Interessieren Sie sich für den Aufbau einer gewinnbringenden Sales-Enablement-Strategie? Falls ja, so stehen Sie damit nicht allein da. Das Thema wird stetig präsenter und Unternehmen und Vertriebsabteilungen beschäftigen sich zunehmend damit. Eventuell haben Sie eine entsprechende Strategie auch schon implementiert und suchen nun nach Anregungen, wie Sie diese festigen und effizienter gestalten können.
Eine erfolgreiche Sales-Enablement-Strategie kann zu mehr Geschäftsabschlüssen führen, die Leistung der Vertriebsmitarbeiter*innen verbessern, die Kundenzufriedenheit steigern, Abteilungen eines Unternehmens miteinander verknüpfen und vieles mehr.
Um dieses Potential voll ausschöpfen zu können, benötigt Ihr Unternehmen jedoch eine ausgefeilte Sales-Enablement-Strategie. Auf diesem Weg sind viele Schritte zu gehen, wobei jeder von ihnen so wichtig ist wie der andere. Das oberste Ziel sollte für Sie zu Beginn darin bestehen, eine solide Basis und die notwendigen Rahmenbedingungen für effektives Sales Enablement zu schaffen.
Wir haben einige Praktiken zusammengetragen, welche sich in diesem Zusammenhang besonders bewährt haben. Außerdem zeigen wir auf, welche Rolle Technologie bei der Implementierung, Pflege und kontinuierlichen Optimierung von Sales Enablement spielt.
Ermitteln Sie den Ist-Zustand
Unabhängig davon, ob Sie eine Sales-Enablement-Strategie von Grund auf entwickeln oder Ihre bestehende Strategie optimieren möchten, beginnt der Prozess immer damit, den Status quo zu bewerten. Stellen Sie sich dazu die folgenden Fragen:
- Arbeiten die Sales- und Marketingteams eng genug zusammen?
- Erreichen die Vertriebsmitarbeiter*innen ihre Ziele in der vorgesehenen Zeit oder brauchen sie länger?
- Spricht der Content die Kund*innen an und sorgt für Interaktionen?
- Sind die Kauferlebnisse persönlich genug, um Conversions zu fördern?
- Wie effizient sind die Vertriebsmitarbeiter*innen?
- Entwickeln die Vertriebsmitarbeiter*innen sich persönlich und beruflich weiter?
- Haben wir genügend Daten, um fundierte Entscheidungen zu treffen?
Auch wenn Sie vielleicht nicht auf jede Frage eine eindeutige Antwort haben, helfen diese Ihnen dabei, den Fokus für die Entwicklung und Umsetzung Ihrer Strategie zu setzen.
Roadmap zum Aufbau einer Sales-Enablement-Strategie
In unserem E-Book „In 7 Schritten zur eigenen Sales-Enablement-Strategie” haben wir einen detaillierten Plan zur Einführung von Sales Enablement ausgearbeitet. Hier die wichtigsten Punkte und Best Practices kurz und knapp zusammengefasst.
- Entwerfen und ratifizieren Sie eine Enablement-Charta: Formalisieren Sie den Prozess von Beginn an, indem Sie einen Plan ausarbeiten, der die Rahmenbedingungen und Zuständigkeiten Ihres Enablement-Programms klar definiert. Dieses Dokument bildet die Basis Ihrer Strategie und sollte mit allen Mitarbeiter*innen geteilt werden.
- Entwickeln Sie eine Enablement-Cadence: Sales Enablement ist dynamisch und das sollten Ihre Bemühungen auch widerspiegeln. Bieten Sie verschiedene Enablement-Aktivitäten an, darunter Präsenzschulungen, selbstständiges Lernen und persönliches Coaching. Ziehen Sie zudem regelmäßige Meetings in Betracht, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen wissen, was sie wann erwarten können.
- Bewerten Sie das Vertriebswissen Ihres Teams: Bevor Sie die Kompetenzen Ihrer Mitarbeiter*innen verbessern können, müssen Sie zunächst ihre Schwächen kennen. Um Kompetenzlücken zu ermitteln, verwenden Sie Quizze, Tests, Umfragen und Rollenspiele. Die gewonnenen Erkenntnisse können Sie dazu nutzen individuelle Coaching- und Schulungsprogramme zu erstellen, die Ihre Vertriebsteams gezielt fördern.
