So wichtig sind Schulungen und Coachings für den Vertrieb – und so kann Sales Enablement helfen

October 8, 2019

Während die Ziele des Vertriebs klar und deutlich sind, gemessen an Umsatzwachstum und Verkaufserfolg, ist der Weg dorthin oft unklar. Wie genau kann der einzelne Mitarbeiter im Vertrieb, seinen Fähigkeiten entsprechend, am besten zur Erreichung der Ziele beitragen? Um den Mitarbeitern diesen Weg deutlicher zu machen, ist es sinnvoll, Schulungen und Coachings in den Arbeitsalltag zu integrieren. Dabei wird den Mitarbeitern aufgezeigt, wie sie ihre Verkaufsgespräche führen, Kunden betreuen und sie lernen die Produkte kennen. Informationen, Tools und spezielle Techniken können in Schulungen vermittelt und weiter erprobt und geübt werden. Coaching als nächster Schritt, widmet sich unter anderem auch der persönlichen Weiterentwicklung der Vertriebsmitarbeiter und ist auf dessen individuelle Bedürfnisse zugeschnitten. Beide Konzepte dienen langfristig dem Lernerfolg der Mitarbeiter und steigern das Vertriebspotenzial und damit auch den Umsatz.

Customer Experience leidet unter schlecht ausgebildeten Vertrieblern

Gutes Verkaufen ist in der heutigen Zeit ausschlaggebend für den Verkaufserfolg. Das Produkt und der Preis sind längst nicht mehr so entscheidend wie die Customer Journey, wie eine Studie von SiriusDecisions zeigt. Mitarbeiter im Vertrieb brauchen daher unbedingt Schulungen und Coachings, um ihre Sales-Fertigkeiten zu optimieren. Werden die Kunden gut betreut und beraten, steigt damit auch die Anzahl an Verkäufen und wiederum der Umsatz.

Auch ist es elementar, als ein Unternehmen die gleiche Botschaft nach außen zu senden. Einheitliches Messaging kann nur erreicht werden, wenn jeder Mitarbeiter die gleichen Informationen zur Verfügung gestellt bekommt und verinnerlicht hat. Gelegenheit, diese weiter auszuführen und zu erklären, bieten Schulungen.

Kontinuierliches Coaching ist unerlässlich

Der Vertrieb als schnelllebige und dynamische Branche lebt davon, dass die Mitarbeiter die neuesten Entwicklungen und Produkte kennen. Das ist nicht immer einfach zu bewerkstelligen. Kontinuierliches Coaching und regelmäßige Schulungen stellen jedoch sicher, dass diese immer auf dem aktuellen Stand sind. Und doch zählt der Mangel an kontinuierlichem Vertriebs-Coaching zu den 7 häufigsten Fehlern beim Coachen des Vertriebsteams.

Wer etwas lernt, der hat nach 90 Tagen bereits 80 Prozent des Gelernten schon wieder vergessen. Wird also zum neuen Quartal, sagen wir Anfang September, eine Schulung veranstaltet, ist zu erwarten, dass die Mitarbeiter dieses Wissen ohne praktische Anwendung und wiederholtes Üben nach Weihnachten nicht mehr abrufen können. Mit kontinuierlichem Coaching haben die Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, ihr Wissen und die erlernten Fähigkeiten dauerhaft zu verinnerlichen.

Vertriebsmitarbeiter erhalten kein ausreichendes Coaching

Für langfristigen Unternehmenserfolg ist Coaching im Vertrieb also essenziell. Umso erschreckender ist es, dass ein Vertriebsleiter im Schnitt nur 11 Prozent seiner Arbeitszeit mit dem Coachen seiner Mitarbeiter verbringt. 22 Prozent seiner Zeit dagegen investiert er in administrative Tätigkeiten und Meetings, die meist nicht direkt zum Unternehmenserfolg beitragen.

