Tamara Schenk
Strategic Advisor
2020 war stark von der Pandemie geprägt und auch dieses Jahr steht bisher noch ganz im Zeichen der Krise. Doch auch wenn viele Hürden überwunden werden mussten (und immer noch müssen), konnten wir in den vergangenen Monaten auch einiges lernen, besonders in Bezug auf Remote Selling, virtuelle Vertriebsabläufe und den Austausch mit Interessent*innen und Kund*innen über Plattformen wie Zoom, Slack oder Teams.
Für einige Unternehmen war es nicht neu, virtuell zu arbeiten, natürlich abgesehen von der Tatsache, dass es jetzt die einzige Möglichkeit zur Interaktion war. Andere standen allerdings vor größeren Herausforderungen, da virtuelles Arbeiten vor der Krise für sie nicht im Fokus stand und sie sich deshalb an neue Prozesse gewöhnen mussten.
Die virtuelle Welt ist Teil der neuen Realität
Die meisten von uns haben inzwischen vermutlich realisiert, dass es keinen Weg zurück zu dem gibt, was vor etwa einem Jahr noch als „normal“ empfunden wurde. Ob es uns gefällt oder nicht, die digitale Transformation schreitet rasant voran. Und aus diesem Grund haben sich weltweit viele Unternehmen bereits im Vorfeld auf ein digitales Jahr 2021 eingestellt.
Muss Sales Enablement virtueller werden?
Sie denken vielleicht: „Wir führen all unsere Meetings online durch und Inhalte und Trainings stehen auch digital zur Verfügung. Da muss also nichts mehr angepasst werden, oder?“
Einige Sales-Enablement-Services waren vor der Krise bereits digital.
Sales-Enablement-Services umfassen alle Inhalte, Trainings- und Coachingmaßnahmen und die zugehörigen Tools, die Vertrieb und Marketing dabei unterstützen zielgerichtet zu verkaufen. Es ist korrekt, dass Unternehmen hier schon auf dem richtigen Weg sind, da sie immer mehr dieser Services digital zur Verfügung stellen.
Bei der digitalen Bereitstellung und Bearbeitung von Inhalten gab es in manchen Unternehmen deshalb keine großen Veränderungen und andere konnten ihren Rückstand schnell aufholen. Beim Thema Training sah das allerdings schon anders aus. Einige Branchen konzentrierten sich zu Beginn der Pandemie immer noch stark auf Präsenzveranstaltungen. Viele Unternehmen standen durch den Lockdown deshalb vor einer großen Herausforderung. Sie mussten ihre Onboarding- und Trainingsprogramme innerhalb kürzester Zeit zu 100 Prozent digitalisieren, um ihre Mitarbeiter*innen auch weiterhin aus- und weiterzubilden.
Ein großer Schritt, bei dem es sicher einige Skeptiker gab, doch alles in allem hat der Umstieg tatsächlich funktioniert. Natürlich ist es für neue Mitarbeiter*innen schöner, wenn sie persönliche Kontakte nicht nur über virtuelle Kaffeepausen knüpfen können. Ich denke, wir alle sind uns einig, wenn ich sage, dass es immer noch besser gelingt, Beziehungen im Büro auf- und auszubauen. Dennoch können neue Kolleg*innen auch virtuell schnell eingearbeitet werden, Kontakte knüpfen und in ihren neuen Rollen durchstarten.
Die Digitalisierung der Sales-Enablement-Services und die virtuelle Vertriebsarbeit sind deshalb nicht das größte Hindernis, vor dem Unternehmen stehen, denn viele Leistungen lassen sich relativ schnell umstellen. Die eigentliche Herausforderung beim Thema Sales Enablement ist in den meisten Fällen der Aufbau einer grundlegenden Struktur und damit das Fundament, auf dem die Services wachsen und sich agil weiterentwickeln können.
Warum braucht Sales Enablement ein solides Fundament?
Das Sales-Enablement-Fundament besteht aus allen internen Sales-Enablement-Prozessen und den Sales-Enablement-Frameworks, die das Sales-Enablement-Team zur Erstellung, Verwaltung, Pflege und Bereitstellung der Services nutzt, so dass diese dann von den verschiedenen am Verkaufsprozess beteiligten Funktionen im Unternehmen und auch von Dritten, wie Kund*innen oder Partner*innen, verwendet werden können.
Für viele Unternehmen war und ist es eine ernsthafte Herausforderung, dieses Fundament zu legen. Die beiden folgenden Szenarien, die wir im vergangenen Jahr in Unternehmen erlebt haben, veranschaulichen die Problematik:
- Sales-Enablement-Teams hatten kein Framework für Prozesse oder Kollaborationsmodelle.
