Hendrik Isebaert
CEO
Den Return on Investment zu maximieren, ist für Vertriebsleiter (auch Chief Sales Officers) nicht nur wichtig, sondern ein essenzieller Teil ihrer Rolle im Unternehmen.
Während einzelne Vertriebsmitarbeiter das Ziel verfolgen, Quoten zu erreichen, die Kundenbasis zu vergrößern und die Auftragswerte zu erhöhen, sind Vertriebsleiter für den Return on Investment verantwortlich.
Doch wie können Vertriebsleiter ihre Teams erfolgreicher machen?
Vertriebsteams benötigen dafür die richtigen Inhalte, Tools, Kenntnisse, Fähigkeiten und Coachings. Und das alles erhalten sie mit Sales Enablement.
Wie in unserem neuen eBook „Keine halben Sachen mehr: Ermittlung und Maximierung des ROI von Sales Enablement“ beschrieben, kann die Kombination aus Sales-Enablement-Strategie und -Technologie CSOs dabei helfen, den Umsatz deutlich zu steigern.
Der Erfolg von Vertriebsteams wird jedoch nicht nur am Umsatzwachstum gemessen. Zwar können konkrete Zahlen die Karriere eines CSO positiv oder negativ beeinflussen, aber es gibt neben dem Umsatz noch weitere Kennzahlen, um den ROI von Sales Enablement zu messen. Und, nur wenn auch der nicht-quantifizierbare ROI mit einkalkuliert wird, können Vertriebsleiter den wahren Wert von Sales Enablement verstehen und daraus Kapital schlagen.
Quantifizierbarer ROI von Sales Enablement
Laut CSO Insights „Fifth Annual Sales Enablement Study“ haben Unternehmen, die in Sales Enablement investieren, eine um durchschnittlich 15 % höhere Gewinnquote als Unternehmen, die nicht in Sales Enablement investieren.
Es ist erwiesen, dass eine umfassende Sales-Enablement-Strategie, die auf Sales-Enablement-Technologie basiert, die Effizienz von Vertriebsmitarbeitern erhöht und die aktive Verkaufszeit maximiert.
Es hat sich auch gezeigt, dass Sales Enablement die Leistungsfähigkeit von Vertriebsmitarbeitern verbessert. Denn gut ausgebildete, informierte Verkäufer sind eher in der Lage, produktive Verkaufsgespräche zu führen.
Die Steigerung der Effizienz und Effektivität kann anhand verschiedener Leistungskennzahlen (KPIs) gemessen werden. Darunter:
- Pipeline-Generierung und -Qualifizierung
- Anzahl abgeschlossener Deals
- Erreichen von Umsatzzielen
- Länge des Verkaufszyklus
- Gewinnraten
- Jährliche Auftragswerte
- Durchschnittliche Größe eines Deals
Diese quantitativen Daten sind entscheidend für den Vergleich mit Wettbewerbern und das Erreichen von Umsatzzielen. Doch die weniger greifbaren Vorteile von Sales Enablement sind ebenso wichtig.
Nicht-quantifizierbarer ROI von Sales Enablement
In der heutigen Geschäftswelt, in der Verbraucher unzählige Optionen und einfachen Zugang zu detaillierten Informationen haben, gewinnen die Unternehmen, die das beste Kundenerlebnis bieten.
Laut dem Bericht „Customers 2020: A Progress Report“ von Walker hat ein Machtwechsel vom Unternehmen zum Kunden stattgefunden. Die Erfahrungen der Kunden im Kaufprozess sind für den Geschäftsabschluss inzwischen wichtiger als der Preis oder das Produkt.
Von der Markenbotschaft bis hin zum Website-Design – viele Faktoren haben Einfluss darauf, wie Käufer ein Unternehmen wahrnehmen und bewerten. Vertriebler stehen bei der Buyer Experience jedoch in jedem Unternehmen an vorderster Front. Daher ist es für CSOs unerlässlich, ihre Verkaufsteams zu befähigen, konsistente beratende, personalisierte, mehrwertorientierte und aufschlussreiche Kundenerlebnisse mit Hilfe skalierbarer, standardisierter Prozesse bereitzustellen.
Es ist entscheidend, Vertriebsmitarbeiter mit den Tools und Taktiken auszustatten, die erforderlich sind, um jede Interaktion mit einem Käufer zu personalisieren und mit jedem Gespräch durch Sales Enablement einen Mehrwert zu erzielen. Nur so können die Erwartungen der Käufer erfüllt werden. Und obwohl „bessere Kundenerfahrung“ nicht so einfach zu messen ist wie abgeschlossene und verlorene Deals, ist der Mehrwert nicht zu unterschätzen.
So geht aus dem „Global Customer Experience Benchmarking Report“ von Dimension Data hervor, dass 84 Prozent der Unternehmen, die an der Verbesserung des Kundenerlebnisses arbeiten, ihren Umsatz steigerten. Zudem gaben 79 Prozent an, Kosten einzusparen und 92 Prozent sahen eine verbesserte Kundenbindung.
Bewertung des ROI von Sales Enablement
Sales Enablement adressiert die Herausforderungen der Vertriebsmitarbeiter und hilft ihnen dabei, weniger Zeit für nicht-umsatz-generierende Aktivitäten zu verwenden, sodass ihnen mehr Zeit für die Beschleunigung des Verkaufszyklus, das Erreichen von Quoten und das Kundenwachstum durch Up- und Cross-Sells bleibt.
Zudem unterstützt Sales Enablement Verkäufer dabei, sicherzustellen, dass jeder potenzielle Kunde in allen Interaktionen mit dem Unternehmen eine positive Erfahrung macht.
Der ROI von Sales Enablement sollte deshalb nicht nur an den üblichen KPIs gemessen werden, sondern auch diese Faktoren mit einbeziehen. So haben Vertriebsleiter die Möglichkeit, eine vollständige Unternehmenstransformation voranzutreiben.
Laden Sie unser neues eBook „Keine halben Sachen mehr: Ermittlung und Maximierung des ROI von Sales Enablement“ herunter, um zu lesen, wie Vertriebsleiter die Ergebnisse ihres Teams verbessern und neben anderen wichtigen Geschäftsfunktionen ihren Käufern das bestmögliche Kundenerlebnis bieten können.
