David Markowitz
Vice President of Product Marketing
Für Produktmarketing-Leiter oder Product Marketing Directors ist es gleichermaßen wichtig, herauszufinden, welche Maßnahmen den ROI ihrer Aktivitäten fördern und wie man ihn erhöht.
Als Experten sind sie zum einen dafür verantwortlich, Inhalte zu erstellen und zu garantieren, dass Teams mit starkem Kundenkontakt keine veralteten und nicht-markenkonformen Materialien mit Kunden teilen. Zum anderen müssen sie wissen, wann und wie Materialien entlang der Customer Journey verwendet werden sollten und wie effektiv diese Inhalte für den Geschäftsabschluss sind. Das Produktmarketing spielt also eine Schlüsselrolle für das Sales Enablement, einer Funktion, die Teams mit täglichem Kundenkontakt, durch Inhalte, Tools, Kenntnisse, Fähigkeiten und entsprechende Coachings, die zur Optimierung der Käuferinteraktionen erforderlich sind, stärkt und unterstützt.
Unser neues eBook „Keine halben Sachen mehr: Ermittlung und Maximierung des ROI von Sales Enablement“ erklärt, wie die Kombination aus Sales-Enablement-Strategie und -Technologie Produktmarketing-Leitern dabei helfen kann, den Umsatz deutlich zu steigern.
Für Produktmarketing-Leiter sind sowohl quantitative als auch qualitative Kennzahlen relevant, um die Wirkung ihrer Marketingaktivitäten nachzuweisen und um datengesteuerte strategische Investitionsentscheidungen für die Erstellung und den Einsatz von Inhalten zu treffen. Nur wenn Product Marketing Directors sowohl den quantifizierbaren als auch den nicht quantifizierbaren ROI von Sales Enablement verstehen, können sie alle potenziellen Vorteile analysieren und nutzen.
Quantifizierbarer Sales Enablement ROI für Produktmarketing-Leiter
Laut CSO Insights „Fifth Annual Sales Enablement Study “ wissen 28,1 % der Unternehmen trotz der direkten Auswirkungen auf die Ressourcen nicht, wie viel sie in die Erstellung und Verwaltung von Inhalten investieren. Zudem ergab die Studie, dass die Mehrheit der Unternehmen bei der Entwicklung und Implementierung ihrer Content-Strategien einen zufälligen Ansatz verfolgt. Das wiederum führt dazu, dass Verkäufer Gewinnquoten erzielen, die unter dem Durchschnitt liegen. Wenn man bedenkt, dass es täglich an Ressourcen mangelt und Produkt-Marketer nur begrenzte Kapazitäten haben, wird klar, dass Unternehmen hier eine große Chance verpassen.
Eine umfassende, auf Technologie basierende Sales-Enablement-Strategie steigert nachweislich die Produktivität der Marketer und spart Zeit und Kosten bei der Erstellung und Verwaltung von Inhalten. Zudem befähigt sie Produktmarketing-Leiter, anhand der Nutzung von Inhalten und ihren Auswirkungen auf den Umsatz ihre Aktivitäten zu priorisieren.
Die Verbesserungen der Effizienz und Effektivität können anhand von Leistungsindikatoren gemessen werden, wie zum Beispiel:
- Zeitaufwand für die Erstellung von Vertriebsinhalten
- Zeitaufwand für die Verwaltung von Vertriebsinhalten
- Nutzungsraten von Inhalten bei Verkäufern
- Nutzungsraten von Inhalten bei Käufern
- Umsatzzuordnung in der Mitte und am unteren Ende des Verkaufstrichters
Während die Metriken zur Messung des Zeitaufwands und zu den finanziellen Auswirkungen für das Produktmarketing wichtig sind, bietet Sales Enablement darüber hinaus auch weniger greifbare, aber nichtsdestotrotz ebenso wertvolle Vorteile. Diese werden im Folgenden erklärt.