Die bereichsübergreifende Zusammenarbeit bei der Erstellung und Nutzung von Inhalten oder auch bei Trainings erfolgte ad hoc. Das bedeutet, dass die Teams diese Prozesse nur durch enormen Einsatz von Ressourcen und Budget etablierten konnten, damit die Aufgaben im Verkaufsprozess weiterhin pünktlich und mit hoher Qualität abgeschlossen werden konnten. - Sales-Enablement-Teams verfügten bereits über ein Framework für Prozesse und Kollaborationsmodelle, die bei der Bewältigung der Krise hilfreich waren.
Diese Unternehmen waren in einer viel besseren Position, da sie ein solides und skalierbares Fundament hatten. Sie mussten zwar ebenfalls noch sicherstellen, dass ihre Prozesse und Services auch in der virtuellen Welt reibungslos funktionieren, allerdings ist diese Aufgabe weitaus leichter, wenn die Voraussetzungen stimmen.
Vom Gesundheitswesen bis zum Finanzsektor – Die Welt ist im Wandel
Selbst wenn die Pandemie morgen überraschend vorbei wäre, würde es kein Zurück zur „Normalität“ geben. Die Veränderungen hin zu einer virtuellen und digitalen Welt sind bereits weit fortgeschritten und werden deshalb auch in Zukunft bestehen bleiben. Das bedeutet natürlich nicht, dass es keine persönlichen Treffen mehr geben wird – das wird es ganz sicher. Soweit ich es allerdings beurteilen kann, werden Unternehmen jetzt genauer abwägen, ob persönliche Besprechungen vor Ort tatsächlich notwendig sind oder ob ein Meeting in einer digitalen Umgebung ausreicht.
Im Dezember hatte ich die Möglichkeit, auf einer virtuellen Veranstaltung zu sprechen. Alle Redner, ich inklusive, vertraten dieselbe Meinung: für ein zweistündiges Meeting quer durch Europa zu fliegen, wird kein Teil der neuen Realität mehr sein.
Doch nicht nur Geschäftsreisen und Events unterliegen dem Wandel. Die Welt verändert sich gerade in allen Bereichen unseres Lebens schneller als je zuvor. Dazu zählen die großen Fortschritte im Gesundheitswesen, die uns völlig neue Möglichkeiten für die Behandlung von Krankheiten verschaffen, darunter virtuelle Termine, die bessere Datenerfassung bei chronischen Krankheiten und die sofortige Übermittlung beispielsweise von Blutzuckerwerten an den Arzt. Mobilität ist ein weiterer Bereich. Der Besitz eines eigenen Autos hatte vor einigen Jahren noch einen anderen Stellenwert als heute. Das Konzept erlebt einen grundlegenden Umbruch. Auch beim Umweltschutz gibt es zahlreiche neue Möglichkeiten, zum Beispiel können Bäume mit Drohnen gepflanzt werden. Und auch die Finanzindustrie steht nicht still. Decentralized Finance (DeFi) und Blockchain sind auf dem Vormarsch und revolutionieren nicht nur die Finanzbranche, sondern früher oder später alle Sektoren. Wenn Sie beispielsweise Kryptowährungen besitzen, arbeiten Sie beim Kauf, Umtausch und Speichern Ihrer Coins bereits mit Blockchain-Technologien.
Tempo ist entscheidend. Schnelle und intelligente Anpassungen sind nötig – und dafür braucht es ein skalierbares Fundament
Der digitale Wandel macht auch vor dem Handelssektor keinen Halt – und das ist gut so. Kund*innen und Vertriebsteams müssen sich deshalb ebenfalls anpassen. (Üblicherweise gelingt das Kund*innen schneller als dem Vertrieb.) Auch die Sales-Enablement-Teams müssen sich anpassen, und zwar JETZT. Denn nur so können sie die erforderlichen Voraussetzungen schaffen. Es ist höchste Zeit, ein skalierbares Fundament für alle Prozesse und Frameworks zu erstellen, das der Organisation der abteilungs- und funktionsübergreifenden Zusammenarbeit dient.
Bisher wurden Veränderungen in Unternehmen häufig nach dem Wasserfallmodell eingeleitet. Das bedeutet, dass die nötigen einzelnen Schritte linear aufeinander folgen und die einzelnen Prozesse nach und nach zu den gewünschten Implementierungen führen. Der Vorteil ist, dass sich die Prozesse zwar gut berechnen lassen, doch höchstwahrscheinlich sind sie zu langsam für unsere zukünftige Welt. Auf dem Weg zu erfolgreichem Sales Enablement ist nicht nur Tempo entscheidend, sondern auch die Anpassungsfähigkeit, an die sich stetig ändernden Bedingungen. Das Wasserfallmodell bietet dafür nicht genügend Flexibilität.
