltensweisen und Trends ändern sich mit der Zeit und zwingen Unternehmen sich anzupassen. Die Fähigkeiten von Mitarbeiter*innen müssen sich mitentwickeln, um trotzdem effektiv zu sein. Deshalb ist ein qualitativ hochwertiges Vertriebstraining für ein erfolgreiches Team unerlässlich – und auch hier kann das Marketing helfen.
Inhalte, die in Trainings verwendet werden, müssen nicht nur lehrreich, sondern auch interaktiv und ansprechend sein. Die beiden letztgenannten Qualitäten tragen dazu bei, dass das Gelernte besser behalten wird und die Vertriebsmitarbeiter*innen ihre Fähigkeiten auch in der Praxis einsetzen können. Marketing- und Vertriebsmanager*innen müssen gemeinsam festlegen, welche Themen behandelt werden sollen, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter optimal befähigt und unterstützt werden.
Strategie und Planung
Zu Beginn eines Geschäftsjahres oder einer bestimmten Kampagne sollten Vertrieb und Marketing zusammen Ziele definieren sowie den Weg zur Erreichung dieser festlegen. Gemeinsam müssen sich diese Abteilungen darauf einigen, welche konkreten Schritte unternommen werden müssen, um die Erreichung der Ziele zu gewährleisten. Diese Diskussionen geben Aufschluss darüber, welche Inhalte erstellt oder erneuert werden müssen und wie genau diese Materialien in das Enablement der Vertriebsmitarbeiter*innen einfließen.
Datengewinnung
Kund*innen haben bei einem echten Vertriebsprofi immer Priorität. Das ist auch gut so, bedeutet aber auch, dass Vertriebsmitarbeiter*innen möglicherweise nicht die Zeit dafür haben, Trends zu verfolgen und nachzuhaken wie ihre geteilten Inhalte überhaupt bei Kund*innen ankommen und ob sie einen Mehrwert darstellen.
Mit einer Sales Enablement-Plattform kann das Marketing in genau diese Analysen eintauchen und gewonnene Erkenntnisse mit den Vertriebsteams teilen. Dieses Szenario verdeutlicht, wie wichtig die Rolle ist, die das Marketing beim Sales Enablement einnimmt. Denn nur mit Hilfe der richtigen Analysen, kann sichergestellt werden, dass Vertriebsmitarbeiter*innen immer die richtigen Materialien zur Hand haben und ausreichend informiert sind, um erfolgreich zu sein.
Diese Daten unterstützen den Vertriebsprozess auf eine Weise, die vielleicht nicht immer auf den ersten Blick erkennbar ist. Zum Beispiel kann ein Marketer anhand von Echtzeitdaten neue Vertriebsinhalte intuitiv einer bestimmten Käufer-Persona zuordnen – ohne sich jedes Mal mit dem Vertrieb absprechen zu müssen. Dadurch wird der Prozess der Content-Erstellung weitaus zielgerichteter: Mit minimalem Aufwand können die Vertriebsmitarbeiter*innen relevante Inhalte finden und entlang der gesamten Customer Journey gezielt nutzen. Fragen an das Marketingteam, wie “Wo finde ich Präsentation XY?” und der damit verbundene Zeitaufwand sind damit Geschichte!
Wie kann der Erfolg von Sales Enablement gemessen werden?
Die Vorteile und Anwendungsfälle von Sales Enablement haben wir nun dargelegt. Doch welchen ROI (Return on Investment) können Sie von einer Sales-Enablement-Lösung erwarten?
Es gibt zahlreiche Einflussfaktoren auf den Erfolg von Sales Enablement in Ihrem Unternehmen – der ROI hängt oft davon ab, wo Sie hinschauen und wie Sie messen. Nachfolgend finden Sie einige Bereiche, in denen Sie möglicherweise spürbare und messbare Verbesserungen feststellen können:
Sales Operations
Laufen Ihre Vertriebsprozesse nach der Implementierung von Sales Enablement-Programmen reibungsloser ab? Sind Sie in der Lage, mehr Leads zuzuweisen, ohne die Vertriebsmitarbeiter*innen zu überfordern? Ist es einfacher, Inhalte für Lead-Nurture-Kampagnen zu erstellen?
Untersuchen Sie sowohl objektives als auch subjektives Feedback in Bezug auf die genannten Fragestellungen. Vertriebsmitarbeiter*innen können möglicherweise bereits erste Verbesserungen erkennen, auch wenn es noch zu früh ist, um längerfristige Vorteile in Form von höheren Umsätzen und qualitativ hochwertigeren Leads zu verzeichnen.
