Dürfen wir vorstellen: Ljiljana Budimir Vukicevic, Sales Enablement Digital Capability Lead bei Schneider Electric. In ihrer über 20-jährigen Tätigkeit bei dem globalen Energiemanagement- und Automatisierungsunternehmen hat Ljiljana Budimir Vukicevic wichtige technologische Entwicklungen im gesamten Unternehmen miterlebt und geleitet – von der Kundenbetreuung über den IT-Support bis hin zu Sales Enablement.
Wenn man in einem so großen Unternehmen wie Schneider Electric (mit fast 130.000 Mitarbeitenden und Hunderten von Händler*innen weltweit) den Bereich Enablement leitet, steht man einigen Herausforderungen gegenüber.
Erfahren Sie, wie Ljiljana und ihr Team das Sales Enablement und Change Management im großen Stil mit dem Ansatz „richtige Informationen zum richtigen Zeitpunkt“ angehen.
Wegbereiter als ‘Digital Citizens’
Schneider Electric hat sich schon immer darauf konzentriert, Innovationen voranzutreiben, um an der Spitze zu bleiben. In den 23 Jahren, die Ljiljana bei Schneider Electric arbeitet, hat sie die beachtliche Entwicklung des Unternehmens miterlebt – vor allem, was die Rolle der Technologie angeht. „Ich muss lachen, wenn ich an die Zeit zurückdenke, in der ich noch ein Faxgerät benutzte, und jetzt sind wir komplett digital“, sagt Ljiljana.
Schneider Electric setzt die digitale Transformation im Unternehmen um und befähigt seine Mitarbeitenden mit dem Digital Citizenship-Programm, digitale Spitzenkräfte zu werden. Allen Mitarbeitenden steht ein Kurs zur Verfügung, in dem sie sich digital weiterbilden und für die digitale Transformation ausbilden lassen können.
Als Teil dieser digitalen Transformation hat Ljiljana einen Wandel von ausschließlich persönlichen Kundengesprächen hin zu mehr Remote-Interaktionen mit Kund*innen beobachtet, die zunehmend einen Self-Service-Ansatz verfolgen. „Die neue Art zu leben und zu arbeiten hat uns dazu gebracht, mehr digitale Tools zu nutzen als früher“, sagt sie. „Wir alle informieren uns jetzt zuerst einmal online. Wir alle suchen nach den richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt. Und das gilt auch für unsere Kund*innen.“
Sales Enablement als Kernstück der digitalen Transformation
Mit dem Ansatz „richtige Informationen zum richtigen Zeitpunkt“ ist Schneider Electric führend bei der Digitalisierung und hat das Sales Enablement zu einer der wichtigsten Säulen seiner digitalen Transformation gemacht.
„Wir haben in den letzten Jahren eine Entwicklung erlebt, die durch die Pandemie noch beschleunigt wurde. Nämlich unseren Vertriebsmitarbeitenden die Tools zur Verfügung zu stellen, die ihnen ihre Arbeit erleichtern“, sagt Ljiljana. „Wir haben uns bei der Umstellung darauf konzentriert, unseren Vertriebsmitarbeitenden die notwendigen Tools an die Hand zu geben – von einem globalen CRM über eine mobile Lösung bis hin zu Showpad –, damit sie die richtigen Inhalte für die richtigen Kund*innen zum richtigen Zeitpunkt haben.“
Der Enablement-Aufbau rund um die Customer Journey
Wie jedes globale Unternehmen haben auch die Vertriebsmitarbeitenden von Schneider Electric Zugang zu großen Mengen an Content. Dies stellt jedoch eine Herausforderung dar, wenn sie die benötigten Inhalte erst suchen müssen. Vor allem, wenn das bedeutet Zeit zu verlieren, die sie für die Kontaktaufnahme mit den Kund*innen verwenden könnten. (Etwas, das kundenorientierten Unternehmen wie Schneider Electric sehr am Herzen liegt).
Als Ljiljana und ihr Team ihre Sales Enablement Journey starteten, stellten sie die Kund*innen in den Mittelpunkt. „Zuerst baut man die Customer Journey auf. Und dann baut man auf Grundlage der Customer Journey die Arbeitsweise auf“, erklärt sie. „Das ist ein Kernpunkt der Transformation, an der wir gerade arbeiten.“
Durch die Nutzung der Customer Journey als Grundlage für Enablement konnte das Team ermitteln, wie die Vertriebsmitarbeitenden im entscheidenden Moment am besten unterstützt werden können. So werden sie mit den Inhalten und dem Wissen versorgt, das sie benötigen, um die Kund*innen fachkundig durch die einzelnen Phasen der Customer Journey zu führen.
Ljiljanas Tipps für das Change Management
Seien wir ehrlich. Die Einführung neuer Prozesse und Tools ist nie einfach. Vor allem in einem globalen Unternehmen.
Erfahren Sie hier, wie Ljiljana das macht.