Eine erfolgreiche Implementierung einer Sales-Enablement-Strategie entlastet die Vertriebsleiter und berücksichtigt auch Coaching-Möglichkeiten für die Vertriebsmitarbeiter. Das Coaching über Sales Enablement bietet zahlreiche weitere Vorteile.

Dynamisches Coaching

Eine Studie der Miller Heimann Group hat aufgezeigt, dass die Art des dynamischen Coachings am effektivsten ist. Dynamisches Coaching beschreibt Coaching, das auf gewissen Coaching und Vertriebsgrundlagen basiert, sich darüber hinaus allerdings flexibel und individuell gestaltet. Coaching über Sales Enablement folgt diesen Vorgaben. So ermöglichen Sales-Enablement-Plattformen ein flexibles und individuelles Lernen. Die Plattform kann an Position, Standort oder Erfahrungen der einzelnen Mitarbeiter angepasst werden, wodurch jeder Mitarbeiter eine individuelle und personalisierte Lernerfahrung erhält. Weiter sind die Inhalte jederzeit und von überall verfügbar. Es steht dem Mitarbeiter also komplett frei, wann, wo und mit welchem Gerät er diese abruft. Damit hat er auch die freie Wahl, was er wann lernen möchte. Während der eine Mitarbeiter an seinen Verkaufsfertigkeiten arbeitet, braucht der nächste mehr Produktwissen und fühlt sich beim Verkaufen schon sicher. Durch Sales Enablement können Lernpfade deutlich personalisierter angelegt werden.

Kontinuierliche Lernerfolge

Wie erwähnt, ist ein großes Problem, dass das menschliche Gehirn nicht genutzte Informationen schnell wieder aussortiert und daher nicht alle Inhalte im Kopf behalten werden. Über Sales Enablement ist ein kontinuierliches Lernen und Wiederholen der Inhalte möglich, um diese nicht direkt wieder zu vergessen. So können die Nutzer durch Quiz-Fragen ihr eigenes Wissen prüfen und sehen selbst, an welchen Stellen sie noch Nachholbedarf haben. Dies ermöglicht ein interaktives Lernen, dass sich genau den einzelnen Bedürfnissen anpasst.

Durch die Analyse der Ergebnisse der Quiz-Fragen und Tests, können die Vertriebsleiter und Führungskräfte frühzeitig Wissenslücken einzelner Mitarbeiter oder des Teams erkennen und auf diese reagieren. So kann sichergestellt werden, dass die Inhalte jederzeit vollständig und auf dem neuesten Stand sind. Fehlt einem einzelnen Mitarbeiter Wissen in einem bestimmten Bereich, kann dieser zusätzlich unterstützt werden, um die Wissenslücken schneller zu schließen.

Austausch unter den Mitarbeitern

Innerhalb der Sales-Enablement-Plattform wird auch der Austausch unter den Mitarbeitern und damit das Lernen voneinander ermöglicht. Vertriebler können ihre Pitches aufnehmen und diese, wenn sie wollen, mit Kollegen teilen. Diese können daraufhin Feedback geben und sich für eigene Verkaufsgespräche inspirieren lassen. Die Vernetzung über die Plattform trägt auch dazu bei, dass das Wissen nicht verloren geht, sondern im Unternehmen geteilt wird. Besonders gute Pitches werden mittels guter Bewertungen hervorgehoben, so dass mehr Mitarbeiter diese anschauen und davon lernen können.

Fazit

Sales Enablement ermöglicht Coaching ohne einen großen zusätzlichen Zeitaufwand seitens des Vertriebsleiters und ermöglicht zudem noch kontinuierliche und langfristige Lernerfolge. Die Mitarbeiter können über die Plattform stetig lernen und sich individuell und persönlich weiterentwickeln. Besser ausgebildete Mitarbeiter im Vertrieb wirken sich wiederum positiv und direkt auf den Unternehmenserfolg aus.

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