Sales Enablement ist ein Marathon, kein Sprint – die Erfolgsgeschichte von MED-EL

Die digitale Transformation in Vertrieb und Marketing hat spätestens mit der Pandemie jedes Unternehmen erreicht. Schnell wurde  klar, dass man neue Prozesse braucht, um weiterhin erfolgreich zu sein. Vertriebs- und Marketingabteilungen, die noch nicht digital aufgestellt waren, haben schnell Notlösungen implementiert. Diese verhinderten zwar das Schlimmste, allerdings nur auf kurze Sicht. Spätestens jetzt ist allen bewusst: Eine erfolgreiche Digitalisierung zeichnet sich durch langfristige Strategien aus und lässt sich nicht von heute auf morgen umsetzen. Unternehmen benötigen Vorbereitung und Ausdauer für die erfolgreiche Umstellung der internen Prozesse.

Im Vertrieb ist im Rahmen der digitalen Transformation Sales Enablement nicht mehr wegzudenken. Denn der Einsatz einer Sales-Enablement-Technologie schafft eine bessere Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing, mehr Effizienz im Arbeitsalltag und eine bessere Customer Journey. All dies sind essenzielle Punkte, die mit der Pandemie rasant an Bedeutung gewonnen haben. Das zeigt auch unsere Modern-Selling-Studie. Für den Vertrieb haben sich bestehende Herausforderungen verstärkt und 45 Prozent der befragten Unternehmen geben an, dass Verkaufen seit der Pandemie schwieriger geworden ist. Neben neuen Prioritäten und reduzierten Budgets hat sich in den letzten eineinhalb Jahren, auch das Käuferverhalten stark gewandelt. Interessent*innen und Kund*innen erwarten nun auch im B2B-Bereich personalisierte, einzigartige und wertschöpfende Kauferfahrungen. Dem gegenüber steht ein Vertrieb, der sich nicht so schnell an diese neuen Gegebenheiten anpassen konnte und nun hinterherhinkt. Sales Enablement hilft Ihnen dabei, den verlorenen Vorsprung wieder einzuholen.

MED-EL läuft mit Showpad

Aktuell profitieren jene Unternehmen, die die Wichtigkeit der Digitalisierung früh erkannt und Technologien implementiert haben, die es ihnen erleichtern, digital zu verkaufen. Eines davon ist das internationale Medizintechnikunternehmen MED-EL, dessen Portfolio verschiedene Produkte umfasst, die Menschen wieder hören lassen.

Eine große Herausforderung für den Vertrieb von MED-EL war, aus der Vielzahl an Inhalten zu individuellen Lösungen im Kundengespräch schnell die passenden und relevanten Informationen herauszufiltern. Das Unternehmen hat erkannt, dass es digital gut aufgestellt sein muss, um dies zu schaffen. Mit der Einführung von Showpad wurde das Ziel erreicht, den vorhandenen Content effizient zu managen und gut und kundennah zu verkaufen. Dabei war besonders die enge Zusammenarbeit der Marketing- und Vertriebsteams in der Sales-Enablement-Plattform ausschlaggebend.

Die richtige Vorbereitung macht den Unterschied

MED-EL war sich zudem bewusst, dass die Digitalisierung von Vertrieb und Marketing ein langer Prozess ist, der vielmehr an einen Marathon als an einen Sprint erinnert. Und so ein Marathon braucht ausreichend Vorbereitung, regelmäßiges Training und Durchhaltevermögen. Im Zuge der Vorbereitung einer Sales-Enablement-Initiative unterstützen die folgenden 5 Schritte:

1. Klären Sie, was Enablement in Ihrem Unternehmen bedeutet und wo Sie aktuell auf Ihrer Enablement-Reise stehen.
2. Identifizieren Sie die Key Stakeholder in Marketing, Vertrieb und Customer Success.
3. Analysieren Sie alle inhaltlichen Ressourcen, die ihre Vertriebsmitarbeiter*innen entlang der Customer Journey benötigen.
4. Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte sowohl auf die einzelnen Phasen der Customer Journey als auch auf die verschiedenen Käuferrollen zugeschnitten sind.
5. Implementieren Sie eine Enablement-Initiative mit klaren Businesszielen.

