Sales Readiness: Ermöglichen Sie Ihren Vertriebsmitarbeiter*innen, in einer digitalen Welt erfolgreich zu sein

**Dieser Beitrag ist Teil einer Serie, die auf der Showpad-Studie „Modern Selling 2021“ basiert. Für die gesamte Auswertung besuchen Sie die Homepage der Studie.

Sales Readiness ist der Bereich des Enablements, der Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen in die Lage versetzt, effizient und effektiv verkaufen. Dazu gehören ein wirkungsvoller Wissenstransfer und eine zielorientierte Kompetenzentwicklung sowie individuelles Coaching über den gesamten Vertriebszyklus hinweg.

Mit anderen Worten: Alle Vertriebsschulungsinitiativen einschließlich Ihres Onboarding-Programms werden in diesem Bereich des Enablement abgedeckt. Falls Ihre Enablement-Initiative auch die Entwicklung von Coaching-Kompetenzen bei Manager*innen umfasst oder sogar Coaching-Services für die Vertriebsmitarbeiter*innen anbietet, werden diese auch im Bereich Sales Readiness verwaltet.

Sales Readiness sollte immer eng mit dem Bereich Content Management verbunden sein, da alle Ihre internen Trainingsinhalte verwaltet und kommuniziert werden müssen. Auch eine Verknüpfung mit dem Bereich Sales Effectiveness ist sinnvoll. Denn es erfordert eine enge Zusammenarbeit mit der Vertriebsleitung und dem Vertriebsmanagement, um sich über den erforderlichen Wissenstransfer, die passende Kompetenzentwicklung und die Onboarding-Ziele einig zu sein.

Vertriebsherausforderungen, die direkt mit Sales Readiness zusammenhängen

Bevor wir auf einige Herausforderungen eingehen, die in direktem Zusammenhang mit Sales Readiness stehen, sollten wir uns vor Augen halten, dass fast alle Herausforderungen im Vertrieb mit Ihrem Sales-Readiness-Ansatz angegangen werden können und sollten. Einige Herausforderungen sind jedoch eher inhaltsbasiert, andere sind primär technologieorientiert und wieder andere müssen im Bereich der Vertriebseffektivität unter Einbeziehung Ihrer Vertriebsmanager*innen angegangen werden.

Nicht genug Training/Coaching, um mit digitalem Vertrieb erfolgreich zu sein

Diese beiden Herausforderungen, insbesondere beim Training, zeigen, dass die Enablement-Teams nicht genug darauf geachtet haben, ihre Mitarbeiter*innen mit Kundenkontakt darauf vorzubereiten, in virtuellen Meetings effektiv zu sein. Ein Grund: Diese Art von Gesprächen war vor der Pandemie nur eine von vielen. Daher konnten die bestehenden Herausforderungen beim virtuellen Verkaufen nicht als einschränkender Faktor identifiziert werden.

Deshalb ist eine der Kernaussagen dieser Studie, dass die Pandemie die bestehenden Vertriebsherausforderungen eher verstärkt hat als neue zu schaffen. Den meisten Unternehmen ist dies jedoch nicht wirklich bewusst. Denn 83 % der Befragten glauben immer noch, dass ihre Teams Zugang zu den erforderlichen Trainings haben, die sie für den Erfolg benötigen.

Das Verkaufsverhalten muss an die neue Normalität, eine Welt des „Digital First“, angepasst werden. Während Kund*innen ihr Verhalten ändern, müssen Vertriebsmitarbeiter*innen mit ihren eigenen Ansätzen adaptiv sein. Idealerweise zur gleichen Zeit. Doch wie in früheren Krisen waren die Käufer dabei schneller als die Verkäufer. Dies führte zu zusätzlichen Reibungen entlang der Customer Journey, da mehr moderne Käufer*innen auf weniger moderne Verkäufer*innen trafen.

Hervorragende Kommunikationsfähigkeiten und der sichere Umgang mit digitalen Absatzszenarien, basierend auf exzellenten Vertriebskompetenzen, sind der Schlüssel zum Erfolg. Diese Fähigkeiten müssen frühzeitig entwickelt werden, vom Onboarding über kontinuierliche Trainings bis hin zu regelmäßigem Coaching. Nur dann werden die vermittelten Fähigkeiten auch angenommen und effektiv eingesetzt.

Zusätzlich zu den Kommunikationsfähigkeiten ist es auch wichtig, den Vertriebsmitarbeiter*innen beizubringen, wie sie virtuelle Meetings anders planen und durchführen können. Als Beispiel: Anstatt einen dreistündigen Workshop in Zoom zu veranstalten, ist es wahrscheinlich viel sinnvoller, die Workshop-Themen in kleinere Blöcke aufzuteilen und die spezifischen Kundenrollen zu den verschiedenen kürzeren Meeting-Formaten einzuladen. Die bewährten Praktiken in Ihrem Unternehmen und Ihrer Branche sollten erfasst, analysiert und in Ihr Onboarding- und Schulungsprogramm integriert werden.

