Der Status quo ist bequem, er ist vertraut, vorhersehbar und einfach. Vertriebsstrategien haben sich über Jahre hinweg bewährt – warum sollte man sie also ändern? Die fortschreitende Digitalisierung, die makroökonomische Lage, Lieferengpässe und andere Krisen machen es für den Vertrieb zunehmend schwieriger, neue Kund*innen zu gewinnen und bestehende Geschäftsbeziehungen zu erhalten. Das liegt zum einen daran, dass die Kund*innen wegen der gesellschaftlichen Situation weniger Budget haben, das sie für neue Tools ausgeben könnten. Zum anderen sind die Kundenerwartungen an Produkt und Vertrieb gewachsen.
Der Vertrieb muss sich an die Veränderungen in der Welt anpassen.
Antoine Richert, Senior Solutions Engineer bei Showpad
Nach dem Motto “Das haben wir schon immer so gemacht” können Vertriebsmitarbeiter*innen mit der sich schnell verändernden Geschäftswelt nicht Schritt halten. Moderne Kund*innen wünschen sich ein personalisiertes, interaktives und relevantes Vertriebsgespräch – Beratung UND Aufklärung. Zwischen Vertriebsmitarbeiter*innen und Kund*innen ist dadurch eine Kluft entstanden: Die wachsenden Erwartungen und sich verändernden Bedürfnisse der Kund*innen decken sich nicht mit den oft gleichbleibenden Strategien von Marketing und Vertrieb.
Kund*innen möchten verstanden werden
Die Zahlen sprechen für sich: Laut einer Studie von Gartner nennen 68% der Kund*innen “Kenntnis unseres Unternehmens und seiner Herausforderungen” als Hauptgrund für die Anbieterwahl. Ein personalisiertes, auf die Erwartungen und Bedürfnisse des Kunden abgestimmtes Gespräch ist nicht mehr nur eine Option, sondern die Grundlage für einen erfolgreichen Vertriebsprozess. Nur 32% der Käufer*innen sehen Vertriebsmitarbeiter*innen als vertrauenswürdige Berater*innen. Ein Vertrauensverhältnis zwischen beiden Parteien ist aber die Grundlage jeder guten Kundenbeziehung. Kund*innen möchten nicht als Mittel zum Zweck oder als anonyme Partei, die Umsatz bringt, gesehen werden – sondern als Geschäftspartner auf Augenhöhe, dem für sein Budget etwas geboten wird. Sie wollen verstanden werden.
Um einen erfolgreichen Vertriebsprozess zu gewährleisten, spielt auch das Marketing eine Rolle. Das Marketingteam erstellt Dokumente und Unterlagen für den Vertrieb, die oft nicht zentral organisiert sind. Dadurch findet der Vertrieb nicht die relevanten Infos, die nötig wären, personalisierte Vertriebsgespräche zu führen und dadurch einen Mehrwert für die Kund*innen zu schaffen. Außerdem ist es wichtig, dass das Marketingteam konstruktives Feedback für die Unterlagen erhält, da sie sonst nicht an die Bedürfnisse der Kund*innen angepasst werden können. Und auch der Vertrieb bekommt oft kein Feedback von Kund*innen, was sie bei der Präsentation überzeugt oder von einer Kaufentscheidung abgehalten hat.
Auf dem Weg zu einem modernen, kundenzentrierten Vertriebsprozess stehen Vertrieb und Marketing also vor einer Reihe von Herausforderungen, für die es Lösungen zu finden gilt:
- veraltete Vertriebsstrategien- und unterlagen verwenden
- die individuellen Bedürfnissen und Erwartungen der Kund*innen ignorieren
- starre B2B-Verkaufstaktiken anwenden
- unorganisiertes Vertriebsmaterial
- mangelndes Feedback und wenig konstruktive Kommunikation mit dem Marketing
Der Schlüssel zum Erfolg
Wie also kann man diese Herausforderungen meistern und so den Status Quo im Vertrieb überwinden? Der Schlüssel zum Erfolg ist Sales Enablement. Sales-Enablement-Lösungen (wie unser Showpad Enablement Operating System® (eOS)) sollten grundlegende Funktionen bieten, die Vertriebs- und Marketingteams benötigen, um alle Interaktionen mit Kunden und Interessenten in den folgenden Bereichen zu optimieren:
- Sales Content Management: Für den Vertrieb ist es wichtig, dass Unterlagen und Dokumente zentral in einem System gespeichert und schnell auffindbar sind, damit sie es den Kund*innen präsentieren und mit ihnen teilen können.
- Seller Effectiveness: Nicht nur die Unterlagen, welche die Vertriebsmitarbeiter*innen nutzen, sondern auch die Art und Weise, wie sie kommunizieren, macht einen Unique Selling Point aus. Aus diesem Grund ist das Einholen von Feedback zu Verkaufsgesprächen und das kontinuierliche Entwickeln von Fähigkeiten sehr wichtig, damit sie sich als vertrauenswürdige Berater für die größeren und anspruchsvolleren Einkaufsteams von heute positionieren können.
- Buyer Engagement: Ein Szenario ist im Vertrieb besonders häufig: Während der Präsentation ist der Kunde begeistert, meldet sich aber danach nicht mehr. Durch digitale Kollaborationsräume ist es möglich, mit den Kund*innen in Kontakt zu bleiben und alle relevanten Dokumente zentral zu verwalten.
- Analytics und Insights: Um auf die Bedürfnisse von Kund*innen einzugehen, muss man sie verstehen. Durch die Analyse von Daten lässt sich feststellen, welche Inhalte bei Kund*innen gut ankommen und welche Trainings erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter*innen hervorbringen. Diese Erkenntnisse helfen auch dem Marketing, seine Content-Strategie anzupassen.
Wollen Sie Ihren Vertrieb auf die Überholspur bringen und auf Erfolgskurs bleiben?
In diesem Fall kann Showpad Ihr zuverlässiger Partner sein. Mit unseren umfangreichen Ressourcen und Materialien können Sie sicherstellen, dass Ihr Marketingteam relevante Unterlagen erstellen und Ihr Vertrieb effektiv auf die Bedürfnisse Ihrer Kund*innen eingehen kann.
