Dürfen wir vorstellen? Jessie Hanna, Vice President of Sales Enablement bei Stanley Black & Decker. In diesem Interview erklärt sie, wie wichtig es ist, die unmittelbaren Bedürfnisse von Vertriebsteams zu verstehen und eine langfristige Vision für den digitalen Vertrieb zu entwickeln.
“Man muss bereit sein, zuzuhören. Ich habe im Laufe der Jahre viel Zeit damit verbracht, unseren Vertriebsteams zuzuhören und mit ihnen zu sprechen. Der erste Schritt ist es, zu verstehen, wie man seinen Vertriebsteams das geben kann, was sie wirklich brauchen.”
ERZÄHLE UNS ETWAS ÜBER DEINE DERZEITIGE FUNKTION ALS VICE PRESIDENT OF SALES ENABLEMENT BEI STANLEY BLACK & DECKER. WIE HAT SIE SICH IM LETZTEN JAHR VERÄNDERT?
Meine Rolle hat sich in den letzten zwei Jahren stark weiterentwickelt. Ich habe diese Position etwa drei Wochen nach Ausbruch der Pandemie übernommen und hatte dadurch die einmalige Gelegenheit, einen neuen Prozess einzuführen. Am Anfang stand also die Frage: Wie können wir unsere Vertriebsteams am besten unterstützen?
Letztendlich ging es darum, unser CRM und unsere Vertriebstechnologie zu optimieren. Wie brauchten Einblicke in Daten und Analysen, um auf Basis dieser strategisch zu wachsen.
2021 ging es also vorwiegend darum, ein Fundament zu legen.
IHR HABT SALES ENABLEMENT ZENTRALISIERT. WIE PASST IHR EURE ENABLEMENT LÖSUNGEN JETZT AN DIE BEDÜRFNISSE DER EINZELNEN VERTRIEBSTEAMS AN?
Eines unserer Hauptanliegen war es, den Prozess in den Vordergrund zu stellen. Um zu verstehen, was das Team wirklich braucht, sind wir deswegen einen Schritt zurückgegangen. Erst danach haben wir uns mit der Technologie auseinandergesetzt, die das leistet und die Erfahrungen verbessern kann. Der Prozess an sich steht im Fokus, erst dann kommt die Technologie ins Spiel.
DIE PROZESSE SIND IMPLEMENTIERT. WIE ENTWICKELT IHR EUREN VERTRIEBSTECHNOLOGIE-STACK WEITER, UM EURE TEAMS NOCH BESSER ZU UNTERSTÜTZEN?
Wir haben gelernt, dass CRM- und Vertriebstechnologie nicht alles kann, was wir brauchen – zumindest nicht alleinstehend. Wir analysierten deswegen alle erforderlichen Touch Points und suchten nach den richtigen Integrationen. So konnten wir sämtliche Komponenten miteinander verbinden und unserem Team die bestmögliche Lösung bereitstellen. Letztendlich wollen wir, dass sämtliche Vertriebstools miteinander verbunden sind. Unsere Mitarbeiter*innen sollen mit dem Zugriff auf ein einziges Portal wissen, wo sie was finden und was die nächsten Schritte sind.
GIBT ES TECHNOLOGIE, DIE MAN UNBEDINGT HABEN MUSS UND DIE DU NOCH ALS LÜCKE IN EUREM ÖKOSYSTEM SIEHST?
Nun, bei uns war das Showpad. Für lange Zeit war es bei uns üblich, dass Teams die Sales-Enablement-Inhalte unterschiedlich verwalteten.
Mittlerweile gehört Showpad für sämtliche Mitarbeit*innen zur täglichen Arbeit. Bei der Bandbreite unserer Produktlinien spielt es eine große Rolle, was und wie unsere Vertriebsteams verkaufen. Ich war der Meinung, dass die Implementierung von Showpad bei uns schnell zu Erfolgen führen kann wenn alles von Anfang an richtig aufgesetzt wird. Ich habe gar nicht daran gedacht, dass es schwierig sein könnte unsere Mitarbeiter*innen dazu zu bewegen die Plattform zu nutzen – und so war es auch nicht. Showpad war ein Selbstläufer und wurde von Anfang an flächendeckend genutzt und akzeptiert.
Inzwischen geht es um die Optimierung: Welche entscheidenden Kennzahlen müssen wir im Auge behalten? Wie können wir spezifische Vertriebsinhalte bestmöglich vermitteln? Wir arbeiten sogar daran, wie wir Showpad im Rahmen unserer Event-Strategie einsetzen können.
WELCHE PRIORITÄT HAT DIE ERSTELLUNG VON INHALTEN BEI DER EINFÜHRUNG EINER NEUEN CONTENT-MANAGEMENT-PLATTFORM?
An diesem Punkt stehen wir jetzt aktuell: Wir versuchen herauszufinden, was wir an Inhalten und Formaten brauchen, die über unsere Standard-Flyer, Verkaufsbroschüren und One-Pager hinausgehen. Und dann: Wie kann unser Content-Team dazu beitragen , dass unsere Mitarbeiter*innen Showpad noch effizienter nutzen?
Das ist der nächste Entwicklungsschritt für uns. Bei der Einführung von Showpad mussten wir lediglich gewährleisten, dass unser Vertriebsteam auf die Inhalte zugreifen konnte. Das hat auf Anhieb geklappt. Inzwischen geht es darum, unsere Vertriebsinhalte anhand von Engagement-Metriken und Rückmeldungen, die wir sowohl von Mitarbeiter*innen als auch von Kunden erhalten, auf ein neues Level zu bringen.
Uns war außerdem wichtig, dass unsere Produktmanager und Marketingteams wissen, dass es Showpad gibt und wie unsere Vertriebsteams das Tool in ihrem Alltag nutzen. Dafür haben wir sogenannte “Lunch & Learns” organisiert, bei denen unsere Vertriebsmitarbeiter*innen gezeigt haben, wie und wofür sie Showpad nutzen. Auf diese Weise wussten sowohl das Produkt- als auch das Marketingteam, dass neue Kampagnen oder Produkteinführungen einer durchdachten Strategie folgen.
WELCHEN RAT WÜRDEST DU JEMANDEM GEBEN, DER GERADE IN DIESER FUNKTION ANFÄNGT?
Erstens: Man muss einfach bereit sein, zuzuhören. Nur wenn man weiß, welchen Herausforderungen Vertriebsteams tagtäglich gegenüberstehen, kann man sich die Vorteile von Enablement vollständig zu Eigen machen.
Zweitens: Man muss verstehen, dass man nicht alles machen kann. Je nach Teamgröße ist es sehr aufwendig, eine Vision zu entwickeln, Schulungen durchzuführen und so weiter. Aus diesem Grund haben wir unser Sales-Enablement-Team um einen sogenannten Sales Technology Training Manager erweitert. Eine Person, die sich um die Schulungen für sämtliche Plattformen kümmert.
Denkt gründlich über Eure Strategie nach. Fragt euch selbst: Was tun unsere Vertriebsteams und welche Rolle übernimmt Sales Enablement, damit wir erfolgreich sein können?
