Licht, Kamera, Konvertierung: Verkaufen per Video
March 24, 2020

Licht, Kamera, Konvertierung: Verkaufen per Video

Die globale Unternehmenslandschaft hat sich in den vergangenen Wochen stark verändert. Wegen der Corona-Krise haben viele Firmen weltweit auf Home-Office umgestellt. Auch die meisten Verkäufer arbeiten von zu Hause aus. 

Es ist zweifellos eine schwierige Zeit für Unternehmen. Um ihre Einnahmen zu steigern, müssen die Vertriebsmitarbeiter weiter verkaufen – unabhängig davon, wo sie sie sich befinden. Führungskräfte müssen daher Wege finden, wie sie ihre Mitarbeiter im Home-Office unterstützen können. 

Das Thema Video spielt in diesen Zeiten eine erfolgsentscheidende Rolle. Zugegeben: Videos sind keine revolutionäre High-Tech-Erfindung, und in den meisten Unternehmen sind sie auch schon im Einsatz. Gerade jetzt sollten Unternehmen aber verstärkt auf dieses Format setzen. 

Ob Verkaufspräsentation oder die Vermittlung wichtiger Botschaften per Video: Wichtig ist, dass sich der Verkäufer vor der Kamera fühlt wie im persönlichen Verkaufsgespräch. Der Sales Manager wiederum kann Video nutzen, um für neue Mitarbeiter einen professionellen Onboarding-Prozess aufzusetzen und die Vertriebsteams auch weiterhin mit für sie wichtigen Schulungen und Coachings zu versorgen.

Wie Verkäufer ihre Kunden über Video erreichen können

Vielleicht kennen Sie die Umfrage von SiriusDecisions bereits, aber es lohnt sich, ein Ergebnis zu wiederholen: 82 Prozent der B2B-Kunden treffen eine Kaufentscheidung, weil sie damit ein positives Erlebnis verbinden. Diese persönliche Erfahrung ist damit noch wichtiger als das Produkt an sich oder der Preis. 

Der Vertriebsmitarbeiter ist also am Zug. Videos bieten ihm eine perfekte Möglichkeit, erfolgreiche Verkaufserlebnisse zu vermitteln. Und das funktioniert genauso gut, wenn sich der Verkäufer an einem anderen Ort als sein potenzieller Kunde befindet. 

Ein Video kann in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses eine Schlüsselrolle spielen. An die Stelle von persönlichen Besprechungen treten Videokonferenz-Tools wie Zoom oder Google Hangouts. Der Verkäufer kann online seine Präsentation zeigen, Fragen stellen und beantworten sowie weitere Schritte vereinbaren – Face-to-Face-Gespräch mit dem Kunden. Darüber hinaus reduzieren Videoanrufe laut Harvard Business Review das Multitasking. Und schließlich lässt sich bei einem Video-Call das Interesse des potenziellen Kunden besonders gut einschätzen, weil neben der verbalen Kommunikation auch die Mimik und der Tonfall des Gesprächspartners übermittelt wird. All das können für den Verkäufer wichtige Informationen sein, um die nächsten Schritte festzulegen.

Zum Beispiel kann er dem potenziellen Kunden ein Videos zeigen, das die Marketing-Abteilung entwickelt hat. Dass Video ist ein äußerst effektiver Weg zur Vermittlung von Informationen ist, belegt eine Umfrage des Online-Video-Hosters Vidyard:  90 Prozent der Konsumenten gaben an, dass ihnen Produktvideos die Kaufentscheidung erleichtern. Und für 59 Prozent der Entscheider in Unternehmen ist Bewegtbild das bevorzugte Format für Fortbildungen.

Welche Art von Videos zum Einsatz kommt, hängt davon ab, in welcher Phase der Customer Journey sich der Kunde gerade befindet. Zu Beginn des Kaufprozesses ist beispielsweise ein Erklärvideo hilfreich. In einer späteren Phase stößt dagegen eher das Video-Testimonial eines bestehenden Kunden auf Interesse. 

Die Entscheidung, welche Videos für welche Kunden geeignet sind, ist allerdings nicht immer einfach. Die Showpad-Plattform schlägt daher Bewegtbildinhalte auf Basis von Daten vor – etwa welche Filme sich in ähnlichen Verkaufssituationen bewährt haben. Zudem lassen sich über die Plattform aktuelle Filme schnell finden und mit anderen teilen. 