- Erstellen Sie einen klaren Kommunikationsplan: Mangelnde Kommunikation macht eine Sales-Enablement-Strategie zunichte, so gut sie auch sein mag. Um dies zu vermeiden, müssen Sie klar und regelmäßig mit den Vertriebsteams und anderen Stakeholdern wie dem Marketing oder der Geschäftsleitung kommunizieren.
- Erstellen Sie Content, der ansprechend und leicht zugänglich ist: Content ist das A und O beim Kundenkontakt und wird es auch noch lange bleiben. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen einfachen Zugang zu Inhalten haben (z. B. One-Pager, Fallstudien, Referenzen, personalisierte Pitch-Präsentationen usw.). Das hilft ihnen dabei, positive Kauferlebnisse und Kundenbeziehungen zu gestalten.
- Evaluieren und optimieren Sie Ihren Enablement-Technology-Stack: Für eine umfassende Sales-Enablement-Strategie benötigen Sie verschiedenste Software, es sei denn, Ihnen stehen all diese Tools in einer einzigen Lösung wie Showpad zur Verfügung. Eine Zusammenlegung der verschiedenen Tools und ein Upgrade des Tech-Stacks bieten Ihnen alles in Einem: Schulungen, Coachings, Meetings, Content-Lösungen und mehr.
- Messen Sie die Resultate und optimieren Sie Ihr Enablement-Programm: Sammeln und analysieren Sie kontinuierlich Daten, um Ihr Enablement-Programm auf dem neuesten Stand zu halten und stetig zu verbessern. Eine Plattform wie Showpad gibt Ihnen die nötigen Daten an die Hand.
Was Sie außerdem beachten sollten
Die oben aufgeführte Roadmap kann Ihnen dabei helfen, eine Sales-Enablement-Strategie aufzubauen. Trotz allem werden immer wieder Hindernisse auftreten, die es zu überwinden gilt. Viele dieser Hürden lassen sich allerdings im Vorhinein vermeiden, wenn die folgenden Punkte beachtet werden:
- Generieren Sie unternehmensweit Unterstützung und Akzeptanz: Erfolgreiches Enablement braucht die volle Unterstützung aller Beteiligten. Legen Sie Ihren Plan daher allen vor, von einzelnen Vertriebsmitarbeiter*innen bis hin zur Unternehmensführung.
- Holen Sie Ideen, Feedback und Kritik ein: Nichts läuft von Anfang an perfekt. Bevor Sie das ideale Programm finden, werden Sie Ihren Plan mehrfach überarbeiten müssen. Das Feedback aller Beteiligten hilft bei diesem Prozess.
- Passen Sie Ihre Geschäftsmethoden an: Das Management anzupassen, kann bei der Vorbereitung Ihres Vertriebs auf die Implementierung und daraufhin fortlaufende Nutzung eines Enablement-Programms überaus hilfreich sein.
- Verfolgen und messen Sie die Umsetzung: Sie sollten von Anfang an Kennzahlen zur Messung von Enablement-Aktivitäten, wie Interaktionen zwischen Vertrieb und Marketing oder Abschluss von Trainingsmodulen, im Auge behalten.
- Ziehen Sie ein Fazit, was gut und was schlecht gelaufen ist: Die Beurteilung des gesamten Implementierungsprozesses hilft Ihnen, eventuelle Fehltritte zu korrigieren und bewährte Verfahren für die Zukunft zu standardisieren.
Effektiv Verkaufen mit Showpad
Technologie ist ein grundlegender Bestandteil für eine erfolgreiche Sales-Enablement-Strategie. Showpad bietet alle Tools und Funktionen, die Sie benötigen, um Ihre Vision von Sales Enablement zu verwirklichen.
Kontaktieren Sie uns gerne, um mehr über Showpad zu erfahren oder einen Termin für eine Demo zu vereinbaren.
