Beginnen wir mit einer Schweigeminute für all die E-Mails und Termine, die von Ihren potenziellen Kundinnen und Kunden ignoriert wurden.
Wirklich traurig… doch wer kann es ihnen schon verübeln? Sie werden schließlich von allen Seiten mit Spam bombardiert.
Und das ist wirklich bedauerlich, denn für die meisten großen (und häufig wirklich komplexen) B2B-Kund*innen wäre der kompetente Rat eines gut vorbereiteten Vertriebsmitarbeiters oder eine -mitarbeiterin äußerst hilfreich.
Leider kämpfen viele Vertriebsorganisationen mit Fluktuation. Sie versuchen, in einem Umfeld, das sich rasant verändert (und durch die Pandemie quasi in einem schwarzen Loch versunken ist), wieder Anschluss zu finden. Oftmals nutzen sie deshalb penetrante Verkaufstaktiken: Aufdringliche Nachfassaktionen, Kaltakquise, Spam und weitere Verzweiflungstaten. Also all die Maßnahmen, die Kund*innen in Ihrer Arbeit stören. Dabei sollten Ihre Lösungen doch dabei helfen, ihre Arbeit zu erleichtern. Deshalb sollten Sie sie dann kontaktieren, wann und wo es ihnen passt.
Zudem sind Vertriebsmitarbeitende meist so gepolt, dass sie einem linearen Verkaufstrichter (Nachfrage und Lösung abgleichen, Kundenanforderungen ermitteln, Angebote vergleichen) folgen, obwohl das Ganze noch viel komplexer ist. Um Geschäfte voranzutreiben, verlässt sich der Vertrieb immer noch zu sehr auf Skripte. Das entspricht allerdings nicht mehr der Customer Journey von heute.
Diese verzweifelten Versuche, Kund*innen zu gewinnen, sind für uns unter dem Begriff “starre Verkaufstaktiken” gebündelt. Und eines können wir Ihnen mit Sicherheit sagen: B2B-Kunden hassen sie.
Doch was können Sie schon tun? (Eine Menge!)
Die Antwort lautet: Kollaboration
Während der statische Vertrieb eher einem Monolog gleicht, ist der kollaborative Vertrieb ein Dialog, der sich weitgehend an den Bedürfnissen der Kund*innen orientiert. Er berücksichtigt ihre Zeit und ihren Rhythmus. Und das lieben Kund*innen. Wir nennen das Modern Selling.
Sie fragen sich, warum diese Art Vertrieb noch nicht weiter verbreitet ist, wenn sie doch so wirkungsvoll ist? Nun, die meisten Unternehmen sind schlichtweg noch nicht bereit, kollaborativ zu verkaufen. Kund*innen wünschen sich jedoch Erlebnisse, die ihnen die Arbeit erleichtern. Und dafür sind digitale Tools und ein gut vorbereitetes, agiles Vertriebsteam nötig.
Wie wird Vertrieb modern?
Haben Sie sich jemals die Frage gestellt, wie Sie den Stress, den Ihre Vertriebsmitarbeitenden und Kund*innen erleben, minimieren können? Geben Sie Ihrem Vertrieb die richtigen Tools, Daten, Coachings und sinnvolles Feedback an die Hand, um einen Verkaufsstil zu fördern, der der neuen Realität des B2B-Vertriebs und den Bedürfnissen der Kund*innen gerecht wird.
Damit meinen wir jedoch keine x-beliebigen Schulungen oder einfache technologische Einzellösungen. Massenschulungen oder zeitintensive Module sind beispielsweise nicht zielführend. Vertriebsmitarbeitende benötigen effektivere Maßnahmen, um sich individuell weiterzuentwickeln, zum Beispiel durch Trainings an Szenarien aus dem realen Leben, konstruktives Feedback und Micro-Learnings, also kleinen Lerneinheiten, die sie leichter verinnerlichen können. Außerdem braucht der Vertrieb intuitive, orchestrierte Tools, die tatsächlich auch genutzt werden, und keine starren, inkompatiblen Systeme, an denen Ihre Mitarbeiter*innen verzweifeln.
Zusätzlich sollten B2B-Vertriebsorganisationen auf Daten und Integration setzen. Sales-Enablement-Plattformen bieten bereits weit mehr als übersichtliches Content Management. Sie entwickeln sich stetig weiter und können so die gesamte Umsatzgenerierung vorantreiben. Das gelingt, indem alle wichtigen Tools – wie digitale Verkaufsräume, Inhalte, Trainingsmodule und Feedbackrunden – in eine ganzheitliche Plattform integriert werden.
Verpasste Chancen
Starre Verkaufstaktiken können Ihrem Vertriebsteam aber noch auf andere Weise zum Verhängnis werden. Denn diese altmodischen Vertriebsansätze basieren auf einem Verkaufstrichter, dem ein gut funktionierender Rhythmus und klare Ziele innewohnen. Doch diesen Trichter gibt es so nicht mehr. Der Kaufprozess wird immer komplexer, was dazu geführt hat, dass die traditionelle, geradlinige Trichter zu einem Labyrinth geworden ist. Andere Akteure tauchen darin auf und verschwinden wieder, darunter IT, Informationssicherheit, Einkauf, Finanzen oder Endnutzer*innen aus verschiedenen Abteilungen. Zusätzlich ändern sich die Anforderungen im Laufe des Verkaufsprozesses und Kund*innen sind zwar vielleicht dazu bereit, weitere Lösungen oder Dienstleistungen zu kaufen, doch dies teilen sie Ihnen möglicherweise nicht explizit mit.
Der Vertrieb verpasst so Gelegenheiten, wirkungsvoll mit Kund*innen in den Austausch zu gehen.
Es gibt jedoch Möglichkeiten, das Kauferlebnis so zu gestalten, dass solche Hinweise besser erkannt werden. Ihre Sales-Enablement-Plattform informiert Sie beispielsweise darüber, wenn die Interaktionen mit bestimmten Inhalten besonders hoch sind. Wie das genau aussieht und warum diese Informationen für Ihren Vertrieb besonders wertvoll sind, erfahren Sie in unserem Ebook: “Jagst Du noch oder verkaufst Du schon?” Mit relevanten Erlebnissen zu mehr Verkaufsabschlüssen. Hier lernen auch, wie Sie es Ihren Kunden leichter machen, von Ihnen zu kaufen.
Spoiler-Alarm: Leider gibt es keinen Schalter, den Sie umlegen können, um von starren Verkaufstaktiken zu einem kollaborativen, dynamischen Ansatz zu gelangen. Es ist ein Prozess und der erfordert, dass Sie Ihre bestehenden Taktiken überdenken und in Daten und Technologie investieren. Auch wenn der Wandel einiges von Ihnen abverlangt, halten Sie sich stets vor Augen, dass er langfristig dazu führt, dass Sie den Frust abbauen, der durch die altmodischen B2B-Verkaufstaktiken entstanden ist. Bald schon gehören die dadurch verpassten Chancen der Vergangenheit an.
Sicher haben Sie auf Ihrem Weg noch einige Fragen, kommen Sie also gerne auf uns zu!
