Sales Enablement ist eine strategische Initiative, deren Einführung und Umsetzung immer speziell auf das jeweilige Unternehmen abgestimmt wird. Daher gilt: One size does not fit all.
Sales Enablement verfolgt allerdings immer das gleiche Ziel. Wenn ein Unternehmen also seine Vertriebseffektivität steigern, die eigenen Marketingmaterialien optimieren und Geschäfte schneller abschließen möchte, ist ein Sales-Enablement-Programm der richtige Ansatz.
Was ist Sales Enablement?
Sales Enablement ist ein strategischer Prozess mit dem Ziel, VertriebsmitarbeiterInnen mit integrierten Inhalten sowie Training und Coaching auszustatten, damit sie effizient und effektiv verkaufen können. So ermöglicht Sales Enablement, bestmögliche Kundenerfahrungen entlang der gesamten Customer Journey zu erzeugen.
Personalisierte, automatisierte und innovative Materialien und Erkenntnisse verhelfen VertriebsmitarbeiterInnen zu schnelleren Geschäftsabschlüssen und zum Aufbau exzellenter Kundenkontakte.
Unser Leitfaden für erfolgreiches Sales Enablement liefert eine genaue Übersicht.
Sales Enablement – Das Allround-Talent
Die Funktionen von Sales Enablement sind vielfältig. Im Vertrieb kann die Technologie dafür sorgen, dass leistungsschwache oder durchschnittliche Teams hervorragende Leistungen erbringen. Doch es gibt noch zahlreiche weitere Einsatzmöglichkeiten. Auch Führungskräfte, das Marketing, die IT-Abteilung und der Kundendienst können durch Sales Enablement schnell Erfolge erzielen.
Im Folgenden werden die entscheidendsten Vorteile von Sales Enablement erläutert und dargestellt, wie diese den ROI steigern können.
Harmonisierung von Marketing und Vertrieb
Oft setzen sich Unternehmen das Ziel, die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing zu verbessern. Allerdings wird dieses Ziel häufig nicht erreicht. Um Silos aufzubrechen und den Vertrieb und das Marketing zusammenzuführen, braucht es die richtigen Tools und Prozesse. Bei der Nutzung einer Sales-Enablement-Plattform werden beide Abteilungen gleichermaßen in den gesamten Verkaufsprozess involviert. Die gemeinsame Plattform und das Arbeiten mit denselben Programmen fördert die produktive Abstimmung der Teams.
Die Sales-Enablement-Plattform dient als “Single Point of Truth” und damit als einziger Speicherort aller Marketingmaterialen, Kunden- und Vertriebsdaten. Hier findet sich alles, was VertriebsmitarbeiterInnen oder Marketing-Spezialisten benötigen. Daher ist es auch im Interesse aller, die Inhalte auf der Plattform stets auf dem neuesten Stand zu halten.
Nach der Implementierung einer Sales-Enablement-Plattform steigt die Nutzung der Inhalte um bis zu 300 Prozent. Die Lösung sorgt dafür, dass sich Investitionen in die Erstellung von Inhalten, langfristig auszahlen, da aktuelle Materialien zur richtigen Zeit und durch wenige Klicks mit Interessenten und Kunden geteilt werden können.
Vertriebseffizienz
Sales Enablement unterstützt den Vertrieb auch dabei, effizienter zu arbeiten, denn die MitarbeiterInnen können mit der Lösung mehr aus vorhandenen Daten und Informationen herausholen. Die Sales-Enablement-Daten lassen sich ohne großen Aufwand in bestehende CRM- und DAM-Systeme integrieren. Auch jede Prozessänderung oder strategische Neuausrichtung der Vertriebsabteilung lässt sich einfach skalieren. Unterschiedliche Datensätze und manuelle Aktualisierungen gehören damit der Vergangenheit an.
Der Einsatz von Sales-Enablement-Technologie reduziert den Aufwand für administrative Aufgaben wie die Dateneingabe erheblich und gibt den VertriebsmitarbeiterInnen wieder mehr Zeit für den eigentlichen Verkaufsprozess.
