Sales Enablement vs. Sales Operations
October 8, 2020

Sales Enablement vs. Sales Operations

Sales Operations und Sales Enablement sind Begriffe, die in einem Unternehmen häufig verwendet werden. Doch welchen Beitrag leisten die beiden Bereiche für die Vertriebsproduktivität und den allgemeinen Geschäftserfolg?

Vertriebsmitarbeiter benötigen Unterstützung, um das Wachstum voranzutreiben und die Wahrscheinlichkeit auf einen erfolgreichen Geschäftsabschluss zu erhöhen. Dabei ist es egal, ob der Mitarbeiter gerade sein Onboarding durchläuft, an der Optimierung der Buyer Experience arbeitet oder die Schnittstelle zum Marketing ist. Sowohl Operations- als auch Enablement-Strategien sorgen dafür, dass Vertriebsleiter ihre Teams und individuellen Mitarbeiter effektiv führen und coachen können, damit Quartalsziele erreicht werden und der Verkaufsprozess insgesamt verbessert wird.

In diesem Blog werden die Unterschiede zwischen Sales Enablement und Sales Operations beleuchtet, erklärt welche Rollen im Verkaufszyklus wichtig sind und wie die Mitarbeiter beider Teams zusammenarbeiten können, um die Gesamtstrategie effektiver zu verfolgen.

Sales Enablement versus Sales Operations

Sales Operations und Sales Enablement werden teilweise synonym verwendet. Es gibt aber tatsächlich viele klare Unterschiede. Sales Operations übernimmt beispielsweise die Logistik der Teamorganisation, um die Pläne voranzutreiben. Sales Enablement nutzt diese Logistik, um Pläne in die Tat umzusetzen. Später wird auf die jeweiligen Verantwortlichkeiten genauer eingegangen.

Während die beiden Bereiche unterschiedliche Aspekte des Verkaufsprozesses abdecken, gibt es eine bereichsübergreifende Zusammenarbeit. Zunächst ist wichtig, dass beide eng mit Vertriebsleitern zusammenarbeiten, um die Mitarbeiter an jedem Berührungspunkt des Verkaufszyklus zu unterstützen. Beide sind von Natur aus auch an der Buyer Journey beteiligt. Das Enablement-Team ist allerdings in der Regel von Anfang an dabei und arbeitet eng mit der Marketing-Abteilung zusammen, um Vertrieblern durch Lernangebote und Informationen über Interaktionen von Kunden zu unterstützen. Das Operations-Team arbeitet mit Vertriebsleitern zusammen, um Methoden festzulegen und kommt bei den endgültigen Verhandlungen und Vergütungen ins Spiel.

Sales Operations: Rollen und Verantwortlichkeiten

Sales-Operations-Teams arbeiten hinter den Kulissen und stellen sicher, dass das Team optimal für die bestmögliche Vertriebsproduktivität aufgestellt ist. Die wichtigsten strategischen Funktionen des Sales-Operations-Team sind:

  • Einstellen und Schulung neuer Vertriebsmitarbeiter
  • Entwicklung einer Vertriebs- und Ertragsstrategie
  • Festlegen von Gebietsstrukturen
  • Erstellung von Vergütungsplänen
  • Verwaltung des Sales Tech Stacks
  • Optimierung von Verkaufsprozessen

Eine wichtige Aufgabe, die in die Hände des Operations-Teams fällt, ist die Bewertung und Auswahl von Tools zur Steigerung der Vertriebsproduktivität, die den Verkaufsprozess optimieren und es den Mitarbeitern ebenfalls ermöglichen, sich auf Vertriebsaktivitäten statt auf administrative Aufgaben zu konzentrieren. Diese Tools umfassen CRM-Systeme und Lösungen für das Zeit-, Lead- und Prospect-Management.

Das Operations-Team arbeitet gemeinsam mit Vertriebsleitern an der Implementierung von Methoden, Schulungen, Vergütungen, Incentives für Mitarbeiter und mehr.

Bei einigen Unternehmen übernimmt ein Vertriebsleiter die operativen Aufgaben. In der Regel werden diese Verantwortlichkeiten jedoch auf verschiedene Schultern verteilt, darunter Operations-Mitarbeiter im Einstiegslevel, Analysten und Manager. Wie das Team und die Arbeitslast aufgeteilt werden, ist abhängig von der Größe des Unternehmens und der Struktur des Vertriebsteams. Die erfolgreichsten Operations-Teams bestehen aus Personen mit einem breiten Spektrum an Fachgebieten und Erfahrungen.

