Rachael Pugh und Nathalie Vervaet haben sich noch nie in Persona getroffen. Dennoch haben sie gemeinsam eine leistungsstarke Vertriebsfunktion bei TOUGHBOOK Europe, der europäischen Mobile Solutions Business Division des Elektronikriesen Panasonic, aufgebaut.
Sie entwarfen neue industriespezifische Forschungsmethoden, die sowohl Kund*innen, als auch Vertriebsmitarbeitende mit einbeziehen. Sie überarbeiteten ihre Sales-Enablement-Plattform und trugen Ressourcen für bestimmte Branchen zusammen. Und sie gaben Vertriebsmitarbeitenden maßgeschneiderte Inhalte an die Hand, dank derer sie auch mit wenig oder sogar ganz ohne Vorbereitung ein Kundengespräch erfolgreich bestreiten konnten.
Wie genau sie das angestellt haben, erfahren Sie im Folgenden.
Eine ganz neue Funktion … und eine Pandemie
Im April 2020 traten beide Rollen in der damals noch brandneuen Sales-Enablement Abteilung bei Panasonic an. Sie hatten fest vor, sich auch mal persönlich zu treffen, doch die COVID-19-Pandemie machte ihnen einen Strich durch die Rechnung.
„Als ich meinen Vertrag unterschrieben habe, meinte unser Manager, „Nathalie, du wirst jetzt noch nicht bei uns anfangen können, weil es entscheidend ist, dass du deine Kolleg*innen persönlich triffst,“ erinnert sich Nathalie Vervaet. „Etwas später erhielt ich dann einen Anruf, in dem er sagte‚ „Das wird kein zweiwöchiger Lockdown. Wir stecken da für längere Zeit drin.‘“
Aus dem Homeoffice arbeitend – Nathalie in Lokeren, Belgien und Rachel in Cardiff, Wales – fingen sie an, das Sales-Enablement-Setup von Panasonic kennenzulernen. Dabei begaben sie sich mehr oder weniger auf unerforschtes Terrain.
Denn vor dem Jahr 2020 hatte Panasonic gar kein Sales-Enablement-Team. Nathalie und Rachael waren die ersten beiden Neuzugänge, die explizit für das Sales Enablement eingestellt wurden. Rachael beschreibt, sie habe sich wie ein „Pionier” gefühlt. Sie erforschte das neue Terrain und stürzte sich ins Ungewisse.
Die gute Nachricht war, dass die beiden nicht komplett von Null anfangen mussten. Der Technologie-Riese hatte im Voraus bereits entschieden, Geld in eine Sales-Enablement-Plattform zu investieren, welche schon in Betrieb war, als die beiden an Bord kamen. Trotzdem gab es noch viel Arbeit zu tun. Während das Marketing für Vertriebsmitarbeitende wertvolle Inhalte kreierte und zusammenstellte, wussten diese oft gar nicht, welche Inhalte überhaupt zur Verfügung standen und wie sie diese am besten nutzen könnten. Und genau hier kommt Sales Enablement ins Spiel.
„Wir sind das Bindeglied zwischen Vertrieb und Marketing. Wir stellen sicher, dass die Materialien für unsere Vertriebsmitarbeitenden und Endnutzer*innen relevant sind“, meint Rachael.
Eine brandneue Funktion aufzusetzen, ist in besten Zeiten schon keine einfache Aufgabe. Jetzt packen Sie noch eine Pandemie und erzwungene Homeoffice-Konstellationen obendrauf und die ganze Sache wird sehr kompliziert. Aber Rachael und Nathalie ließen sich von dieser Herausforderung nicht klein kriegen. Sie packten die Dinge systematisch an und entwickelten daraus ganz neue Prozesse, Systeme und Assets.
Sales Enablement aufbauen – Eine Branche nach der anderen
Panasonic liefert nicht einfach nur Produkte an seine Kund*innen und zieht dann weiter. Das Technologieunternehmen sieht sich selbst als Partner. „Wir wollen sicherstellen, dass wir unseren Kund*innen Lösungen verkaufen, die für ihr Business am effizientesten und vorteilhaftesten sind“, erklärt Rachael.
Doch kundenorientierten Vertrieb und Service anzubieten, ist nicht leicht. Ein Telekommunikationsanbieter hat andere Bedürfnisse als ein Entsorgungsbetrieb. Genauso sieht sich ein Rettungsdienst ganz anderen Herausforderungen ausgesetzt als eine Produktionsfirma. Und so weiter und so fort…
Rachael und Nathalie wussten, dass sie nicht eine generische Sales Enablement Funktion aufsetzen konnten. Stattdessen kümmerten sie sich darum, Inhalte, Training und Coaching in Schlüsselbranchen zu personalisieren.
