Zu Beginn der COVID-19-Pandemie haben wir bei Showpad all unsere Kund*innen kontaktiert. Wir wollten wissen, wie sie mit der neuen Situation zurechtkommen. Konnte ihr Marketing-Team noch Nachfrage generieren? Konnte das Vertriebsteam weiter Termine vereinbaren? Konnten sie Geschäfte auch abschließen?
Was wir zu hören bekamen, war nicht gut. Die Pandemie hatte die Vertriebsbranche umgekrempelt. Der persönliche Kontakt war verschwunden – für alle. Selbst erfahrene Außendienstmitarbeiter*innen waren auf einmal im Innendienst. Ihre Essen mit Kund*innen wurden durch Telefonate ersetzt und ihre Besuche vor Ort durch E-Mails.
Doch auch wenn sich die Situation verändert hat: Der Vertrieb braucht weiterhin persönliche Beziehungen.
Kund*innen wollen nicht, dass ihnen etwas per E-Mail und PowerPoint verkauft wird. Beides ist eher eine Vorspeise. Sie regen den Appetit an und bereiten auf das Hauptgericht vor. Allein führen sie nicht zum Geschäftsabschluss. Mit einer Präsentation kann man keine Beziehungen aufbauen und mit einer E-Mail selten einen Deal abschließen.
Unsere Kund*innen haben uns auch erzählt, dass sie nach neuen Wegen suchen, um sich vom Wettbewerb abzuheben und mit Interessent*innen in Kontakt zu treten.
Wir waren und sind davon überzeugt, dass Video die Lösung ist. Denn Video ist das ideale Medium für persönliche Kommunikation.
Unser Appell an Unternehmen
Wir alle haben uns daran gewöhnt, remote zu arbeiten und virtuell Kontakte zu knüpfen. Wir haben die Nächte in Bars oder Restaurants und die persönlichen Konferenzen gegen Abende mit Zoom- und Clubhouse-Treffen eingetauscht.
Aber die Pandemie hat nicht nur unser Handeln verändert.
Sie hat auch verändert, wer wir sind.
Durch die vielen Freiheitseinschränkungen der letzten Monate hat die eigene Freizeit bei vielen Menschen einen noch höheren Stellenwert bekommen. Die Vereinbarkeit von Beruf und Familie wurde vom „Nice-to-have“ zu einem absoluten Muss. Die psychische Gesundheit wurde zur Priorität. Die Menschen sehnten sich nach menschlichen Kontakten.
Im Vertrieb hat die Pandemie den laufenden Wandel noch verstärkt.
B2B-Kund*innen sind immer besser informiert, denn Daten, Kontext und Austausch sind nur noch einen Klick entfernt. Statt allgemeiner Anpreisungen erwarten sie personalisierte Lösungen. Zudem werden die Kund*innen immer jünger. Neue Generationen strömen an den Arbeitsplatz und bringen andere Kommunikationspräferenzen mit. Persönliche Gespräche sind out. Video ist in. Diese Generation will die Freiheit haben, selbst zu entscheiden, wie sie kommuniziert und nicht einen Weg vorgeschrieben bekommen.
Einfach gesagt: Heute wollen B2B-Kund*innen Kommunikation zu ihren Bedingungen: über ihren Kanal, nach ihrem Zeitplan und abgestimmt auf ihre persönlichen Bedürfnisse. Deshalb sind sie nicht bereit, Vertriebsmitarbeiter*innen zu dulden, die das nicht respektieren.
Das Ganze sollte nicht als kurzfristiger Trend abgetan werden, denn es handelt sich um einen dauerhaften Paradigmenwechsel für den B2B-Vertrieb.
Um den sich wandelnden Kundenanforderungen gerecht zu werden, müssen Vertriebsmitarbeiter*innen die persönlichen Momente, die sie mit potenziellen Kund*innen gestalten, stärker berücksichtigen. Auch wenn der persönliche Kontakt zurückkehren wird: Video ist nicht mehr wegzudenken.
Dies ist ein Appell an Unternehmen, vorpandemische, undynamische Vertriebsmodelle, die die Präsentation in den Fokus stellen, zugunsten eines kundenorientierten Ansatzes aufzugeben. Die Wünsche, Bedürfnisse und Probleme des Kunden müssen die Grundlage für Modern Selling sein.
Moderne Vertriebsmitarbeiter*innen brauchen neue Werkzeuge
Daten und Technologie sind das Lebenselixier eines erfolgreichen Vertriebsteams – sie ermöglichen es den Mitarbeitenden, bei jedem Schritt Mehrwert zu generieren.
Bei der Entwicklung unserer neuen Videolösung sind wir langsam und konsequent vorgegangen. Wir hörten unseren Kund*innen zu, haben uns intensiv mit ihrem Geschäft beschäftigt und handelten erst, nachdem wir ihre Herausforderungen wirklich verstanden hatten.
Sie wollten zeitversetzte Videokommunikation on demand, nicht nur Live-Anrufe. Sie wollten, dass Video in ihre bestehenden Arbeitsabläufe integriert und nicht auf einer separaten Plattform isoliert genutzt werden muss. Sie wünschten sich Analysen und Dateneinblicke, die ihnen bei Entscheidungen helfen. Ein Tool ohne diese Einblicke hätte nicht ausgereicht.
Während einer sechsmonatigen Beta-Phase haben wir unser neues Tool entwickelt, getestet und optimiert: Showpad Video.
Jetzt ist es verfügbar.
Showpad Video ist ein neues, in Showpad Content eingebettetes Add-on für die Videokommunikation. Es ermöglicht nahtlose und einfache Videoaufnahmen innerhalb der Showpad-Plattform. Es verändert die Art und Weise, wie B2B-Vertriebsmitarbeiter*innen mit ihren potenziellen Kund*innen kommunizieren.
Und das ist erst der Anfang.
Die Ära der intelligenten Unternehmen
McKinsey & Company bezeichnete die Pandemie als „große Beschleunigung“, denn sie half dabei, die technologische Entwicklung zu voranzutreiben. Kleine Familienbetriebe führten erstklassige digitale Transformationsprogramme durch. Einst unflexible alte Unternehmen änderten sich fast über Nacht. Kleine und mittlere Unternehmen gaben endlich den Startschuss für lange geplante Veränderungsinitiativen.
Die Geschäftswelt machte einen großen Sprung nach vorn und ist jetzt Jahre, wenn nicht Jahrzehnte weiter als zuvor.
Es ist eine aufregende Zeit – auch für uns.
In Verkaufsgesprächen stecken viele Informationen: Welche Botschaften finden Anklang? Welche Wettbewerber*innen sind im Spiel? Welche Taktiken führen zu Verkaufsabschlüssen? Was schreckt potenzielle Kund*innen ab?
Wir wollen unseren Kund*innen Zugang zu diesem Datenreservoir bieten.
Die aktuelle Version von Showpad Video ist dabei erst der Anfang.
In Zukunft wollen wir die Stimmen von Interessent*innen analysieren, um ihre Absichten und Emotionen zu erkennen. Wir wollen Spracherkennung und die Verarbeitung natürlicher Sprache nutzen, um Gespräche ganzheitlich zu verstehen. Wir wollen erfahren, wie einzelne Mitarbeiter*innen arbeiten und welchen Einfluss der Vertrieb hat.
Wir wollen Ihre Gespräche in Erkenntnisse umwandeln, die Sie wirklich nutzen können.
Wir befinden uns in einer neuen Ära, der Ära der intelligenten Unternehmen.
Sind Sie bereit?