Bevor Sie ein neues Tool in Ihr bestehendes (und vielleicht schon überlastetes) Tech-Stack integrieren, sollten Sie frühzeitig die richtigen Stakeholder einbeziehen, um Ihre Sales-Enablement-Strategie und -Prozesse festzulegen.
Ljiljanas Ratschlag: „Bevor Sie mit Tools beginnen, sollten Sie sich mit der Strategie und den Prozessen befassen. Ein Tool ist das Ergebnis Ihrer Prozesse und dessen, was Sie zu erreichen hoffen.“
Ein solides Setup ist der Schlüssel
Bevor Sie Ihr Sales-Enablement-Tool einführen, sollten Sie sich genau überlegen, wie Sie es tatsächlich einrichten und betreiben wollen. Eine robustes Setup stellt sicher, dass Sie die größtmögliche Akzeptanz, das größte Engagement und den größten Nutzen erzielen.
Dazu gehört auch, sich Gedanken zu machen darüber,
- wie die verschiedenen Teams (wie Vertrieb und Marketing) funktionsübergreifend arbeiten werden
- wie Ihre Enablement-Instanz lokal und global eingerichtet werden soll
- wer für welche Elemente Ihrer Enablement-Prozesse verantwortlich sein wird
- welche Content-Governance-Richtlinien Sie einführen werden und
- wie Sie die Unterstützung und Zustimmung der Führungsebene gewinnen (und behalten) können
Ljiljanas Ratschlag: „Stellen Sie sicher, dass Sie starke Vertriebs- und Marketingteams haben, die zusammen und nicht isoliert voneinander arbeiten, die das Beste aus dem Tool machen und die Strategie gemeinsam verfolgen. Und stellen Sie außerdem sicher, dass Sie über Ressourcen verfügen, die die Vertriebs-Community animieren. Das können beispielsweise Updates zu neuem Content sein oder die Vorteile aufzuzeigen. Sie werden stärkeres Engagement, höhere Akzeptanz und einen gesteigerten Wert feststellen.”
Vereinfachen Sie, wo immer es geht
Je einfacher es ist, einem Prozess zu folgen oder ein Tool zu verwenden, desto höher ist die Akzeptanzrate. Suchen Sie nach Möglichkeiten zur Vereinfachung Ihrer Prozesse und zur Optimierung Ihrer Technologie, auch wenn das bedeutet, dass Sie alte Prozesse, die für Ihr Unternehmen nicht mehr relevant sind, neu überdenken müssen.
Ljiljanas Ratschlag: „Fordern Sie Ihr Unternehmen zur Prozessvereinfachung heraus [im Gegensatz zur Beibehaltung des Status quo]. Und vereinfachen Sie weiterhin so viel wie möglich. Damit für Nutzer*innen klar wird, was wann und wozu verwendet wird.“
Machen Sie den Mehrwert für alle sichtbar
Ihre Strategie und Vision muss allen Beteiligten klar sein – von der Führungsebene bis hin zu den Endnutzer*innen (Ihren Vertriebsmitarbeitenden). Je besser Ihre Vertriebsmitarbeitenden verstehen, welchen Nutzen sie aus der Einführung und Anwendung Ihres Sales-Enablement-Tools ziehen können, desto eher werden sie es auch verwenden. Und je mehr sie es verwenden, desto größer ist der Nutzen, den sie daraus ziehen.
Ljiljanas Ratschlag: „Sie müssen das ,Warum’ aus einer übergeordneten Perspektive auf das ‘Wie’ übertragen, nämlich wie die Nutzer*innen es in ihrem Alltag verwenden werden. Das ist ein Prozess, der ständige Unterstützung sowie fortwährendes Coaching und Mentoring erfordert, um das Potenzial voll auszuschöpfen.
Eruieren Sie, wo Sie stehen, wo Sie hinwollen und wie Sie dorthin gelangen
Es ist wichtig zu wissen, an welchem Punkt Ihrer Sales Enablement Journey Sie sich befinden und wo Sie in Zukunft hinwollen. So erkennen Sie, welche Bereiche Sie verbessern müssen, wo Sie wachsen können, um Ihre Ziele zu erreichen, und welche Schritte Sie unternehmen müssen, um dorthin zu gelangen.
Ljiljanas Ratschlag: „Eine sehr interessante Sache, die wir gemacht haben, war eine Bewertung mit Showpad, bei der wir evaluiert haben, wie ausgereift unser Sales Enablement ist und was wir verbessern müssen, um unsere Vision zu realisieren. Das war eine der besten Trainingserfahrungen für mich.“
Möchten Sie sehen, wo Sie stehen, wenn es um Sales Enablement geht? Nutzen Sie unseren Enablement Maturity Calculator, um das herauszufinden. Sie erhalten ein maßgeschneidertes Feedback dazu sowie umsetzbare nächste Schritte, um die Enablement-Strategie Ihres Teams auf das nächste Level zu heben.