Sales Enablement: Rollen und Verantwortlichkeiten

Während das Sales-Operations-Team die Organisation und Logistik des Teams übernimmt, hat Sales Enablement unmittelbare Auswirkungen auf die Vertriebsmitarbeiter. Sales Enablement bietet Tools und Ressourcen, die die Kundenbeziehungen verbessern und den Vertriebszyklus verkürzen.

Eine Sales-Enablement-Strategie besteht aus einem wirkungsvollen Onboarding-Programm, Schulungsinhalten, Marketing-Inhalten für Kunden, die diese in verschiedenen Phasen ihrer individuellen Buyer Journey adressieren, und eine Performance-Analyse, um Wissenslücken im Vertriebsteam zu identifizieren und zu schließen. Bei der Implementierung und Pflege eines Sales-Enablement-Programms arbeiten Enablement-Experten mit Vertriebsmanagern, Vertrieblern und Marketern zusammen.

Sales-Enablement-Experten – auch Sales-Experten oder Mitarbeiter im Business Development – kümmern sich um die umfassenderen Elemente der Enablement-Strategie und konzentrieren sich auf verschiedene Bereiche: von der Teamleistung und der Markteinführungsstrategie bis hin zur Vertriebseffektivität und der Nutzung einer Enablement-Plattform. Sie können auch als Kontaktstelle zu Sales-Operations fungieren, um den Verkaufsprozess zu optimieren.

Sie möchten wissen, wie eine typische Stellenbeschreibung für eine Sales-Enablement-Position aussieht? Sehen Sie sich unser Beispiel (Englisch) für die Position eines Sales-Enablement-Managers an.

Wie die Zusammenarbeit von Sales Operations und Sales Enablement gelingt

Um die Vertriebsmitarbeiter auf Erfolgskurs zu bringen, können und sollten Operations- und Enablement-Teams zusammenarbeiten. Da beide Teams den Vertrieb unterstützen sollen, ist es nur sinnvoll, die Zusammenarbeit zu fördern und sicherzustellen, dass beide auf dasselbe Ziel hinarbeiten, ohne sich gegenseitig auf die Füße zu treten.

Jedes Team sollte ein umfassendes Bild davon haben, was gerade im Vertrieb passiert, damit es die eigenen Aufgaben erfüllen kann. Gemeinsam sollte besprochen werden, wie sie sich am besten unterstützen und so ihren Beitrag zu einer lukrativen Vertriebsstrategie leisten können. Das Operations-Team sollte seinen Plan zur Vertriebsstrategie, einschließlich der für das Vertriebsteam festgelegten Ende-zu-Ende-Prozess- und Erfolgsmetriken, teilen. Das Enablement-Team auf der anderen Seite muss über Marketinginitiativen sowie über Inhalte, die für Schulungen und Kundeninteraktionen verwendet werden, transparent informieren. Während sich der gesamte Vertrieb weiterentwickelt, sollte die Kommunikation unbedingt fortgesetzt werden.

Das folgende Beispiel hilft dabei, die Zusammenarbeit beider Teams besser zu verstehen. Beschließt ein Unternehmen ein neues Tool wie CRM zu implementieren, richtet das Sales-Operations-Team das Tool für die Vertriebsmitarbeiter ein. Dabei werden Konten für die Vertriebler erstellt und Dashboards mit den erforderlichen Informationen und Metriken hinzugefügt. Das Sales-Enablement-Team entwickelt daraufhin Schulungsinhalte und stellt sie den Mitarbeitern zur Verfügung, um sie mit dem neuen Tool vertraut zu machen. Im Laufe der Zeit verwenden beide Teams Leistungsmetriken, um das CRM-System weiter zu verbessern und sicherzustellen, dass es die Vertriebsmitarbeiter langfristig unterstützt.

Operations + Enablement = Umsatzwachstum

Eine umfangreiche Vertriebsstrategie, die sowohl den Operations- als auch den Enablement-Bereich umfasst, trägt zum Erfolg des gesamten Teams bei. Zusammen können beide Bereiche den Vertriebsmitarbeitern helfen, Geschäfte abzuschließen, Ziele zu erreichen und das Wachstum des Unternehmens voranzutreiben.

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Wie Sie den Sales-Enablement-ROI ermitteln und maximieren

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