Um den Return on Investment (ROI) nachzuweisen, reicht es nicht immer aus, Zahlen zusammen zu rechnen. Besonders CMOs stehen häufig vor einem Rätsel, wenn sie beweisen sollen, welchen ROI ihre Arbeit liefert. Die Vielzahl an Aufgaben, Messmethoden und Kennzahlen macht es ihnen nicht leicht.
Zu den zahlreichen Aufgaben der CMOs zählt zum einen die Steigerung der Markenbekanntheit. Zum anderen sind sie aber auch dafür zuständig, dass die Vertriebsteams über neue Kampagnen und Inhalte auf dem Laufenden bleiben. Zusätzlich tragen CMOs die Verantwortung dafür, die finanziellen Auswirkungen des Marketings für das Unternehmen anhand klarer Kennzahlen aufzuzeigen. In einer Zeit, in der der traditionelle Verkaufstrichter nicht mehr gilt und es entlang der Buyer Journey mehr Drehungen und Wendungen gibt, ist dies aber leichter gesagt als getan.
Die Ausstattung der Verkäufer mit den richtigen Inhalten, Tools, Kenntnissen und Fähigkeiten sowie die Durchführung relevanter Coachings, die dabei helfen, die Interaktion mit den Kunden zu optimieren, ist nicht nur ein Vorteil für das Vertriebsteam selbst. Auch Marketingverantwortliche profitieren vom Einsatz von Sales Enablement und können somit erfolgreicher arbeiten.
Unserer neues eBook „Keine halben Sachen mehr: Ermittlung und Maximierung des ROI von Sales Enablement“ zeigt, dass die Kombination aus Sales-Enablement-Strategie und -Technologie CMOs dabei helfen kann, den Umsatz deutlich zu steigern.
Greifbare Zahlen und Daten sind für den Entscheidungsprozess enorm wichtig, doch erst wenn CMOs verstehen, dass nicht nur der quantifizierbare, sondern auch der nicht-quantifizierbare ROI von Sales Enablement einen großen Einfluss auf den Gesamterfolg hat, können sie die volle Leistungsfähigkeit effektiver bewerten und Sales Enablement gezielt einsetzen.
Quantifizierbarer Sales Enablement ROI für das Marketing
Laut der „Fifth Annual Sales Enablement Study“ von CSO Insights ist die Rolle des Marketings als Quelle für Vertriebsinhalte im Jahr 2019 signifikant gewachsen. Damit ist der Content des Marketingteams wichtiger für das Unternehmen geworden als Beiträge anderer Abteilungen, wie Produktmanagement, Vertrieb und der Rechtsabteilung. Daten aus derselben Studie zeigen zudem, dass Organisationen, die im Rahmen der Sales-Enablement-Funktion auch eine Content-Strategie entwickeln und implementieren, ihre Quoten zu 18,1 % häufiger erreichen und 27,1% höhere Gewinnraten aufweisen als solche, die dies nicht tun. Kurz gesagt, Marketingteams sind nicht nur dafür verantwortlich, den Großteil der vom Vertrieb verwendeten Inhalte zu erstellen, sie müssen dem Vertrieb auch dabei helfen, mit ihrer Content-Planung mehr Geschäfte abzuschließen.
Eine umfassende Sales-Enablement-Strategie, die auf einer Sales Enablement-Technologie basiert, steigert nachweislich die Produktivität der Marketer. Sie reduziert nicht nur die Zeit für die Erstellung und Verwaltung von Inhalten, sondern hilft auch dabei, herauszufinden, welche Assets bei Verkäufern am besten ankommen und den größten Einfluss auf den Umsatz haben.
Diese Steigerung der Effizienz und Effektivität kann anhand verschiedener Leistungsindikatoren (KPIs) wie den folgenden gemessen werden:
- Zeitaufwand für die Erstellung von Vertriebsinhalten
- Zeitaufwand für die Verwaltung von Vertriebsinhalten
- Nutzungsraten von Inhalten bei Verkäufern
- Nutzungsraten von Inhalten bei Käufern
- Umsatzzuordnung in der Mitte und am unteren Ende des Verkaufstrichters
Diese quantitativen Daten darüber, wie Marketer ihre Arbeitszeit nutzen und welche Auswirkungen das wiederum auf den Umsatz hat, ist wichtig. Doch auch die weniger greifbaren Vorteile von Sales Enablement, sind förderlich für den Erfolg der verschiedenen Maßnahmen.
Nicht quantifizierbarer ROI für die Umsatzförderung für das Marketing
Um positive Ergebnisse zu erzielen, ist es essentiell, dass sich Vertriebs- und Marketingteams abstimmen. Dieser Austausch bleibt jedoch oft auf der Strecke. Laut dem „B2B Marketing and Sales Alignment Benchmark 2018“ von Kapost glauben so beispielsweise 59 % der Marketer, zu wissen, welchen Content Vertriebsteams benötigen. Dem stimmen allerdings nur 35 % der Vertriebsmitarbeiter zu.
Die Sales-Enablement-Tools und -Taktiken, die der Vertrieb für die Interaktion mit Kunden verwendet, helfen auch den Marketingteams dabei, zu verstehen, welche Inhalte verwendet werden und inwiefern sie an Umsätze geknüpft sind. Das hilft auch dabei, die Silos zwischen den Teams aufzubrechen und eine regelmäßige Feedbackschleife zu ermöglichen, sodass sich die Qualität der Inhalte verbessert und die Transparenz sowie die Zusammenarbeit erhöht. Wenn Vertriebs- und Marketingteams enger zusammenarbeiten, wird eine qualitativ hochwertigere und konsistentere Buyer Experience gewährleistet.
Eine bessere abteilungsübergreifende Zusammenarbeit ist möglicherweise nicht so einfach zu messen, wie die Steigerung der Produktivität, doch die Vorteile liegen auf der Hand. Laut der Studie „The State of Sales & Marketing Alignement in 2018“ von InsideView, verzeichnen Unternehmen, bei denen sich die Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen, nicht nur ein um 27 % schnelleres Umsatzwachstum, auch die Kundenbindung ist um 36 % höher.
Bewertung des ROI von Sales Enablement für CMOs
Sales Enablement adressiert die größten Herausforderungen, denen CMOs gegenüberstehen. Es ermöglicht ihnen, sowohl die Produktivität als auch den Einfluss ihrer Teams auf den Umsatz zu verbessern. Gleichzeitig können sie den Mehrwert ihrer Investitionen demonstrieren.
Sales Enablement hilft aber auch dabei, eine Brücke zwischen Vertrieb und Marketing zu schlagen, die zu engeren Beziehungen und einer besseren Buyer Experience führt.
Der ROI von Sales Enablement für das Marketing kann anhand gängiger KPIs gemessen werden. Doch die Art und Weise, wie Sales Enablement CMOs befähigt, die Prozesse im Unternehmen zu verbessern, übertrifft die traditionellen Benchmarks.
Laden Sie unser neues eBook „Keine halben Sachen mehr: Ermittlung und Maximierung des ROI von Sales Enablement“ herunter, um zu lesen, wie CMOs bessere Ergebnisse fördern und neben anderen wichtigen Geschäftsfunktionen auch die bestmögliche Buyer Experience bieten können.
