Klassische Vertriebsstrategien reichen nicht mehr aus, um moderne Kunden zufrieden zu stellen und Geschäfte abzuschließen. Aus diesem Grund implementieren Unternehmen zunehmend Sales Enablement, damit Verkäufer aussagekräftigere und mehrwertorientierte Beratungsgespräche mit Käufern führen können.
So zeigt eine Analyse von CSO Insights , dass noch 2013 nur 19,3 % der Unternehmen angaben, über eine Person, Initiative oder Funktion für Sales Enablement zu verfügen. 2019 waren es bereits 61,3 %.
Um bessere Vertriebsergebnisse zu erzielen, ist es entscheidend, jeden Verkäufer dazu zu befähigen, Kunden ein optimales Kauferlebnis zu bieten. Und dazu trägt Sales Enablement entscheidend bei. Die Gewinnraten zu steigern, ist jedoch nur einer von vielen Vorteilen, die Sales Enablement bietet.
Im März 2020 gab Showpad bei Forrester Consulting eine Total- Economic-Impact TM-(TEI)-Studie in Auftrag. Die Ergebnisse zeigen, dass eine Sales-Enablement-Strategie, die Content, Schulungen und Coachings berücksichtigt und durch eine passende Technologie unterstützt wird, zu einem signifikanten ROI in Vertriebs- und Marketingteams führt. Führungskräfte und Mitarbeiter profitieren gleichermaßen, denn für beide werden häufig auftretende Probleme durch Sales Enablement gelöst.
Die Verkaufsproduktivität und aktive Verkaufszeit steigern
Die TEI-Studie zeigt zudem, dass eine umfassende Sales-Enablement-Strategie in Kombination mit einer Sales-Enablement-Plattform das Potenzial besitzt, die Produktivität und die aktive Verkaufszeit für Mitarbeiter um 10 % zu steigern. Dadurch wird über drei Jahre ein risikobereinigter Barwert von bis zu 13,2 Mio. USD (11,7 Mio. Euro) generiert.
Der Beitrag zur Steigerung der Geschäftsergebnisse ist aber nur ein Teil des ROI. Sales Enablement hilft Vertriebsleitern einige ihrer größten Bedenken auszuräumen. Darunter das Erreichen von Vertriebsquoten und der große Zeitaufwand, der für Aktivitäten anfällt, die keinen Umsatz generieren.
Doch nicht nur Vertriebsleiter profitieren von Sales Enablement.
Die Onboarding-Zeit minimieren
Auch die Onboarding-Zeit für neue Vertriebsmitarbeiter kann um 25 % verkürzt werden. Dies führt zu einem risikobereinigten Barwert von 1,8 Mio. USD (1,6 Mio. Euro) über drei Jahre.
Schnelles Onboarding bietet nicht nur einen erheblichen ROI, sondern behebt auch eines der häufigsten Probleme von Sales-Enablement-Verantwortlichen: Die Skalierung von Onboarding-Maßnahmen und die schnellstmögliche Einarbeitung von neuen Mitarbeitern.
Der ROI von Sales Enablement ist jedoch auch außerhalb des Vertriebsteams spürbar.
Die Marketing-Produktivität steigern
Ein weiteres Ergebnis der TEI-Studie zeigt, dass die Produktivität im Marketing durch Sales Enablement potenziell um 25 % steigt. Über einen Zeitraum von drei Jahren beläuft sich der dadurch erzielte risikobereinigte Barwert auf 460.000 USD (407.000 Euro).
Dieser signifikante ROI, der durch den Einsatz von Sales Enablement erzielt wird, sollte besonders bei Marketingleitern Interesse wecken, die ihre Teams optimieren und deren Effizienz steigern möchten.
Die Produktivitätssteigerung ist auch für das Produktmarketing äußerst vorteilhaft. Es ist die Schnittstelle verschiedener Geschäftsfunktionen. Mitarbeiter im Produktmarketing müssen sicherstellen, dass der Vertrieb aktuelle und Richtlinien-konforme Inhalte erhält und diese auch einsetzt. Durch Zeitmangel und Ressourcenknappheit haben Produktmarketing-Teams aber häufig Schwierigkeiten damit, überzeugende Botschaften zu entwickeln und Inhalte zu optimieren. Sales Enablement bietet auch hier Abhilfe, indem es die Content-Verwaltung automatisiert und den Marketern so mehr Zeit für wirklich relevante Aufgaben bleibt.
Die Wirkung verstärken
Die hier angesprochenen Vorteile sind aber nur ein kleiner Vorgeschmack auf den disziplinübergreifenden ROI den Sales Enablement tatsächlich leistet. So unterstützt Sales Enablement Verkäufer bei der Kundenbindung und hilft Marketern dabei nachzuweisen, welchen Mehrwert ihre Arbeit tatsächlich liefert. Sales Enablement unterstützt die gesamte Führungsetage ebenso wie den einzelnen Mitarbeiter dabei, den ROI zu maximieren, ihre Entscheidungen zu untermauern und insgesamt ein besseres Kauferlebnis zu kreieren. Und diese Faktoren sind in der heutigen Geschäftswelt erfolgsentscheidend.
Laut CSO Insights investieren mehr als 75 % der Unternehmen mit einem Jahresumsatz von über 250 Millionen US-Dollar (219 Millionen Euro) weltweit in Sales Enablement. Höchste Zeit für alle anderen, herauszufinden, warum sich die Investition lohnt.
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