Im Zuge der Corona-Pandemie hat sich der Kontakt mit Kunden grundlegend verändert. Keine Vor-Ort-Verkaufsgespräche, keine gedruckten Vertriebsmaterialien und auf den Handschlag zur Begrüßung oder zum Geschäftsabschluss muss verzichtet werden. Der Vertrieb, der sich zwar schon seit geraumer Zeit immer weiter in Richtung online verlagert hat, bekam Ende März einen kräftigen Stoß und musste quasi über Nacht komplett virtuell funktionieren. Hinzu kam die Unsicherheit der Kunden, die ebenfalls unmittelbar von den sozialen und wirtschaftlichen Folgen der Pandemie betroffen waren.
Mit der Situation haben sich auch die Bedürfnisse der Kunden verändert. Die bahnbrechendsten Produkte, die beste Präsentation und ein starkes Messaging helfen dem Vertriebsteam wenig, wenn es nicht in der Lage ist, eine bedeutsame Beziehung aufzubauen. Der Wunsch nach Beratung und Menschlichkeit ist gewachsen. David von Rothenburg, Sales Director Enterprise & Mid Market DACH bei Showpad, erklärt in einem Beitrag auf Springerprofessional.de, wie Verkäufer mit Empathie und emotionaler Intelligenz den wertschöpfenden und effektiven Austausch mit dem Kunden fördern und dadurch erfolgreicher verkaufen. Zudem erklärt er anhand von sieben Schritten, wie die Umstellung zu einem beratenden Vertrieb gelingt.