Cross- und Upselling
Sales-Enablement-Initiativen schaffen klare Arbeitsabläufe, engere Zusammenarbeit und höhere Chancen am POS (oder Pre-Sale). Außerdem erleichtern sie Cross-, Up- und Reselling bei bestehenden Kunden. Dadurch steigen sowohl die Effektivität Ihres Sales-Enablement-Programms als auch der Unternehmenswert.
Unternehmen konnten nach der erfolgreichen Implementierung einer strategischen Sales-Enablement-Initiative beispielsweise einen Anstieg von 40 Prozent beim Cross- und Upselling verzeichnen.
VertriebsleiterInnen entlasten
VertriebsleiterInnen sind der Schlüssel zu Umsatzwachstum und zählen zu den wichtigsten Unterstützern von Sales Enablement. Damit ist ihre Akzeptanz der Lösung entscheidend. VertriebsleiterInnen investieren viel Zeit, oft Monate, in das strategische Coaching und Training neuer VertriebsmitarbeiterInnen. Hinzu kommt die kontinuierliche berufliche Weiterbildung aller MitarbeiterInnen. Ein gutes Sales-Enablement-Programm – gestützt durch moderne, benutzerfreundliche Technologie – unterstützt VertriebsleiterInnen hier. Es erleichtert das Recruiting und die Ausbildung neuer MitarbeiterInnen. Sales-Enablement-Plattformen sind mit Tools ausgestattet, die selbstständiges Lernen fördern, bieten asynchrone Lernmodule und interaktive Entwicklungsziele. So können die VertriebsmitarbeiterInnen selbstständig lernen und sich weiterbilden.
Unternehmen verzeichnen eine 60 Prozent kürzere Einarbeitungszeit und 30 Prozent weniger Verwaltungsaufwand. Weitere Informationen zum Sales Enablement ROI für VertriebsleiterInnen finden Sie auf unserem Blog.
Bessere Kundeninteraktion durch intelligente Tools
Kunden haben, je nachdem wo sie sich im Sales Funnel befinden, unterschiedliche Anforderungen an die Inhalte und Informationen, die sie vom Vertriebsteam erhalten. Am Anfang liegt das Interesse vielleicht eher bei Blogs und Infografiken, später wünschen sie sich dann vermehrt Fallstudien und Kundenreferenzen. Aufgabe des Vertriebs ist es, die einzelnen Touchpoints optimal zu verwalten und gleichzeitig jede Customer Journey zu personalisieren. MitarbeiterInnen müssen sich auf Kundengespräche gezielt vorbereiten. Sie benötigen also die richtigen Informationen, um ins Detail gehen zu können, müssen gleichzeitig aber den nötigen Weitblick bewahren, um ihr Gegenüber langfristig zu unterstützen.
Auch hier kommt Sales Enablement ins Spiel:
Mithilfe von Sales-Enablement-Programmen kann der Vertrieb auf intelligente Vertriebsdaten zugreifen. So haben die MitarbeiterInnen stets die Kontrolle über ihre Kundeninteraktionen und können einschätzen, vor welchen Problemen ein Interessent steht und welche Produkte für ihn spannend sind.
Dabei helfen Datenprofile wie:
- Verhaltensbasierte Segmentierung von Kunden Firmendaten
- Messung der Performance von Inhalten
- Analysen von Kanälen
- Interesse der potenziellen Kunden
- Erreichte Ziele
Datengetriebenes Sales Enablement sorgt für Erfolg während des gesamten Verkaufsprozesses.
Worauf warten Sie noch?
Die Vorteile von Sales Enablement zu nutzen, ist einfach. Alles beginnt mit einer Plattform und der Integration des Prozesses. Unsere innovativen Lösungen vereinen erfolgsversprechende Funktionen wie KI, native Suchfunktion und In-App-Analysen, die sich reibungslos in einem einzigen Tool integrieren lassen. VertriebsmitarbeiterInnen können direkt von der ersten Anmeldung an gezielt auf alle Marketingmaterialien und Kundendaten zugreifen. So unterstützt die Plattform sie dabei, ihre Vertriebsziele zu erreichen oder sogar zu übertreffen. VertriebsleiterInnen können den Erfolg ihrer Teams zudem mit erstklassigen Tools für das Vertriebscoaching fördern und die Vertriebseffizienz steigern.
Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, wie Ihr Unternehmen von Sales Enablement profitieren kann, kontaktieren Sie uns gerne.