Der Erfolg lässt nicht lange auf sich warten

Mit der Umstellung auf einen rein digitalen Vertrieb sind von einem Tag auf den anderen Besuche bei Kund*innen und persönliche Gespräche vor Ort weggefallen. Kundengespräche wurden per Telefon und über Videocalls geführt. Natürlich ist diese Umstellung nicht leicht. Doch die richtige Technologie bietet nach erfolgreicher Implementierung zahlreiche Vorteile. Das hat auch MED-EL schnell erkannt. Das Unternehmen setzte die Sales-Enablement-Plattform zunächst bei einem Messeauftritt ein. Bereits hier wurde eine Kostenreduktion von 80 Prozent erreicht. Die Mitarbeiter*innen brauchten zum Beispiel keine ausgedruckten Broschüren und Prospekte mehr, die zuvor noch an den Messestandort versendet werden mussten. Stattdessen nutzten sie die in der Sales-Enablement-Plattform bereitgestellten Inhalte, um die Interessent*innen über Produkte und Lösungen zu informieren. Ein weiterer Pluspunkt war das direkte Feedback, welche Inhalte relevant waren und was auf der Messe besprochen wurde. Tim Heinz, Sr. Marketing Manager bei MED-EL, fasst zusammen: “Für MED-EL ist Sales Enablement ein klarer Gewinn für das gesamte Unternehmen.”

„Alles an einem Ort zu haben, ohne lange suchen zu müssen und die Möglichkeit zu sehen, wie der Kunde mit dem Content interagiert, ist ein Game Changer!“ – Casper Helliesen, Business Development Manager Scandinavia bei MED-EL

Nach den ersten Erfolgen wurde Showpad bei MED-EL über die DACH-Region hinaus in den nordischen Ländern, Großbritannien und den USA eingesetzt. Während die Technologie in den USA von Beginn an viel Begeisterung hervorrief, war die Nutzung in Europa anfangs eher verhalten. In einem solchen Fall hilft es, wenn Unternehmen einen Verantwortlichen festlegen, der die Einführung begleitet und sicherstellt, dass die Plattform auch aktiv genutzt wird, wie zum Beispiel eine*n Sales Enablement Manager*innen.

Die Enablement-Reise ist noch nicht zu Ende

Heute sind die über 180 Key Assets in mehr als zehn Sprachen zu den Lösungen von MED-EL stets auf dem aktuellen Stand und sowohl online als auch offline sofort verfügbar. Doch damit ist das Thema Sales Enablement für MED-EL noch nicht abgeschlossen. Denn Enablement-Technologie bietet noch so viel mehr Potenzial als nur Content Management. Prozesse digital abzubilden und effizienter zu gestalten endet nicht bei Vertrieb und Marketing, sondern reicht in alle Abteilungen, die an der Customer Journey beteiligt sind. Dazu zählen unter anderem das Customer Success Team, die Rechtsabteilung oder der Kundenservice. Neben Lösungen zum Content Management bietet Showpad auch skalierbare und individuelle Trainings und Coachings. Die Mitarbeiter*innen haben so die Chance, sich stetig weiterzuentwickeln und an neue Anforderungen und Erwartungen anzupassen.

Für MED-EL bestehen die nächsten Schritte darin, Sales Enablement von der derzeitigen Marketing- und Sales-Initiative, zu einer Unternehmensfunktion auszuweiten. Auch soll Showpad für die Bereiche Training, Coaching und Onboarding eingesetzt werden. Denn diese Aspekte sind mit der Zunahme von Homeoffice schwieriger umzusetzen.

Nach dem Marathon ist vor dem Marathon

Unternehmen brauchen jetzt eine Strategie für die Digitalisierung von Vertrieb und Marketing. Die wirkungsvolle Implementierung von Sales Enablement ist zwar ein umfangreicher Prozess, doch richtig umgesetzt, ist ein spürbarer Erfolg in Reichweite: Vertrieb und Marketing arbeiten effizienter und enger zusammen, Kund*innen erfahren eine optimierte Customer Journey und neue sowie alte Mitarbeiter*innen profitieren von skalierbaren Trainings und Coachings. Sales Enablement ermöglicht es Unternehmen – wie der Name schon sagt –, besser zu verkaufen. Daher lohnt es sich, die nötige Zeit in die Vorbereitung zu investieren und eventuelle Hürden bereits beim Start zu überwinden. Wichtig ist, genau wie bei einem Marathon, immer einen Schritt nach dem anderen zu laufen.

Kontaktieren Sie uns jetzt, um gemeinsam die ersten Schritte Ihrer Enablement-Reise zu gehen.