Videos für Schulungen und Coaching-Maßnahmen 

Professionelles Onboarding sowie kontinuierliche Schulungen und Coaching-Maßnahmen sind wesentliche Voraussetzungen für einen erfolgreichen Vertrieb. Das gilt auch dann, wenn die Verkäufer von zu Hause arbeiten.

Das Thema Bewegtbild spielt hier eine entscheidende Rolle. Wird es richtig eingesetzt, ist das Lernen via Video sehr effektiv, auch wenn sich die Teilnehmer an unterschiedlichen Standorten befinden.

Normalerweise arbeitet man neue Vertriebsmitarbeiter persönlich ein. In Zeiten wie diesen ist das jedoch keine Option. Abhilfe schafft Onboarding via Bewegtbild. Videoaufzeichnungen eignen sich vor allem für die Einführung neuer Konzepte. Dagegen bieten Video-Live-Gespräche neuen Verkäufern die Möglichkeit, das Gelernte zu üben, Feedback zu erhalten und Fragen zu stellen. 

Darüber hinaus sind Videos ideal, um fortlaufende Schulungen abzuhalten – etwa zu neuen Produkten oder Prozessen. Empfehlenswert sind Sales-Enablement-Plattformen, über die sich spezifische Lernpfade für bestimmte Inhalte definieren lassen und die neben Videos auch andere Formate enthalten. 

Eine weitere wichtige Voraussetzung für den Verkaufserfolg ist das kontinuierliche Coaching. Auch hier ist Video das perfekte Format, wenn sich die Teilnehmer an unterschiedlichen Standorten befinden. Wichtig ist, dass sich der Sales-Manager regelmäßig per Video-Konferenz mit seinem Team austauscht – sowohl mit einzelnen Mitarbeitern als auch mit dem gesamten Team. Darüber hinaus können die Vertriebsmitarbeiter ihre eigenen Verkaufsgespräche aufzeichnen und das Feedback ihres Vorgesetzten dazu einholen. Der Sales-Manager erkennt noch bestehende Wissenslücken und kann entsprechende Coaching-Maßnahmen anbieten. Auch die Kollegen können auf diese Weise dazulernen.

Wie Verkäufer und Manager wertvolle Erkenntnisse aus Videos gewinnen können

Vor allem für remote arbeitende Vertriebsverantwortliche ist Video perfekt – um Verkaufsinformationen gezielt zu vermitteln sowie für die interne Weiterbildung. In Videokonferenzen mit potenziellen Kunden gewinnen Verkäufer und Sales-Manager wertvolle Erkenntnisse, die ihnen zu besseren Ergebnissen verhelfen.

Ein Video-Verkaufsgespräch entwickelt sich häufig in eine andere Richtung als geplant. Das birgt die Gefahr, dass der Verkäufer wichtige Punkte aus den Augen verliert – etwa welche Informationen er seinem Gesprächspartner nach dem Anruf schicken wollte, oder welche Fragen noch offen waren. Wurde das Gespräch aufgezeichnet, kann der Verkäufer es sich noch einmal in Ruhe ansehen und sich alle Details ins Gedächtnis rufen, die für die nächsten Schritte wichtig sind. Häufig fallen ihm dabei Aspekte auf, die er beim ersten Mal übersehen hat – etwa die Körpersprache des potenziellen Kunden. 

Einige Sales-Enablement-Plattformen bieten zudem Funktionen zur Ermittlung von Besprechungsinformationen, mit deren Hilfe sich das Gespräch transkribieren lässt. 

Damit kann der Sales-Manger bestimmte Erkenntnisse aus einem Video-Gespräch nutzen, um Coaching-Maßnahmen gezielt darauf abzustimmen. Liest er beispielsweise die Abschrift eines Video-Verkaufsgesprächs und sieht sich gleichzeitig das Video an, versteht er sofort, was richtig gelaufen ist – und was weniger. Auf diese Weise kann er das Coaching gezielt darauf abstimmen. 

Die Corona-Krise verändert viele Herangehensweisen in Unternehmen grundlegend. Dabei entwickelt sich der ortsungebundene Vertrieb zu einer neuen Normalität. Um in der heutigen Zeit erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen ihre Remote-Selling-Teams daher umfassend unterstützen. Und wir helfen ihnen dabei. Besuchen Sie unseren Remote Selling Hub. Hier finden Sie alles, was Ihre Verkäufer für das ortsunabhängige Arbeiten benötigen.