Also haben sie angefangen, die Sales-Enablement-Plattform auf einige Kernindustrien , an die Pansonic verkauft, auszurichten: Medizinische Notfalldienste, Fertigung, Pharmazeutika, Müllentsorgung und ein paar weitere. Jedes neue Projekt starteten sie mit einer intensiven Recherche.
„Die Recherche ist das A und O. Wir untersuchen die Sektoren, in denen unsere Kund*innen tätig sind ebenso wie Anwendungsfälle innerhalb dieser Sektoren. Anschließend erstellen wir aus diesen Informationen aussagekräftige Botschaften und bedeutsamen Content“, so Rachael.
Sie tragen ihre Recherchen zusammen und bereiten sie für jede Branche auf. Darauf aufbauend entsteht dann unterstützender Content wie Value Proposition Statements, teilbare “Pages” (einfach personalisierbare Webseiten) und Vertriebsmaterialien. Ihr Ziel besteht darin, Vertriebsmitarbeitenden alles an die Hand zu geben, was sie brauchen, um ihre Vertriebsstrategie schnell an die jeweilige Branche und Zielgruppe anpassen zu können.
Das Ganze ist ein gemeinschaftlicher Prozess. Anstatt sich einzuschließen und die Branchen isoliert zu betrachten, haben Rachael und Nathalie versucht, Kund*innen und Vertriebsmitarbeitende von Panasonic direkt anzusprechen und über diesen Weg wertvolle Einblicke zu erhalten.
„Wenn wir das Wort „Recherche” hören, denken wir sofort an die klassische Google-Suche oder Marktforschung. Doch einen großen Teil des Wissens erhalten wir von einzelnen Personen. Um ehrlich zu sein, kommen die besten und aussagekräftigsten Informationen von Kund*innen und unserem Vertriebsteam selbst“, so Nathalie.
Machen Sie jeden Mitarbeitenden zu einem Überflieger
Vor der Revolutionierung des Sales Enablements bei Panasonic, griffen die Vertriebsmitarbeitenden auf generische Verkaufspitches und einen Pool an Ressourcen zurück. Wenn Kund*innen ein persönlicheres und spezielleres Angebot forderten, mussten sich die Vertriebsmitarbeitenden selbst etwas einfallen lassen. Und egal wie gut Vertriebsmitarbeitende auch sein mögen – das geht nicht auf Ewig gut. Es kostet viel Energie und außerdem können sich Vertriebsmitarbeitende im Stich gelassen und ausgebrannt fühlen.
Doch dank Rachael und Nathalies Hilfe, sieht das jetzt anders aus. Sie haben bisher Ressourcen für vier Schlüsselbranchen zusammengetragen und arbeiten bereits an vielen weiteren. Vertriebsmitarbeitende haben nun Zugriff auf wirkungsvollen Content, der auf ihre Zielgruppen zugeschnitten ist.
„Wir haben viele branchenspezifische Materialien zusammengestellt, die für unsere Vertriebsmitarbeitenden leicht zu finden sind. Sie könnten buchstäblich einfach in ein Meeting reinspazieren, ohne sich vorher ausgiebig darauf vorbereitet zu haben. Das impliziert, dass sie an mehr Meetings teilnehmen können und somit auch mehr Abschlüsse erzielen“, so Nathalie.
Mit Showpads Shared Spaces können Vertriebsmitarbeitende außerdem leicht selbst Microsites für ihre Kund*innen erstellen. Bei komplexen Verkaufsszenarien können Vertriebsmitarbeitende die Shared Spaces nutzen, um Inhalte für Stakeholder auf einer sicheren, leicht bedienbaren Microsite unterzubringen.
Vertriebsmitarbeitende können sich die Engagement Analytics zu Interaktionen mit den Inhalten ansehen, um zu verstehen, ob, wann und wie Kund*innen auf diese reagiert haben. Auf dieser Grundlage können sie evidenzbasierte Entscheidungen treffen und ihren Follow-Up-Ansatz anpassen.
„Unser Vertriebsteam ist sehr dankbar dafür, dass es einen Shared Space für Kund*innen einrichten und dann Follow-ups zu den Materialien starten kann, für die sich die Kund*innen besonders interessieren. Auch die Interaktion – die Tatsache, dass Vertriebsmitarbeitende mit Kund*innen auf der Plattform im Austausch stehen und Fragen stellen können – ist etwas wovon unser Vertriebsteam stark Gebrauch macht und profitiert.“
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