Vertriebstraining
Time-to-productivity, Höhe des Verwaltungsaufwandes und die Länge der Einarbeitungszeit neuer Mitarbeiter*innen im Vertrieb sind wichtige Kennzahlen, die es zu verfolgen gilt. Sales Enablement-Lösungen sollten Routineaufgaben automatisieren, das Engagement der Trainingsteilnehmer*innen erhöhen und somit Ihren Top-Performern mehr Zeit zum Verkaufen ermöglichen.
Volumen der Pipeline
Ein Nettoanstieg der Pipeline-Aktivität ist immer ein willkommenes Ergebnis eines jeden Sales-Enablement-Programms. Im Idealfall entspricht dieser Anstieg des Pipeline-Volumens auch einer höheren Lead-Qualität, da heißere, qualifizierte Leads effizienter ihren Weg zu Ihren Top-Performern finden.
Content Marketing
Ihre Marketing-Manager*innen und -Spezialist*innen verfolgen wahrscheinlich schon täglich Content-Performance-Metriken in Google Analytics. Doch auch Vertriebsmanager*innen können diese Metriken für sich nutzen. Wenn beispielsweise bestimmte Blog-Posts gut performen, können Vertriebsmitarbeiter*innen genau dieses Messaging für ihre eigenen Outreach-E-Mails oder Follow-Ups verwenden.
Genauso können Analysen von E-Mail-Marketing-Plattformen und Social-Media-Tools parallel Erkenntnisse darüber liefern, welche Arten von Inhalten, Newslettern, Messaging und Social Posts bei den Leser*innen gut ankommen. Diese Metriken sind auch für Vertriebsmitarbeiter*innen von hoher Relevanz. So können sie sicherstellen, dass sie potenzielle Kund*innen markenkonform und wirksam ansprechen.
So finden Sie die passende Sales-Enablement-Lösung für Ihr Unternehmen
Das Marketing spielt beim Aufsetzen Ihrer Sales-Enablement-Strategie also eine große Rolle. Damit Ihre Marketingteams diese Rolle auch ausfüllen können, ist die Unterstützung von Führungskräften essenziell. So müssen die richtigen Mittel zur Verfügung gestellt werden, um eine hinreichende Abstimmung und Kollaboration mit dem Vertrieb zu gewährleisten. Traditionelle Tools können das oft nicht im gewünschten Umfang leisten.
Die Arbeit über E-Mail, im Chat, in Excel-Tabellen oder in PDFs kann einfach nicht die Art von interaktiver Zusammenarbeit ermöglichen, die für den gewünschten Erfolg erforderlich ist. In diesem Maße, kann das nur eine ganzheitliche Sales-Enablement-Plattform leisten. Aber wie finden Sie die richtige Lösung für Ihr Unternehmen?
Achten Sie bei der Suche nach geeigneter Sales-Enablement-Software vor allem auf Faktoren wie:
Funktionalitäten
Der Sinn einer Sales-Enablement-Lösung besteht darin, dass Ihre Teams nicht mehr zwischen mehreren, unterschiedlichen Tools hin und her wechseln müssen. Daher sollte die Lösung Ihrer Wahl über Funktionalitäten verfügen, die sowohl Aktivitäten im Bereich Content, als auch im Bereich Coaching & Training umfassen.
Wenn Sie eine Software wählen, die nur einen dieser Bereiche unterstützt, bedeutet das, dass Sie früher oder später noch eine weitere Lösung zu Ihrem Tech-Stack hinzufügen müssen – das vermindert die Benutzerfreundlichkeit und erschwert die Kommunikation sowie auch die Implementierung.
Analytics
Marketing- und Vertriebsteams benötigen Tools zum Sammeln und Analysieren von Daten. Die besten Sales-Enablement-Lösungen verfügen über eingebaute Analysemöglichkeiten, die die Mitarbeiter*innen dabei unterstützen, relevante Inhalte zu finden und zu teilen sowie Wissenslücken zu identifizieren und letztendlich zu eliminieren.
Benutzerfreundlichkeit
Eine Sales-Enablement-Plattform muss intuitiv und leicht navigierbar sein, sonst werden Vertriebs- und Marketingteams Schwierigkeiten damit haben, das Potential der Plattform voll und ganz auszuschöpfen. Verwirrende Benutzeroberflächen oder komplizierte Workflows werden die Abstimmung und Zusammenarbeit aktiv verhindern, anstatt sie zu erleichtern.
Worauf warten Sie noch?
Sie möchten sicherstellen, dass Ihre Marketing- und Vertriebsteams effektiv und erfolgreich zusammenarbeiten?
Setzen Sie sich noch heute mit uns in Verbindung, um mehr über die Einsatzmöglichkeiten unserer All-in-One-Plattform zu erfahren.