In unserer neuen Arbeitswelt brauchen wir ein agiles Modell, dass beim Legen des Sales-Enablement-Fundaments hilft und es stetig festigt
In einem sich stetig ändernden Umfeld ist es notwendig, kontinuierlich einen Mehrwert für Kund*innen zu schaffen. Das Agile Manifest, das aus der Softwareentwicklung stammt, liefert dafür wertvolle Prinzipien. Die Frage, die wir uns nun aber stellen müssen, ist, was diese Prinzipien für dieses Jahrzehnt und virtuelles Sales Enablement bedeuten:
- Frameworks sorgen für Geschwindigkeit und Skalierbarkeit:
Sofern Sie noch kein Framework für Ihre Prozesse und Kollaborationsmodelle haben, ist das Ihre erste Aufgabe. Das Framework definiert, wie Sie Ihre Sales-Enablement-Services (also z. B. Content, Training und Coaching) für alle involvierten Personen im Unternehmen und auch für Dritte gestalten, erstellen, bereitstellen, steuern und messen. Weitere Informationen finden Sie in meinem Beitrag zur Skalierung von Sales Enablement.
- Erwecken Sie das Framework mit regelmäßigen, kurzen Meetings zum Leben:
Steuerungskreise eignen sich hervorragend zur Ergebnispräsentation. Um diese Ergebnisse aber auch zu erzielen, ist es wichtig, dass die Teams aller beteiligten Abteilungen regelmäßig zusammenkommen, idealerweise mehrfach pro Woche für kurze, virtuelle Meetings. So können sie frühzeitig auf neue oder veränderte Bedingungen reagieren. - Binden Sie Ihre Kunden früher ein:
Etablieren Sie eine Kultur, in der der frühe Austausch von Entwürfen geschätzt wird. Beziehen sie auch Ihre Zielgruppen frühzeitig ein. Ihr Feedback ist wertvoll und sie können prüfen, ob Ihre Ideen auch in der Realität Bestand haben. Das ist ein wichtiger Aspekt für eine Kultur, die stetig dazu lernt.
- Einfachheit ist essenziell:
„Einfachheit – die Kunst, die Menge nicht getaner Arbeit zu maximieren – ist essenziell“. Oder anders formuliert, Dinge, die nicht benötigt werden und nicht dem eigentlichen Zweck dienen, werden auch nicht hinzugefügt.
- Prinzipien vor Regeln:
In einer sich ständig ändernden Welt reichen Prozesse allein nicht aus. Tatsächlich ist es oft besser, die Prozesse auf einem hohen Level zu halten und ihnen starke Prinzipien zuzuordnen.
Doch was genau ist ein Prinzip? Eine Definition des Dudens (c) lautet: „Gesetzmäßigkeit, Idee, die einer Sache zugrunde liegt, nach der etwas wirkt; Schema, nachdem etwas aufgebaut ist, abläuft.“ Nehmen wir als Beispiel die Zubereitung von Risotto. Sie kochen den Reis immer nach demselben Prinzip. So können Sie ein „italienisches“ Risotto kochen, indem Sie Zwiebeln und Knoblauch rösten, den speziellen Reis dazugeben und erst dann die Brühe hinzufügen und das Risotto so lange rühren, bis es servierfertig ist. Ein Teil des Prinzips ist jedoch auch, zu wissen, wann und wie zusätzliche Zutaten wie Gemüse hinzugefügt werden. Wenn Sie als Koch das Prinzip der Risotto-Zubereitung verstehen, können sie es mit Gemüse, Fisch oder etwas ganz anderem kochen, denn Sie wissen, wie sich das Prinzip anpassen lässt. Dieser Grundsatz oder auch Schema bzw. Rezept gilt auch für Sales Enablement.
Letztendlich befähigen Prinzipien Einzelpersonen und ganze Teams dazu, die beste Version ihrer selbst zu sein, insbesondere in Zeiten des Wandels.
Dieser Beitrag soll eine Grundlage zur Diskussion über Sales Enablement und seine Möglichkeiten im virtuellen Raum anregen. Ich hoffe, ich konnte Ihnen einige interessante Anhaltspunkte liefern und freue mich auf den persönlichen, virtuellen Austausch mit Ihnen. Ich freue mich darauf, von Ihnen zu erfahren, wie Sie die Entwicklung der Disziplin Sales Enablement erleben.
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