Nicht quantifizierbarer ROI für Product Marketing Directors
Produkt-Marketer müssen den Überblick über Inhalte behalten und koordinieren, wie Verkäufer auf sie zugreifen und sie nutzen. Die Entwicklung überzeugender Botschaften und Vertriebsinhalte, die die Pain Points und Prioritäten der Kunden genau widerspiegeln, ist dabei nur die halbe Miete. Eine bessere Übersicht über die Verwendung von Inhalten und die Art und Weise, wie sie eingesetzt werden, ist wichtig, um eine effektive Nutzung zu unterstützen und inkonsistentes Messaging zu vermeiden.
Die Tools und Taktiken, mit denen Verkäufer Kunden ansprechen, können Produkt-Marketer ebenfalls nutzen, um zu entscheiden, welche Inhalte dem Vertrieb zur Verfügung gestellt und welche die Verkäufer mit ihren Kunden teilen können. Zudem erhalten sie dadurch Einblicke in den Einsatz der Inhalte und wie der Kunde darauf reagiert. Diese Informationen können dann genutzt werden, um künftige Pläne zu optimieren. So erhalten Produkt-Marketer eine bessere Kontrolle über die Entwicklung und Ausführung von Content-Strategien und können gleichzeitig eine bessere Buyer Experience in großem Maßstab unterstützen.
Ohne diese Übersicht riskieren Unternehmen fehlerhafte Vertriebsprozesse und verschwenden Budgets. 65 % der Vertriebsmitarbeiter haben laut dem Kaposts Guide „A Marketer’s Guide to Sales Enablement“ Schwierigkeiten damit, Inhalte zu finden, die an potenzielle Kunden gesendet werden können. Damit findet der Erstkontakt mit dem Kunden häufig durch nicht genehmigte und nicht markenkonforme Materialien statt.
Tatsächlich zeigen Daten von CSO Insights, dass Verkäufer ungefähr ein Fünftel der von ihnen verwendeten Inhalte von Grund auf neu erstellen. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit von Compliance-Problemen und verkürzt gleichzeitig die aktive Verkaufszeit. Laut SiriusDecisions bleiben 60 % bis 70 % der vom Marketing erstellten B2B-Inhalte ungenutzt.
Eine bessere Kontrolle über Inhalte und Messaging ist zwar nicht so leicht zu messen, wie die Steigerung der Produktivität, aber die Resultate, die Unternehmen damit erzielen können, sind beachtlich.
Weitere Zahlen von CSO Insights zeigen zudem, dass Organisationen, die im Rahmen der Sales-Enablement-Funktion auch eine Content-Strategie entwickeln und implementieren, ihre Quoten zu 18,1 % häufiger erreichen und 27,1% höhere Gewinnraten aufweisen als solche, die dies nicht tun.
Bewertung des ROI von Sales Enablement für Produktmarketing-Leiter
Sales Enablement adressiert die allgemeinen Herausforderungen von Produktmarketing-Leitern und befähigt sie, die Erstellung von Inhalten zu optimieren, die finanziellen Auswirkungen ihrer Arbeit nachzuweisen und ihre Zeit und ihr Budget effizienter zu nutzen. Es hilft ihnen auch dabei, die Verkäufer auf dem Laufenden zu halten und eine kohärente Strategie zu unterstützen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu besseren Ergebnissen führt und ein besseres Käufererlebnis liefert.
Es ist deshalb wichtig, den ROI von Sales Enablement nicht nur an den bekannten KPIs zu messen. Er sollte vielmehr daran gemessen werden, wie Sales Enablement zur ganzheitlichen Verbesserung des Unternehmens beiträgt.
Laden Sie unser neues eBook „Keine halben Sachen mehr: Ermittlung und Maximierung des Sales Enablement ROI“ herunter, um zu sehen, wie Product Marketing Directors bessere Ergebnisse erzielen und wie Sales Enablement sie, neben anderen wichtigen Geschäftsfunktionen, letztendlich bei der Gestaltung der bestmöglichen Buyer Experience unterstützt.