Zunehmende Schwierigkeit, die Entscheider*innen zu erreichen, die für das Business verantwortlich sind und die Herausforderungen der Kund*innen zu identifizieren

Diese beiden Herausforderungen haben viel mit adäquaten Wertbotschaften in den frühen Phasen der Customer Journey zu tun. Value Messaging ist das wichtigste Bindeglied zwischen Sales Content Management und Sales Readiness.

Eine Voraussetzung ist, dass Ihr Value Messaging entlang der gesamten Customer Journey konsistent ist. Das ist oft nicht der Fall, da das vom Marketing erarbeitete Messaging nach der Demand-Gen-Phase oder spätestens der frühen Verkaufsphase endet. Enablement ist in einer idealen Position, um diesen Value-Messaging-Prozess entlang der gesamten Customer Journey zusammenzuführen. Nur so kann sichergestellt werden, dass das Messaging in den relevanten Content Assets auch für die Messaging-Trainings und -Übungen im Bereich Sales Readiness genutzt wird. Und idealerweise auch im zusätzlichen Coaching.

Daher ist eine Content-Strategie entlang der gesamten Customer Journey ebenso wichtig wie ein konsistentes Value Messaging mit demselben Fokus. Im Idealfall verbindet Ihre Enablement-Initiative alle Bereiche und orchestriert Themen, Inhalte, Training und Coaching.

Die größte Herausforderung im Bereich Sales Readiness: Probleme beim Onboarding

Das Onboarding neuer Mitarbeiter*innen ist traditionell ein wichtiger Bereich im Enablement. Während die meisten Unternehmen mit einer Kombination aus Remote- und Vor-Ort-Terminen arbeiteten, waren die Enablement-Teams durch die Pandemie gezwungen, ihr Onboarding im Grunde von einem Tag auf den anderen komplett virtuell durchzuführen.

Die Integration neuer Mitarbeiter während ihrer Einarbeitungszeit ist zur zweitwichtigsten Herausforderung für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter*innen im Bereich Sales Enablement geworden. Die Herausforderung stieg von vor der Pandemie 28 % auf 38 % nach der Pandemie.

Wie Sales Readiness diese Herausforderungen angehen kann

Sales Readiness ist ein Kernbereich jeder ausgereiften Enablement-Initiative. Hier sind ein paar Empfehlungen, die Ihnen den Start erleichtern können:

• Erfassen Sie alle verschiedenen Bereiche, für die Sie derzeit Trainings anbieten, und die Bereiche, für die Sie Trainings anbieten sollten. Denken Sie an Trainings zu z. B. grundlegenden Verkaufskompetenzen, Verkaufsmethodik, Verkaufsprozess, Produkten, Verhandlungsfähigkeiten, Messaging, Customer Journey, unterschiedlichen Branchen, unternehmerischem Denken usw.
• Arbeiten Sie mit Ihren Führungskräften aus den Vertriebsteams zusammen, um die Ziele, die gewünschten Ergebnisse und die KPIs, mit denen sie den Erfolg messen, besser zu verstehen.
• Bestimmen Sie gemeinsam mit Führungskräften aus den Vertriebsteams die gewünschten Kompetenzprofile für jede Rolle im Vertrieb.
• Beurteilen Sie das aktuelle Qualifikationsniveau der Vertriebsmitarbeiter*innen und ermitteln Sie die Qualifikationslücken.
• Legen Sie gemeinsam mit dem Führungsteam eine Priorisierung für die zu behebenden Qualifikationslücken fest.
• Definieren Sie gemeinsam mit den Vertriebsmitarbeiter*innen die gewünschte Einarbeitungszeit für neue Mitarbeiter*innen.
• Definieren, gestalten und optimieren Sie das Vertriebstrainingsprogramm und das Onboarding-Programm.
• Legen Sie fest, für welche Vertriebsrollen Sie Trainings anbieten sollten und welche Bereiche der Customer Journey abgedeckt werden sollen (einige Methoden decken beispielsweise nur die eigentliche Kaufphase oder nur die Explorationsphase ab).

* Demografische Daten der Befragung

Showpad hat Ende 2020 die Modern Selling Study 2021 durchgeführt. An der internationalen Befragung haben über 400 Unternehmen aus den USA (56 %), Großbritannien (23 %) und der DACH-Region (21 %) teilgenommen. Die Unternehmen kamen aus verschiedenen Branchen wie z.B. Technologie, Fertigung und Finanzen. Die Befragten kamen aus den Bereichen Vertrieb (45%), Marketing (38%) und Enablement (17%) und waren Mitarbeiter (20 %), Manager und Direktor (63 %) oder Führungskraft (18 %).

Besuchen Sie unseren 2021 Modern Selling Survey Hub und erfahren Sie, wie sich die Pandemie auf jeden Bereich des Enablements ausgewirkt hat.